“哈哈……一定。”

在回去宋理的路上，刘东鸿有了昨天的经历，一直都提心吊胆的。到了怒江州，刘东鸿也没有再逗留，买了一张夜班卧铺车的票，连夜赶回宋理。

在宋理下车后，心里总算是舒坦了。

坐了一晚上的夜车，心里又很紧张，所以感觉疲乏不堪。回到门市匆匆放了工具，大概了解了一下这几天门上的情况后，刘东鸿便回宿舍睡觉去了。是应该要好好的休息一下。

这趟出差原计划三四天就能搞定，哪晓得来回900公里的路程，来来回回花去了五六天。还发生了那么多事，怕是以后在山区坐车心里都会有阴影了。

又是一个天气清朗的早上，红红的太阳挂在东边，给整个城市撒下了一层金红的外衣。

刘东鸿坐在门市上思考着。新年伊始，各单位已经正儿八经拉开架势上班了，大亨商行也必须要开始一年的征程了。去年做的年度计划大方向上是没有任何问题的，关键在于怎么去执行，偶尔一些地方可以做临时调整。

宋理市区范围内的客户，年轻基本上都跑了一遍，也成交了一些小单子，但是这还很不够，要想利于不败之地，必须和这些客户建立起比较好的长期的合作关系，这就得需要人手不断的影响客户，增加大亨商行在客户那边边的曝光率，真正等他们要购买的时候，才能想得起大亨商行，也才有机会。归根结底一个字，做销售，在客户信息挖掘方面，就是要勤快，不断拜访客户，不怕客户烦，就怕客户不知道你。只有把客户信息拿回来以后，才谈得上利用各种销售技巧去成单的问题。

于是，刘东鸿又专门针对客户信息挖掘方面制定了一些单独的考核指标。把漏斗客户进行分层，一共分了五个级别。顶级的客户，自然是老客户，只要维护恰当，达成二次销售自然不在话下；第一层客户是在谈判的客户，这类客户就只差临门一脚了；第二类便是有意向购买，但是意向不明确的客户，这类客户需要不断的去介绍公司，介绍产品，介绍售后服务等等，使以后的竞争立于不败之地，也就是需要去给客户建立良好的印象，得到客户的认可；第三类客户便是有购买潜力的，虽然现在没有购买需求和意向，但是在不久的将来，一定会有需求的，这类客户联系的频率可以稍微低一些；最后第四类客户则是普通的客户池，所有的客户都会从普通客户池里面晋升而来。

整理好这些资料，又着急所有的销售人员开会，把客户分层的标准和方式给大家灌输了一遍。

只要这样子，以后便可以统计每个手上漏斗客户的情况就可以了。看一个员工工作情况，只需要看他又多少客户，又有多少在不断往上晋升就行，当然，这也是销售人员考核的重点指标。没有漏斗客户的合理管理和量上面的积累，又谈何把工作做好呢？

而且每一类层级的客户，刘东鸿还规定了拜访频率。例如，老客户和潜在客户，每个月至少摆放两次，第一类客户，每周拜访不低于四次，第二类客户每周至少拜访两次等等。

无疑，在2000年，这已经算是比较先进的管理方式了。

这三个月以来，不管是刘东鸿也好，林权和任翔也罢，在新人培训的过程中，都在不断的完善着自己。

林权在门市上接待客户，不管是在语言方面，谈判方面，对客户的心里把握方面，都有很大的进步。再加上本来林权这几年跟着李姐，做的更多的就是在门市上接待客户，所以，把门市完全交给林权负责，刘东鸿现在也比较放心了。

任翔送货、维修、收款方面，也是机灵了不少，至少工作方式和态度上，变化非常大。遇到问题会主动去寻求解决办法，而不是一味的等、靠、要，以前他是不怎么动脑子的人，交代的事情他会认认真真的去完成，一旦遇到问题就只能抓瞎。

以后去区县上出外勤也应该要变成常态，每个月每个销售人员，必须到制定的区县上去工作一周，而且还规定了必须要去摆放的客户名单，例如每个县的各大银行、政府机关等。然后有三个星期的时间是在宋理市区工作，毕竟市区的客户更多，购买能力更大，简言之就是宋理市区的市场更大。

在同事们出差去区县上拜访客户的时候，刘东鸿也没闲着，他给自己也规定了任务，每天至少拜访2家以上的客户。但是刘东鸿自己去摆放客户是有很大选择性的。首先，自己去拜访的客户必须要是销售人员没有拜访到具体负责人的，其次，这些客户必须是在未来有很大购买的潜力的客户。

倒也忙得不亦乐乎。

又是一个周六，所有同事都早早来到门市，整理着自己出差后的工作报表。

刘东鸿还给出了一个新的规定，就是以后周六统统要上班，主要是开会，做工作汇报和总结，啥时候搞完啥时候休息。

十几个区县，就分出去十几波人，有的是两人一组，有点便是单独一个人。

大家都仔仔细细地汇报了这周在区县上的工作情况，有两组人员当场卖出去了几组文件柜，可喜可贺。

楼方一个人跑的瑞龙县。瑞龙是一个大县，经济环境在宋理算得上是数一数二的。

楼方这次跑的情况不是特别好，政府那边有几个单位连人都没有见到，不过还好，建行瑞龙分行问了问档案架的一些东西。但是据楼方反应，客户不想用档案架，打算采购档案密集架。

嗯？密集架吗？这是一个新生品种，大亨公司都还没有生产过。刘东鸿嘱咐楼方，一定要定是和客户联系，要保持对客户动向了如指掌。

月末，等到统计结果出来的时候，刘东鸿有点不开心，压力倍增。虽然2月份有一个春节假期，但是历年的销售额数据也不是太难看，将就过得去。不过今年这个2月，销售额在历年中，排名倒数第二。

刘东鸿在心里默默总计，也没有觉得有什么地方出了错。

3月初，刘东鸿又组织了两次会议，重点在激发斗志，他需要把所有人的工作热情都激发出来。效果还是很明显的，所有人3月份就都斗志昂扬的，工作量也比较饱和。这个月再怎么也得出点效果来才行。

某一天晚上9点多，刘东鸿一个人躺在床上，给陈艳秋煲完电话粥，楼方便打电话进来。

“刘经理，休息了吗？”

“还没。什么事？”

“瑞龙县建行那边殷主任刚才给我打了个传呼，说是让我明天过去一趟，他要了解一下密集架的事。”

“密集架？”

“嗯，是的。但是我连密集架长什么样都没有见过，过去了也知道该怎么办，所以问问你。”

“密集架啊。我倒是见过，但是公司现在也没能生产这个产品。据我了解，目前只有沿海一个厂家有。”

“那可咋办呢？”

“你不用担心。明天一早我和你一起过去。”

“那行，这样我就放心了。”

“你明天早上7点在车站等我。”

挂完楼方的电话，思索起来。

档案密集架确实是一个新鲜事物，国内现在还没有普及，连生产的厂家都没几个。自己还是一次偶然的机会，在一档广告节目上看到过。