前面和大家说了4s店销售中的第一种武器“坐地起价开山斧”，今天来和大家说说第二种武器“麻衣神相金算盘”。

相传，《麻衣神相》为我国北宋时期一位相术之人麻衣道人所撰，它的奇妙之处在于可以通过相貌破解个人命运的某种密码，从而帮助个人达到趋吉避凶的目的。4s店的第二种武器“麻衣神相金算盘”，虽然没有《麻衣神算》那样神奇，但是也有着不容小觑的威力和杀气。无论什么状况，4s店都会像麻衣神相一般把车主身上能榨取的利益都算个精准，金算盘一拨，真金白银哗哗进来！

大黑就是拨金算盘的老手，他经常挂在嘴边的一句话就是：“贪小便宜吃大亏，给客户一点甜头，他会用加倍的金钱回报你。”什么意思呢？且听我详细道来。

现在的车虽然动不动就十几二十万以上，但毕竟还是血汗钱，在4s店，大部分车主更多关注的不是车，而是价格。曾有个例子，当时是一位白领打扮的客户，外表看应该是公司中层领导，想购置一部能显身份但又不超预算的车，大黑满脸陪笑地接待了这位客户。一个上午的时间，大黑陪着这位客户看遍了4s店内的各款新车，向他详细介绍了各款车的配置和性能。最后，这位客户相中了一款银白的凯美瑞。

陪了半天总算快要下单，岂料客户又在下单前在价格上纠结了起来，再三询问价格是否还可以再便宜一些，或者有什么优惠让利等等。大黑知道这位客户也是真心想买，就假说向领导再再再……申请一下，回头转身拿起计算器就进了“经理室”。

经理室美其名曰是经理办公的地方，但实际上都是大黑这些个熟的业务员跟经理们抽烟、定价的地方，有时候也是拿来跟客户充当“请示经理”的幌子。只不过现在4s店管理严格了，抽烟什么的越来越不自由了。

大黑进去了一根烟的功夫，出来向客户解释了一些“最终”的让利条件，记得当时车价给的是底价，还给折扣了3000元的样子……当时的我也是粗略背完报价单，以为是大黑报价错了！结果，大黑趁热打铁地卖出一个“三年内免费洗车、和封釉美容”的3980大洋的镀膜套餐，客户想了一下，接受了之后，大黑又扔出一个杀手锏，就是车牌。

那个时候，上海牌照的拿牌价格忽高忽低，有最低的一两万，也有高到五六万的时候。大黑客气地跟客户解释了牌照拍卖的流程，答应帮客户一起拍。结果是……客户以为我们这里拍到的牌价更合理，没拍成功，而大黑根本就没准备去拍中！最后的结果是，我们帮客户从市场上另行购买了一个牌照，当然这个价格不菲……大黑那天晚上出去喝酒把妹的钱呢，就都从这个客户这里有了着落了。

继续来八一下这辆车的新车美容的事情，自然也是暴利丛生。就拿封釉一项来说吧，其真实的成本也只有不到50元，我们一般向客户报价500~800，当然报1000元也不算多。

想起来大黑经常给新车客户做底盘装甲项目的时候，一般都是6瓶的量，而其实4s店做一部常规的车，三到四瓶就绰绰有余了，本只需几百块钱的活也宰了他一千八百的，如果狠心点，完全可以只喷一两瓶，再收他六瓶的钱。再加上座套等内饰之类的，林林总总一般都得报价到8000元左右，就算拦腰砍价也不怕，因为实际成本也就不到2000块。（这是我们店的一般报价，当然得根据客户来看，再当然也还有更黑更狠的报价！）

总之，买家不如卖家精，要是真打算坑客户，客户多半被我们卖了还帮我们数钱呢。正所谓不宰白不宰，白宰谁不宰？

强买强卖也是一个“麻衣神相金算盘”常见的手法，算盘一拨就知道卖个高配的车，加个配置，我们能多赚多少提成。

早在培训的时候，丁师傅就告诉我说，车不仅仅是客户挑着买，我们也要挑着卖，同样价格的车，利润不一样；同一型号的车，高配和低配往往也有差别利润，而且还能在加装配置、保险等方面做文章。躲了初一，躲不了十五，不想要的东西我们也能想办法塞给车主！

我还很清楚记得我第一次耍这金算盘的情形。记得是浦东一个机关单位的，客户来店里选车。单位不大，需求不高，这两年在我们店里也就买了三四辆车，而且不像一些油水单位有足够预算上奥迪，只能选君威这个档次的。

那个时候也是我刚开始独立接触一些客户的时候。当时店里君威还是06款的，主要是2.0舒适版和2.5豪华版。这个客户看了大半个小时资料，从预算上是比较倾向于选择2.0版的，我即刻表示了“赞成”：有眼光！别克君威真的很不错，车够重，安全性能好。

客户正要欣喜，我就把话锋一转，将2.5排量的豪华版硬塞给他：舒适版虽然，但动力方面有点儿不足，特别是君威比较安全、自重较重，怕是2.0的拖不动，可能也会造成发动机、变速箱容易坏，维修费用贵……不如您再考虑下2.5的豪华版？

客户犹豫不决的时候，就是我把他拉到2.5豪华版样车面前的时候，再加上学习丁师傅的那套滔滔不绝的赞誉：2.5的v型六缸发动机排量大一点，换来的是更强劲动力，加速性能好，加上定速巡航、倒车雷达、真皮座椅等等，这些都比2.0要好太多了。

再加上当时丁师傅的出手相助，“帮忙”道：“现在的2.0舒适版没现车，估计你要等上大半年才可以提车，而且合格证有问题，要厂家重新开，一时半会是上不了牌的，没让利没优惠。”我见势插嘴：“2.5也就比2.0贵三万块，现在买2.5还有5000元的让利。”

见此状况，这客户是“非买不可”了，确认客户意向之后，我又赶紧趁热打铁，以这部2.5加装了dvd导航和倒车影像为由，报价多了5000元，而且“威胁”必须在店内上保险，否则以后保修会有麻烦，全险加上交强一共8000元。

至于那5000元的让利，和我的收入提成增加，也都是金算盘一打，全给“拨”回来了。