最后是章尚荣老婆打车过来，开着车先将黄以讯、萧建军和李明三人送回驻地小院，然后才载着倒在车座上正打着鼾的章尚荣回家歇息。

萧建军和李明搭着肩膀进屋时，张大林他们点着蚊香、穿着裤衩、已经睡着了，因为第二天都要早起。

李明回里屋睡去了，萧建军就在木沙发上缩一晚再说，酒喝得醉生梦死，倒在沙发上就昏睡了过去。

翌日清早，张大林和陈刚、杨秀峰他们三人，骑上自行车出发了，他们各自去做终端药品促销工作。

昨晚萧建军才知道，张大林和陈刚、杨秀峰三个人，是专门跑大街上的药店，私人门诊等处的药品销售。

萧建军深谙：

九五年之后的二十年里，随着我国医疗体制改革，公费医疗逐渐被药保取代，而自费人群也在剧增，药店如雨后春笋般的野蛮生长，药店市场容量是空前绝后。

特别是九七年初国家出台非处方药物分类管理办法，也就是otc药物目录。

g制药公司嗅觉非常灵敏，他们好像就有三个品种顺利进入了第一批otc目录里面。

一个是胃肠道消化类药，叫l安消胶囊。

一个心脑血管病防治用药，叫e叶片。

别一个是妇科用药，叫y颗粒。

这三种药品，都是属于广普的家庭或个人常用药物，纯中药制剂，安全可靠。

g公司利用进入otc目录之机，公司配合些媒体广告，市场销售很大，为公司后来的发展，乃至上市起到了很大作用。

当然，现在的药店销售量还很小，绝大多数患者看病吃药全靠公费医疗，所以药店做得辛苦，在g公司业务中，医院的处方市场是绝对大头。

通过昨晚喝酒聊工作，萧建军把大概想要知道的情况都了解一遍。

京都市场部，俗称g公司京都办事处，是程有福在九零年底，亲自带上八位业务员驻在巴京开发出来的。

巴京，也是g公司药品走向市场销售的第一个市场，在公司发展史册上，称之为八大金刚闯京都。

京都市场部经过五年发展，现有六大片区工作站，三十个业务组，共计一百三十五位正式业务员。

九五年销售规模预计能达到一千八百多万，公司从最初的单一品种，今年刚有三个品种上市，销售翻番。

g公司全国市场占有率目前还很低，绝大多数省市是空白市场，京都占全公司年销售的三分之一还多，举足轻重。

g制药公司目前的销售模式与国内大多数药企的全代理制不同，他采用的是‘自建体系的大包干模式’。

所谓‘大包干’：就是以市场部为单位的底价结算制，公司给市场部每种药品以不同的底价，市场部和业务员各自负盈亏。

业务员没有工资、更没有差旅费一说，公司提供简易住宿，提供合法的药品和宣传资料等，业务员只能靠卖出药品收回款之后，有了结算提成，才有实际收入。

这期间发生的生活费、车船费、开发费等，可以提前向所在片区主管申请借支，主管再向市场部经理集中申请，然后再下拨到业务员手上。

每个市场部每年公司都有借支预算下达。

大包干政策对普通医疗代表而言，就像是把双刃剑，放入大海之中犹如大浪淘沙。

你咬牙坚持，挺过了困难时期，最终成功了。

不但还清了借款，还有结余，财富慢慢积累多了，以后成为了主管，市场部经理，大区总监等。

坚持不下来，中途退场了，还欠下一屁股债，公司不追究你还债，算你幸运。

在这里，一个基层医药代表的老板，就是工作站主管。

主管可以决定你的一切，包括去留问题，借款扣款，提成比例等，妥妥的生杀予夺大权。

虽然公司有严格的政策规定，主管除了自己开发医院和销售之后，对于站内其他医药代理，只收取5%的管理费。

但实际上并非如此，因为整个市场的医院资源，开发销售权都掌握在主管手上，具体销售政策每个主管因人而定。

这种盘剥下面的医药代表，像旧制军队中跟‘喝兵血’一个道理，医药代表们敢怒而不敢言。

否则，他不给你好的医院去做，不给予经费各方面的支持，你空有本领有屁用。

药品市场犹如战场，各地军阀割据，占地为王，这个地盘就是门诊量大的二甲以上医院。

g制药公司主要以纯中药制剂为主，有治疗心脑血管疾病、心脏疾病、胃肠消化道疾病、妇科，也有仿制抗生素类西药。

主要剂型以颗粒剂、胶囊剂、片剂为主，也正在研制针剂方面药物。

最初只有一个批准文号的品种，现在有五个批准文号，品种已正式上市三个。

萧建军清楚，九十年代国内药品管理，以省有最终管辖权，没有国药准字，都是以各省命名。

例上海产药品的批准文号是沪卫药准字**号；广东是粤卫药准字**号。

程有福此人具有战略眼光，前瞻性思维敏锐，他最先把a省中医药研究所控股了，产品和批文就每年都出一二个。

若干年之后，这些批文就是一笔巨额财富啊。

处方药的销售手段说穿了就是二步棋。

第一步就叫医院开发：

首先你的药品要进入医院，要堂而皇之出现在医院药房的取药架上，俗称进药上架。

第二步就叫医院临床：

药品在房品上架之后，动员门诊医生或住院大夫开具处方给患者，患者拿着写有你药品名称的处方单到医院窗口付款拿药，你的销售成功了。

当然，说起来了了二句，做起来难如登天，外资药企光培训教材就洋洋几十万字，许多都是ppt讲解。

公司除了新特药是按照大包模式推广外，还有一些大众的仿制普药，则按照底价代理或买断的方式进行。

所谓‘底价代理’就是给代理商一块销售区域，公司给予政策保护，例如窜货保护、独家代理，代理商按底价现款或压批结算，并且每年需完成一定数量的药品。

萧建军虽然先知先觉地掌握了药品的销售政策和手段，但还要看领导如何给你安排工作，如何支持，这得慢慢来。

首先还得去解决自己的基本生活条件，眼下就是一张能睡觉的木床。

这事，萧建军也只能拖着老同学李明帮忙一起办。

老同学毕竟是老同学，李明二话没说，就用萧建军刚买的900模拟手机给章尚荣说明事由，俩人骑上自行车到东区旧货市场。

萧建军选了一架木质双层床，又买了一张单人书桌和一盏台灯，租了一个板车拖回驻地。

两人噼里啪啦把木床组装好，铺床凉席等安顿妥当，已是汗流浃背。

刚刚冲完凉，李明的中文bp机响起，他看了一眼就对萧建军喊道：

“建军，章哥叫我们俩忙完后到东区图书馆边上的上岛咖啡，有事要谈。”

“好啊，那地方怎么去，你认识？”

“当然认识，就在章哥家附近，他安排谈事就在那里，我去过好几次，从咱驻地骑车去约二十几分钟。”

李明现在处处以章尚荣马首是瞻，人前人后的开口都是章哥章哥的叫得亲热，绝不喊其大名。