接下来还需要写一些产业方面的东西，大家再忍耐一下。

于是，卫叔振臂一呼，仨人裸辞了。

我讲过，新公司卫叔负责销售。

当时他们代理了一个大公司的一个设备。

我讲讲什么叫“代理”。刚才我举例了三个公司和他们生产的主要设备。这样的科技公司，其销售工作，一般就是发展代理商，给代理商一个价格，代理商靠自己的业缘、人脉、实力去卖这些设备，赚取差价和服务费—这个很好理解，如果ge要靠自己的力量去卖飞机发动机、污水净化设备，它得雇多少销售？雇这么多销售，增加多少管理成本？所以，他们也自己销售，也依靠代理商销售。而且，外企打入中国，主要靠中国人“带路”。代理商除了销售，还要负责维修—虽然外企也有工程师维修，但是全国各地的设备，不可能都靠公司，那得养活多少维修工程师？还是交给代理商吧。

在这个模式下，中国有许许多多大中小代理商…代理商到底是个啥地位？我举个例子，比如奥迪车，奥迪车生产出来，就是交给经销商去卖，经销商再发展4s店什么的。经销商就是代理商。做代理商能做到什么份上？a股有7个上市公司是卖车的。所以，干代理商，也是大有可为的。

卫叔跳出原来的领域，像无数创业的工程师一样，选择做原来领域的代理商。

但是卫叔不会干销售啊。

头半年啥也没卖出去。话说卫叔的师兄很多，分布在国内各种实业，无数总工、总监、副总什么的，卫叔当然就托人介绍什么的。之前小堂叔的例子说过，介绍也是讲艺术的，比如小堂叔那个“咱们小师弟，胖乎乎的，企业干的不错，人特逗”，卫叔这个也是，介绍人也说“咱们小师弟，人不错，手艺也靠谱，刚弄了个公司”—嗯，基本信息量齐活！然后就一起吃饭嘛，还是介绍人请客，一顿饭卫叔都没说出几句整话…都快吃完了，介绍人都急了，说：你有什么问题就直接问！都是你大师兄，怕啥！卫叔吭哧了半天憋出一句：标书到底怎么写啊？

说明一下，我们公司代理的设备都是高工艺的设备，上百万，几百万的，都是人家要建设，我们要参加投标的。

所以卫叔问：标书怎么写。

总工大师兄看着这个小傻子也是无奈，说：我要是想让你中，你怎么写都行…

注意注意，这不是利益输送，人家是真心告诉你：法门不在于标书！还在于之前的考察，要认可你的技术、价格—一句话，人家觉得你比较合适，你再去忙活。

卫叔说他一下明白了投标的道理。

呃，不要觉得卫叔傻，我相信，中国大部分人对这些东西，都是朦朦胧胧的。

理解了怎么投标，离真正中标，还远着呢！

这就有了大姐恩赐了一个120万维修合同，两个大男人泪流满面的故事…

因为我们公司代理的这套设备，国内应用很多，业内的人都知道，所以投标之前的技术交流并不困难，大家都认可你的技术，接着主要就是服务，价格，以及人脉什么的。

话说所谓利益输送，这个概念不能扩大化，并不是所有的熟人搭熟人，都有利益输送的成分。

厂子用设备，都愿意用本地的代理商代理的设备—因为设备出故障的时候，一个电话人就来了，隔的太远，怎么维修啊？厂子里的设备是不能停太久的！设备停了那叫运行事故！所以，企业是很重视代理商的服务水平，服务态度的！

卫叔当然就是服务水平和服务态度都很好嘛…你见哪个公司是老板亲自上门给维修（捂脸，卫叔身上三张名骗，总经理，技术总监，销售总监，见人掏人骗，见鬼掏鬼骗）？但是也累啊，真的是，一个电话，开上车就去了…徒弟？家里的技术活儿也多的不得了，再说徒弟还没出徒啊。

而且，厂子这种事，都不是单兵作战，集团这里建个厂子，不错，那里再建一个。这个过程有相处愉快的代理商、基建商什么的，人家当然还愿意继续合作。谁也不愿意打一枪换一批人啊。所以渐渐地，我们公司在京津地区同类工厂里，中标率就很高了。虽然是一个一套总价只有100多万的监测设备，但连卖带维修，我们公司就这么紧紧巴巴地活下来了…

我争取再更一段，结束这一环节…

我把代理商跟外企的关系说完。

还说奥迪，奥迪的全称是“一汽-奥迪”大家都知道吗？奥迪来中国，主要是跟一汽合作开发车型。去年（2017），奥迪德国总公司决定，跟上汽合作成立上汽-奥迪，扩大在中国的版图。哇，奥迪的经销商马上就不干了，团结起来大闹奥迪。

为啥？因为这意味着，上汽-奥迪会有自己的经销商啊！经销商的版图将发生巨变！要知道，奥迪的经销商基本都是国企、上市公司，谁受得了这种冲击？

嗯，撕逼过程就是各种开会，结果用一句话总结—奥迪总部喊话中国经销商：真的要走也不挽留。

是的，这就是外企和代理商的关系—你靠我挣钱，难道要我哈着你？

代理商的郁闷在于：你来中国开疆辟土靠的是我们！没我们带路你能挣这么多钱吗？

呃，没有卵用，并不形成核心竞争力，核心竞争力还是人家的货好…扎心不？

卫叔为什么在外企没两年就觉得外企不地道，其实很简单，他经历了一个很大的人事变动。卫叔所在的外企，90年代来中国，一直用一个销售总监，可以说中国市场全是这个销售总监开拓的—当然不同阶段人家采用不同策略开拓。这个销售总监可以说是，开国功臣了！可以入名人堂的员工了！

但是，因为连续两年销售的微微下滑…开了…把开国功臣开了…

卫叔震惊了。貌似这个开国功臣也是他们的校友，师兄。

人家倒也真是见过世面，就是淡淡地对卫叔说：正常，大家都是职业经理人。外国职业经理人哪放心把公司命脉都掌握在一个中国经理人手里呢？公司现在也成熟了，当然是赶紧把我遣散了，把权力分散了，他们才安心。

这件事让初涉职场的卫叔，心都凉半截—太残酷了。做的不好不行，做的好也不行…

这就是“纯销售”的命运，无论是销售总监，还是代理商。

话说卫叔把京津市场占有了，这个外企就担心卫叔做大，本来外企必须对代理商实行“价格保护”策略—如果本地区这个代理商去投标某企业，就不允许其他代理商再去竞争—结果变成了，我们公司报备要去投标哪个企业，这个外企就告诉其他代理商，这里有生意你们也可以去看看…

表面上有个冠冕堂皇的理由：不要因为代理商的失败而失去这个生意…

呃，这个理由也有点站得住脚，因为外企没有以前那么强势了，他们的日子也越来越难过，也不顾脸面了…

总之，靠代理某某外企的某某设备，这日子没法过了！

今天先讲到这儿，明天来讲，我们公司怎么过上其他日子的，顺带我也给大家，用我的话讲一讲那个离子分子质谱仪！