今天这前五家，几乎跟昨天如出一辙。看来，人们普遍对陌生拜访和上门推销比较反感。我没能突破一句话就走人的尴尬。

下午四点半，还剩最后一家了，我一定想办法多说几句。

这家公司是一家ktv，叫格莱美欢唱城。我觉得没戏，一家ktv怎么会打广告呢？但是，既然张明敏给我列上了，我就去拜访。

公司门口的保安，仪表堂堂，穿着长大衣，显得很威武。我背着包，走进去，他们看了我一眼，也没拦我。我很顺利的从侧门上了办公室。

他们没有企划部，我只好找了经理室。

敲门，没人应声。

再轻轻的敲几下，里面一个朦胧的声音传出来，“请进！”

我推门进去，办公室没开灯，光线不是很好。经理是位女的，看样子刚才靠在椅子上睡着了。她看着我，我上前自我介绍：“您好，我是魔法盒子广告传媒39号业务员，请问贵司有没有广告业务我能服务？”

“广告公司？”她还没清醒过来，对我的登门拜访没有直接拒绝。

我听到她的声音，自己吃了一惊。这个声音我在酒吧听到过，很好听。我记起来了，她就是那晚替我解围的苏南，大头尊称她苏姐的那位。

她已经完全不记得我了。可是，我见了她，认出了她，已经觉得很亲切了，少了陌生人的拘束感。

“是的，我们公司主要做户外广告！”我说着递上名片。

她没接，我双手恭敬的把名片放在她手边。

“放一边吧。如果有需要，我会找你的。”她说完，看了看门口。

我当然要尽量多说几句，“魔法盒子在环城高速，在市政府，在滨海大道很多黄金位置都有自己的广告牌。。。。。。”

“我知道你们公司，我说了，有需要我会找你！”她预料中的烦了。

我该告辞了。我礼貌的给她鞠一躬，再次表示对那晚她帮我的谢意。

读大学的时候，看过很多书，经常看到“人生无处不相逢”这句话，那时觉得都是作者在瞎编，生活中哪有这么多巧合呢？可是，我碰上了。

在此后的一个月里，我把名单上的客户挨个拜访了一遍。

事情并不像想象的那么顺利，白眼、不耐烦、冷语相向，甚至要叫保安，甚至要自己站起来吓唬我，这是大部分客户的反应。如果我尝试电话拜访，他们绝对会在听清楚我是干什么的之后第一时间挂掉电话。

我再次陷入了困惑。

我对自己的希望渐渐失去了耐心。

七、

张明敏仍旧不着急，她好像早知道我们会有如此遭遇。

在一次早会上，她把我们十一个人（本来二十多个，一个月后走了十几个）的业绩表罗列在白板上，我们的业绩全部是零。

我们垂头丧气的坐在下面，刚进公司时的朝气和热情已经疲惫不堪，渐渐撒了气。

张明敏说，“我们这一期，总共二十五人，现在只剩了十一人。你们虽然没有业绩，但是，我告诉你们，你们已经战胜了十四个人，这就是你们的业绩。”

这也算业绩？

她继续，“我告诉你们一个基本事实，在我带过的十几期培训班中，在第一个月就拿到业绩的业务员几乎不存在！我并不指望你们这么快就出成绩，让你们出去扫楼，不是扫客户！如果扫客户跟扫大街一样简单，那我早就下岗了，你们也不需要接受这样的培训。如果这一个月你们尝遍了别人的白眼和冷漠，而继续选择留下来，你们就达到了我的预期！”

她的话给了我些许自我安慰的理由。

她继续说，“下面，我们要开始进入实战阶段了。”

这才刚刚开始？

“做业务员靠什么？靠口才？靠知识？靠长相？靠社会关系？不，不是靠这些！那是靠脑子？不，也不是！是靠这里。。。。。。”她指了指自己的心窝，“发现客户的需求，拿出自己的真心，去帮助他们，满足他们的需求。”

“那么，如何做到这一点？以我的经验，我告诉你们三个步骤：第一步，锁定目标客户；第二步，找出客户的需求；第三步，满足他们的需求。就是这么简单！”她说的就是这么简单。

“第一步，锁定目标。什么样的目标值的你锁定？这就需要你们通过一切可能的渠道，搜集客户信息，分析客户潜在价值。这是第一步，也是决定你能否有收获的关键一步。把一颗种子埋在钢筋混凝土里，无论你怎么浇水施肥，它都不会给你开花结果。”

“第二步，发现需求。是人就有需求，是客户就有需求。你们这一步的任务就是找出他们的需求，利用一切机会和渠道找到它。”

“第三步，比前两步都简单，发现了客户的需求，满足他就太容易了。永远记住，满足客户所花的成本，一定会比他带给你的回报要小得多。”

“我希望你们坚持下来的这十一个人，都能从这间培训室搬到对面的业务部去。占领业务部！而第一笔业务，将是打开你们美好前途的第一扇天窗！”

这堂课让垂头丧气的十一个人又重新抬起了头。张明敏说的那句“一切可能的渠道”成为每个人无穷限的底线。

如果她早就这么说，说不定，早就有人拿到业务了。因为，过了大概半个月，十一个人中，陆续有人拿到了单子。拿到单子的人，在张明敏的白板上上了榜。

而我，依然是空白。

我在第一步就遇到了阻力，我没有信息来源，锁定不了目标客户。我缺乏张明敏说的“渠道”。我不清楚他们是通过什么渠道，获得的客户信息。我老家是农村的，在这座大城市举目无亲。我被学校开除，与学校老师和同学失去了联系，我是一个大学的弃儿。至于朋友，除了酒吧的大头主管，我没有朋友。

我只能通过网吧获取客户基本信息，通过硬着头皮直接去客户办公室打听他们的一些业务信息。谁会把重要的信息透露给一个陌生人呢？

眼看着有人陆续上榜，我心急如焚。

难道我真的就是陷入了一种恶性循环吗？自己越差，朋友越少；朋友越少，事情越不顺；事情越不顺，自信心越低落；自信心越低落，表现越差？

我不想工作一开始就陷入到大学时的境地，如果那样，我将死在自己手里。

我在挣扎，奋力挣扎。

八、

人在无望的时候，总幻想别人对自己突然刮目相看，赐给自己想要的东西。

我就是这种人。

当我从一个客户那里挨了骂走出来，我就幻想这家公司的经理突然良心发现，觉得我诚实执着，是个不错的小伙子，然后微笑着把业务给我做。

当我从另一家客户那里遭了白眼出来，我希望刚才这位女经理看我长的一表人才，暗暗欣赏我，然后把业务放给我。

。。。。。。

我有无数个这样的幻想，我甚至经常编这样的故事给自己，让自己在幻想中有短暂的愉悦。大学时，我曾靠这样的幻想，度过了无数个孤独的日夜。一个人受不了长时间的孤独，孤独会把一个人变成另一个人。孤独，把让一个丢掉自己，迷失自己，忘了自己曾经是谁。

这日，我再次登门拜访格莱美ktv的苏经理。

因为我得知，这家公司已经开始做第三季度的广告招标。既然他们有广告业务招标，说明他们公司就是我要锁定的目标。

根据张明敏的理论，我下一步应该去发现他们的需求，然后满足他们。

所以，我在一周内，两次拜访苏经理。

这一次，是第二次。