可万万没想到掌柜的自己在房间里点了一盘，他的房间里倒是装了一副纱帐。今天特意没放纱帐下来，让盘香的清香漫延整个房间。盘香燃烧后升起缕缕青烟，不会呛人更不会迷人。让人的精神缓缓镇定，躺在床上一会就安眠。醒来时，头脑清醒而舒爽，可以断定，这里面一定用了很高档的檀香，否则没有这种效果，人睡醒一定会头晕脑胀。

一小盘的盘香，烧到下半夜只烧掉了近一半，香头的红焰不会冒出火花，安全而卫生。燃烧完的香灰掉到火盆里，变成了白色的粉末，形状仍是漩涡形的，但是再也不能燃烧了。

掌柜的坐在床沿，眼睛死死盯着这蚊香，地上细细看过去，竟然有几只飞蚊的尸体，蚊尸一动不动，早已死透了，难道真是这蚊香杀死的飞蚊？

夜晚有微风吹过，让人有一丝寒意。街道上已不见人的踪迹，打更的更夫报完寅时，已经差不多是下半夜的三点了。掌柜的穿好衣物，走下楼来，到底下伙计睡觉的伙房静静走了一遭。

今天的伙房格外的宁静，静得只有伙房里的微微鼾声，再也听到不到任何的呓梦寝语，让人意外。

正常的伙房此刻甚至有人还无法入眠，伙计身上、脚上的体味巨大，又不爱洗澡，下完工身子一脱就往床上躺，浓烈的气味最容易招来蚊子。有的人做的体力活，体力消耗巨大，睡起觉来鼾声如雷，也会响得其他伙计睡不安。

今天在盘香的作用下，竟然一个个睡得如此安稳，也没有蚊子的滋挠，大家的睡眠质量更高了，今天的伙房安静如斯！

掌柜瞅了一眼地上的盘香，燃烧的位置与自己屋里那盘差不多，看来这些盘香的配方大同小异，燃烧也很固定，不会忽快忽慢，那么就意味着所有的蚊香都可以燃烧到天明。

天亮之后，蚊香尚余一小截，仍冒着缕缕青烟。

掌柜的叫来昨天睡在伙房里的几个伙计，伙计候着在等待今日的任务，个个小跑过来，手脚麻利。

“今天怎么这么勤快，随叫随到，往日呼喝了半天才姗姗来迟？”掌柜的看着伙计，脸色也不错，没有那种睡眠不足死气沉沉的样子。

“回掌柜的，昨夜里不知道怎么回事，耳边也没有蚊子嗡嗡作响，兄弟几个一回房，闻着一股香香的味道，躺着躺着就迷糊了，接着就睡起了，以前要前夜好几次打打蚊子或都夜尿什么的，昨天一个竟然一觉到天亮，您说奇不奇怪！”

“你们会不会头晕眼花之类的。。？或是身体不舒服！”

“掌柜的说笑了，今天哥几个特精神，以前都没这么精神过，身轻体健眼清脑明的，连嗑睡都不想了，奇了怪了！”

掌柜的看在眼里，乐在心里，“行了，后院进了一条麂子你们去帮忙收收拾一下。”

掌柜的自己试验了一下，身体并没有感到任何不妥，而且看这些伙计的气色，比平常还更红润，个个精神饱满，明显是昨晚休息得当。

掌柜的唤来跑堂的伙计，吩咐道：“今天如果有客人光临，需要住店时，你就问一下客人，是否需要一盘这种盘香，这种盘香具有驱蚊安神的功效，点起来味道清幽不刺鼻，而且是免费送的，欢迎体验，切记，如果客人不想用千万不要强行推介给客人。”

“知道了掌柜的。”

下亭楼有十余间客房，很少碰到客房爆满，除了冬天的时候，春夏时节，天气不冷不热，赶夜路的人还是不少。掌柜的在柜台上摆了三十盘香，交待好了前台的伙计，登记一下这盘香的消耗量，第二天退房的时候，要记住那些用香的和没用香的客人，问清楚记清楚他们昨天晚上睡觉的效果还有对这香的印象。

掌柜的心里已经有了计较，文人雅士平时就有点檀香的习惯，那种檀香还更贵，小小的几柱香就旬要几贯钱，燃烧的时间也就几盏茶的功夫，用来睡觉的时候驱蚊安神除了巨富万贾的人家，普通的商人也不敢奢望。

自己用过这款盘香，效果真的是很惊人，前天夜里扯了纱帐都还能听到蚊子在帐外嗡嗡直叫，昨天就什么也没有。问了伙计也是说睡觉睡得十分安稳，真的是效果极佳，而且价格才一盘四十文，物美价廉。

今天再让客人自由选择，或许有的人对这种蚊香排斥，受不住这种异味。但是如果他们选用了，而且效果良好，那证明这种盘蚊能够被广人的顾客接纳，那样的话，以后自己的店里也要大量地配备。羊毛是出在羊身上，顾客想用蚊香，价格加上去就是了，店里也不吃亏，选择权反正在顾客身上。

次日中午，伙计收拾完客房，店里的客人基本退房后，前台的伙计也开始一天的盘点。

掌柜的前一天夜里又点了一盘，那效果杠杠的，地上又是无数飞蚊的尸体，伙计也觉得不可思议，难得两天睡得这么安稳，身上也不会被蚊子咬得都是包。

“如何？昨夜的客人有几人用了这盘香？”掌柜问前台的伙计道。

“回掌柜，昨天咱店里入住了十二拨客人，一共开了十二间客房，其中有八个客房的客人点了咱这个盘香。”伙计盘点一下，账面上清清楚楚。

掌柜的神情有些紧张，“用过的客人怎么说，这香的效果怎么样？”

伙计哭笑不得，"昨天这十二拨客人真是奇怪，那些买了盘香的客人退房时每个人都是神清气爽，态度也相当的和善，个个眉开眼笑的，说出门在外，难得睡得着这么香的安稳觉。掌柜的，这是小的早上收的赏钱，这钱。。”伙计手里握着一小串银钱，请示掌柜的这个怎么处理。

“你自己收起来吧。”

“谢谢掌柜1”伙计好似吃了蜜，千恩万谢地把钱揣进兜里。

“那四伙没点蚊香的有没有说什么？”掌柜的心里比较关心这个。

说的这里，伙计脸上的笑容瞬间消息，吃了死苍蝇一般，一脸的嫌恶。“掌柜的你是没看到啊，那四伙人脸上身上都被蚊子盯满了包，退房的时候嘴里各种污言秽语，大骂我们店里蚊虫多，不是住人的，是卖血的。有个客人火气大，差点还动手打。。”

伙计说得绘声绘色，越说越激动，掌柜的听得眉目头直皱。

店里的清洁他是把关很严的一项工作，如果说一个房间里蚊子很多，那其他的房间也一定不少。那这就很明显了，用了盘香的客房一夜好梦，没有受到蚊子的滋挠，客人的反应也天差地别，不用说了，店里看来有必要大量引进这种盘香了。

蚊香的效果已经不言而喻。

掌柜的和伙计正在谈论着昨天客人的反应，梁川与何保正两个就谈笑风生地走了进来。何保正还是一副半残的模样，背上背着一个筐，一堆嫩绿的竹叶覆盖在竹筐里，看不清竹筐里的物件。

“掌柜别来无恙啊。”梁川一上门就是很客套的商业互吹，这次倒没有走后门了，而是直接从大门进，在大堂里遇到了掌柜。

“梁川郎老头子我对你是心服口服啊，你们制造的这种盘香，两天试用下来，不论是我的伙计还是我的客人，都是有口皆碑，不用再说了，我打算与你们长期买卖，你们能不能长期供应我店里盘香！”

产品的质量和效果就是最好的说明，事实胜于雄辩。梁川一听掌柜的话，就明白了掌柜对于这两天的试用效果相当的满意，否则不会一来就开门见山地谈生意，这讲价的主动权可就全部掌握在自己这边了。