这是一个务实之人，只干不说。郭总原是河南许昌市一名副处级干部，作为一名公务员，收入有保障，完全可以轻松过日子。但作为一名毅力坚强、勇于挑战的中原人，他不甘平庸、立志要干一番大事业。许昌市人口只有20万人，年销量竞高达1000万元，人均消费50元，目前是A集团人均消费最高的城市。今年他打电话告诉我，他买了一台40多万的奥迪轿车，他的成功得益于眼光、谋略，毅力与勇气，我想这是他多年来付出的丰厚回报。

郭总一直以来只代理A集团一个品牌，A集团已成他生命一部分，在经营A集团产品的日子里，他始终不离不弃，像个忠诚的老朋友，默默地陪着A集团走过风雨岁月。郭总谦逊说：“自己打市场没新招，创业史也没传奇色彩，今天的成功完全是公司大力支持的结果，当然也是自己一步一个脚印走出来的。”

一、敢为人先，弃官经商，迈出创业艰难一步

记得那是1995年，对于一直关注市场商情的他来说，第一次接触到A集团产品。在当时，全国奶制品市场鱼龙混杂，各种乳制品、乳饮料相互冲击，在这种情况下，郭总选企业和产品的眼光与众不同，他看准和相信的竟然不是产品，而是集团大老板。由于他极信任大老板能带领企业和大家走向事业辉煌，所以毅然选择了在许昌销售业绩一片空白的A集团，开始自己的艰苦创业历程。

起初，郭总把经销点定在了社区、学校、副食品等零售摊点，凭借自己长年形成的人脉关系，以农村包围城市的方式，迅速把产品铺到各个零售点，发展零售点上百家。由于刚起步，为及时做好售后服务，维护好市场，他和家人一起早出晚归，骑着三轮车把产品送到各销售点，春寒料峭，烈日高照，阴雨绵绵，北风呼啸，春夏秋冬四季里，竟无一日停息，被同行誉为‘铁人郭’。通过自己辛勤汗水，当年获利8万多元。于是他配备必要的运输工具，又买了一部手机，那时在当地引起不小反响。看到自己用汗水换来的劳动成果，郭总对未来充满信心。

二、契而不舍，从“走”到“跑”的发展

多年来，郭总和家人为A集团坚守着许昌这个大本营，培养了一批忠诚消费群，在不断发展中，销售渠道和网络也在不断补充和完善。

1999年，他抓住A集团重点扶持河南市场的商机，申请做许昌地区总代，他强大的营销网络也被A集团看好，由此，双方合作进一步加深加强。

在A集团品牌战略支持下，郭总花大力气重组网络渠道，进行渠道扁平化管理，涉及到餐饮、TUAN购、超市、流通等多种领域。此外，他首创合作新模式，和公司捆绑一起投广告，在广告拉动和公司促销政策推动下，销售业绩从“走”到“跑”，呈现直线上升态势。近几年销量都保持两位数增长，2002年销量预计达18万箱，销售额破千万元关。

“经销商的发展离不开公司支持，本着真诚互惠的发展思路，集团和我们共同打拼市场，明天会更美好！”郭总面对A集团企划部采访时，激动地说。

三、吃透政策，谋划事业发展愿景

郭总最大特点是少说多干，他从不向厂家和分销商作任何承诺，但他的脚踏实地和勤奋，让所有人钦佩。郭总爱动脑，为了吃透公司销售政策，他和公司互动非常频繁，和其他奶制品企业不同的是，A集团不搞“一刀切”的政策，经营灵活，根据各地实际情况制定相关政策。郭总敏锐看到这点不同，频频和公司接触，天长地久，他和公司领导由生意伙伴变成了亲密朋友，把自己当作了A集团的一份子。过硬业绩和良好关系，让他得到了很多实惠，获得了厂家大规模广告支持，得到了强大促销辅助，每次企划部和促销组下市场服务，第一站都是许昌市。面对未来，郭总心中有一个愿景，那就是通过辛勤劳动，要把A集团事业做成百年基业。

F分公司企划部贺平

难道郭总是企划部的人？他的想法和做法简直是在义务帮忙推销“家”文化，我就盼望经销商能表达出在A集团有温暖感和自豪感，一个个怀着感恩心态，果然，案例不期而至。郭总不仅是老牌经销商，业绩出色，对其他经销商而言说服力极强，而且完全是“家”文化的典范代表人物，与我所谋所想分毫不差。呵呵，手里有这等美文，真能帮衬文化包装酒店的策划案，我不禁喜上眉梢。

看得出美文是带感情所写，真实感人。好，继续加一段点评：郭总没有豪言壮语，对厂家也没有要求，从商人精明角度来说，他不算优秀，但仔细解读他的内心世界和创业历程，不难发现郭总是个不说空话，多干实事，忠于集团，团结双赢，善于沟通，大智若愚的人。他最大的能力就是执行力，用事实说话，让结果作证，这大概就是郭总从一个小老板变成A集团全国经销商三十强，从踩三轮到开奥迪的深层原因，也是他带给我们的商业启迪。

看完两篇文章，忽然又来了灵感：“征文做成画框形式，挂在走廊墙壁上，但光是文字似乎枯燥了点，而且配上经销商照片，那不成光荣榜了？靠，没丁点艺术表现力，跟酒店温馨气氛不搭调，要不将照片换成一副漫画式的插图，岂不两全其美？”

主意拿定，马上喊阿伟进来：“你记录，一个新想法。我想利用文化包装酒店。A集团一直提倡‘家’文化……现在需要解决一个插画问题。你马上跟省城的艺术院校的学生会联系，问问他们有没有愿意给A集团征文画漫画的学生，我们提供人物照片和文章，他们根据材料进行艺术加工和再创造，看看多少钱一幅插画？对于艺术表现形式，是油画还是水粉画？是水墨画还是Q版漫画？是素描还是钢笔画？听听建议，哪类绘画手法的艺术表现更棒？还有，交稿时间？记住，最后提交的是电子版。”

“成，我马上联系学校。”

阿伟转身刚要走，我又想到一点，马上喊他回来：“对，学生画画不一定完全可靠，要双管齐下。靠，真忙晕了，事情应该分三步走。第一，这两天先去H市建材城转转，有专门卖装饰画的摊位，拿征文找几个画匠，请他们先为这篇《3000多个空瓶的秘密》配一幅插画，然后报价。第二，找不同画匠，请他们画各自擅长的艺术风格插画，你拿回成稿，我们比较各类艺术风格，再确定最后方案。第三，有了明确画法，你再去学校找学生报价。好，都明白了吗？”

“明白。那插画数量呢？”

“先报300幅吧。”

“啊，有300幅插画？呵呵，我打着数量巨大的旗号去勾人欲望？呵呵，老大，你的翻倍报数的套路我熟悉。然后我把画匠或学生请到H公司，你再给他们洗脑，接着又是PK，也许最后成交价只有他们报价一半。嘿嘿，这套路我也明白。”阿伟越说越得意，不禁一阵坏笑。

说者无意，听着有心，阿伟的话立刻启发我的灵感，心里偷乐起来：“哼，只能砍一半价儿？别逗了。叫他们白帮忙也没啥了不起。要不也给这帮画匠布一个局？哈哈，保证有便宜可捡。”