把上面一段话翻译过来就是：作为一名业务员，要想在取得业绩，必须放下自己的面子；然而，即便你放下面子，还是未必能取得业绩；但是，如果你放不下面子，就一定拿不到业绩。

想想，很有道理。

张明敏能写出这么出格的口诀，我很佩服她，如果是我，我做不到。我一定会白开水一样的把翻译内容写上去。

唐木什么时候进来的，我没注意。

她把《客户宝典》从我手里拿过去，“这老娘们儿，又拿出她的宝典忽悠人了。”

我回头看见她，她对张明敏不屑一顾。我倒觉得，张明敏不老，很有精神头，她写的这些东西也不是忽悠人，起码对我一个还没入门的业务员来说，很有实际作用。

“那你想不想自宫啊？”唐木问我。她说话还是那么咄咄逼人，我不喜欢她这样的女孩子，我喜欢张落雪，温文尔雅，如沐春风。

“是要放下面子。”我不像唐木那么直接。

“这老娘们说的对，做业务员的第一步就是自宫。可是，你自宫了，不代表你就可以成功了。要想成功，我送你一件兵器！”她一口一个老娘们儿，好像全天下的女人都不如她漂亮聪明。说着，她拿出一份表，摊在桌子上。

这同样是一份本市市区图，上面也有很多圈圈，每个圈圈都有一种颜色。跟我手里的地图不一样的是，这是一份打印的图表。

“我这份表可是独家秘制！”唐木得意的说。

“这是什么表？”我问她。

“你猪脑子啊？很明显是每个圈代表了一块户外广告板。”她对我迟钝的反应很不爽。

这句话我听了心里很压抑。我不喜欢别人这么跟我开玩笑，大学时，我经常被同学讥讽说，你神经病啊，你白痴啊，等等诸如此类。但是，我从不反驳，试图争辩的后果只能是更加挖苦你。我习惯了沉默和走开。

看我不说话，唐木起身要走，“好心当了驴肝肺，上面的玄机你自己慢慢琢磨吧。”

她把这份表留给了我。

“哼，这份表连策划部都没有，我刚做出来的。”她似乎还是觉得我不应该这么默然的。

我听到策划部，又想起了郝伟。我想问她，郝伟来上班了没？可是，不好直接问。

她停住了，“有话就说，跟你说个话怎么那么费劲？”

“我，我想知道，郝伟什么时候来上班？”我终于忍不住要问，如鲠在喉。

“郝伟？他？死了这份心吧！陈总最讨厌告密的人！”

听到这个消息，简直比中了大奖还让人高兴。这个死人，告密把自己都搭进去了。

“你别高兴的太早了，公司不是养闲人的地方。他不行，不说明你一定比他行。”唐木说话总是有些刻薄的干脆。

我稍微有点害怕跟她说话。我说，“谢谢你给我这份表，我好好看一下。”

“想得你一个谢字，何其难啊。不说了，干活去。”

唐木走了。我站在那里，心里默默的对她说了声谢谢。我和她素未平生，只是一般的同事，因为公事交往了几次。她对我有些额外的热情，至于原因，以后我才知道。不管怎样，能有人关注帮忙，我心里还是暖暖的。

张明敏直到唐木走了后，才进来。我应该能想到，张明敏刚才一直站在门外的。可是，我那时没有这样的心思去分析一个人的行为。

张明敏还是在笑，她笑着说，“呵呵，唐木这小丫头，对谁都口下不留情。”

我说，“是啊。”

张明敏叹了口气，“从小娇生惯养的孩子就是心气高，这也不怪她。你知道她什么家庭吗？父亲是大学副校长，母亲是大学教授，在高档社区有房子，五年前就开上进口途锐了，啧啧！唐木在公司那可是我们的小公主呢。”

我点了点头，心里暗惊唐木居然是这样的家境，难怪她这样的脾性了。

张明敏拿过唐木给我的那份图，奇怪道：“呵呵，很细致！”

四、

唐木给我透露了一个好消息。这个消息对郝伟来说意味着失败和羞愤，意味着掘坑自埋，但是我听了却无比的解气。我再次对陈总心里充满了敬重，他是一个明辨是非的人。

唐木说的没错，我不一定行，但是，我会尽我最大的努力。

唐木给的我这份表，上面的圈圈大概有几百块块。

圈圈分为三种颜色，红色，黄色，绿色。跟红绿灯一样。

我仔细的看了每个圈旁边的标注，比如环城高速上的某个红色的圈，旁边标注说：建行，期限2007.12.31.；市政府旁边的一个绿色的圈，上面标注：2006.4.05空标。而某个黄色的圈旁边则标注：万科，期限2006.8.30。

这上面黄圈圈最多，红圈次之，绿圈几乎没有。

这些圈，刚才唐木说了，是公司拥有的户外广告牌。

我细细的看了这些标注，发现，红圈基本上都是长期客户，合同期限至少是明年才到期；黄色的是年内某个时间到期；绿色的是刚刚空出来的。而这些黄色和绿色的圈圈，就是我要重点向客户推荐的，也是我手里要卖的产品。

张明敏的《客户宝典》里介绍说，公司是靠做户外平面广告发展起来的，而且户外广告一直是公司的支柱业务。公司拥有的户外广告牌数量占到了市辖范围的二分之一强。

如此数量的广告牌，难怪公司会租下整整一层写字楼。

开完早会，其他同事一部分出去扫楼，一部分去隔壁的房间，做电话拜访。张明敏把制作好的胸牌给我，上面标号是39号。接下来，她让我背熟《客户宝典》上的客服用语，然后她假扮客户，让我做电话营销。

“您好，请问是企划部张经理吗？我是魔法盒子广告传媒39号业务员，负责向贵司推荐我司广告服务。。。。。。”

“我们公司不做广告！”

“客户”挂断了电话。

“您好，请问是企划部张经理吗？我是魔法盒子广告传媒39号业务员，负责向贵司推荐我司广告服务。”

“我们公司有广告代理。”客户说。

“那请问贵司是做户外广告还是媒体广告？”我按流程继续问。

“平面媒体！我们有合作代理！”客户不耐烦的回答。

“我司主要做户外广告，请问您考虑通过户外广告做宣传吗？”还是流程。

“暂时没考虑。”客户说。

“那好，张经理，方便的时候我想拜访您一下。”还是流程。

“嘟嘟嘟。。。。。。”客户挂了电话。

“您好，请问是企划部张经理吗？我是魔法盒子广告传媒39号业务员，负责向贵司推荐我司广告服务。”

“我们公司有广告代理。”客户说。

“那请问贵司是做户外广告还是媒体广告？”我按流程继续问。

“户外广告！我们有合作代理！”客户不耐烦的回答。

“我们公司也是做户外广告的，在各个黄金位置都有自己的广告牌，您方便的话改天我给您送一份我们的分布情况表。”

“嘟嘟嘟。。。。”客户挂了电话。

张明敏说，“这就是电话营销的技巧，不要让客户自己找答案，给他选择，让他二选一，然后他一旦做了选择，我们下面都有跟进。”

她说的很对，从客户不经意甚至不耐烦的回答中，就可以找到有用的信息。

“拜访客户前，要做好充分的功课。一要找对人，对牛弹琴是很低级的错误，无用功，这是前提；二要尽可能详细的了解目标的信息，这样你才能有的放矢，抓住客户的需求。三要学会察言观色，找到目标关键人的破绽，这是功夫，不是靠我讲就能学会的。”她很耐心的传授一些基本知识。