已经过了10分钟，望眼欲穿，高总合同仍未送达，我知道T公司那边已彻底歇菜，唉，可惜双簧缺一，自己冲上做最后一搏吧。言念及此，我又开始新一轮劝降工作：“赖总，既然大家都是抱着开诚布公的态度，那我也直说，仅限于业务讨论，请您勿介意。我不同意您说报价已到极限的说法。我也是处处为乙方着想，举个例子，大衣柜按规矩都是60厘米进深，但我只要求做50厘米，客人挂衣影响不大，但关键是能节约造价。一张大芯板……没浪费1公分材料。一套标间还不显节约成效，但百套标间还能说无所谓？Z公司可是按制作正规大衣柜进行的报价，我把话说破了，贵公司利润是不是又增加一些？不好意思，类似想法我还有10个。但出于保密缘故，标书里并没写明这些节约造价的细节设计方案，因为还没签合同，更没走到画施工图阶段。但二位老总对我精打细算的设计思路，该有些信心吧，显然，极限报价一说不成立。呵呵，话说到这份上，您们还担心啥？”
说完我看了一眼阿伟，指了指他面前的电脑。阿伟马上打开电脑，我往赖总眼前一放，边翻看图片边说：“赖总，这些照片都是在Z公司工地上拍摄的，我是抱着学习目的去考察贵公司施工现场，您看这张照片，飘窗台两侧墙壁上做布艺软包造型，田园小花配米黄纯色坐垫，整体氛围渲染的挺温馨，您再看这张照片……佩服贵公司设计水平。我跟其他乙方在设计方面根本谈不到一块，既没动力，也不稀罕，但我私下里曾想，要是我们两大设计高手强强联手，有信心做出一座精品酒店给所有人瞧瞧，Z公司在市场得名得利，我在A集团也是获名获利，各尽所需，所以在最后几家竞标公司里，因为我设计出身，对Z公司也就高看一眼，但光我高看用处不大，关键还是要乙方高看项目一眼才成，赖总，您说呢？”
对于大牌甲方而言，这话说的也真有点奴颜婢膝，唉，没法子，该表扬该鼓励，甲方不能吝惜。而赖总听我当面大肆夸赞，脸有些红扑扑，忙说：“雨总太高抬我们了，我们都是小打小闹，不成气候，比不上您的大手笔，呵呵。”
图片全看完了，收起电脑，这时杨总两条胳膊已放到桌上，身子前倾，我心里不禁一动：“哟，话是开心锁，看杨总姿态变化，好像他快下决心了。好，还有私人友谊话题没涉及，你们不是还喜欢听标杆意义嘛，看重项目所带来的潜在意义嘛，我就再卖卖力气，争取一举拿下合同。”
从中午开始直到晚上，一路上会斗各路神仙，使出十八样武艺，七十二般变化，从天上打到地上，真是熬人！我深知行百里路半九十，现在越谈到后面，越是考验甲方和乙方的毅力和神经，甲方即使是背水一战，也绝不能输给乙方。
好记性不如烂笔头，谈判前我都在一张小便签纸上记录几点谈判要点。低头迅速扫了一眼捏在手心里的便签纸，嗯，有了。
记得成功学大师陈安之曾要求手下业务员，在给客户打电话时都必须是站姿，因为站立说话，语气更有气势，更有亲和力，更能感召人。好，有样学样，为了更好烘托讲话气势，我索性站了起来。
大家看我忽然站起来，便是一愣，没理会他们反映，我大步走到水洗黑板前，边在黑板上画图，边卖力宣讲：“乙方垫款其实都没问题，有问题的是怕垫出去的款不能及时收回！刚才甲方的三忧是从甲方利益角度出发考虑，好，我们再从乙方立场考虑这个问题。对乙方设置门槛，乙方也能得到好处。比如减弱对手的竞争意志力，提高准入门槛，您的担心也是别人的担心，思虑更重的对手自然会弃标，您获胜几率随之提高。但更重要的是，乙方一定要看清是与甲方的谁在合作？这是解决问题的关键。乙方看中甲方业务代表两个条件，人品和能力，缺一不可。好，我们先说能力。”
开篇开的漂亮，话题有吸引力，这是我琢磨出来的得意之作，好，继续阐述：“老板是装修门外汉，看装修进行到一半时，因为看不到最后整体效果，生怕最终效果就是眼前所见，所以他很容易提出整改意见，而乙又方非常担心甲方随意修改设计方案，导致乙方各项开支增加。这时候工程部怎么办？他们能给出什么理由来劝说老板勿修改？就像第一次招标会一样，他们扛不住压力，只能逆来顺受，返回头来折腾乙方。结果包括Z公司在内的所以乙方都白白做了一回设计，既耽误了人力，又浪费了物力，啥效果还没有。在这种情况下，如果Z公司和工程部合作，杨总，不客气问一句，您敢合作吗？他们水平有限，随时都可能被老板否定，甚至施工进行到一半，也敢按照老板意图大肆修改设计，最后逼迫乙方加班加点赶工，还不一定能申请到加班费。显然，工程部没这等本事，乙方于他们合作保险系数不高。”
任何事情都是有利有弊，工程部搞砸了首次招标，还把我无辜牵涉进来，不能便宜他们。好，别浪费好题材了，老子捡起来当反面教材用，算废物利用？嗯，像。看大家听得入神，我继续说：“但我有信心摆平修改意见。第一，风水解释。酒店设计过程中，我已做风水考量，逐利避害，大体可谓顺风顺水，不会有大纰漏。做生意的老板不信风水？一旦把妨人、鬼门、凶相、不吉等话讲破，谁心里不咯应？不信也得将信将疑，谁还敢再坚持修改意见？第二，费用约束。老板半路修改方案没问题，这需要拿钱来修改吧，光凭嘴巴改不动吧，费用上限就是紧箍咒，反正又不是花我的钱整改，谁心疼谁心里清楚。我只要上报一个整改预算，老板自己不会掂量成破厉害？第三，敢担责任。我有信心把酒店项目做好，也有这个本事，既然我敢跟廖总立下军令状，也不怕再跟老板立军令状，反正都已经是军令状批发了，怕也没有！我担心的是老板不懂装修，随性一气改动，最后效果给毁了，挨板子的还是我，所以我敢据理力争，扛住老板施加下来的压力，为的是最后的肯定。工程部前怕狼后怕虎，敢替乙方出头担责任？一句话，我个人的利益也和乙方紧紧捆绑在一起，乙方还用再担心甲方随意修改方案，随意给乙方设置障碍吗？”
会场一片肃静，杨总和赖总被我的话题吸引，全都挺起了腰板，目不转睛地盯着看，要的就是这等效果。我在黑板上写上大大的“信任”二字后，继续说：“既然工程部没能力，老板便亲自点将，从C市调我过来顶替他们工作，希望酒店项目就是A集团的样板工程！您说，未来工程部在集团装修这块业务上，还能再伸进一脚？还是那句话，A集团的信誉值得信赖，过往和现在的实例都已证明，现在关键就看与您合作的甲方代表了。工程部的人品我不便评论，但至于我的为人，相信大家通过几次接触，贵公司应该有些直观印象吧，如果相信我的人品，那就能按时收回工程款，如果仅仅相信甲方，但不信任甲方业务代表，那我建议您们还是及时弃标吧。显然，我看好您们没用，那是剃头挑子一头热，您不信任我，那再谈下去，还有必要吗？”
只有自己的人在场，我说起话来毫不顾忌。当然，没有在甲乙两方做过的人，那是说不出这番话来。谈判前我已备足料，用作最后打动乙方的杀手锏。果然，杀手锏搂头盖脸打下去，乙方被打醒了。“不，不！呵呵，雨总，您误会了，我们对您可是信任有加。从您第一次主持招标会开始，就感觉您跟A集团其他人不一样，包括您打电话要求我们如何给老板汇报等细节，都能感受您的真诚和细致……”终于，沉默许久的杨总开了金口。看来，我说出“信任”二字，已经说进他心坎里，起效。
谈判一大诀窍就是刚开始都是公司对公司，全是冠冕堂皇的套话，甲方逐渐有意识地转移话题，最后变成甲方个人对乙方个人，但凡涉及到私人信任与友谊，双方接触亲密程度立刻升温到戈壁滩炎炎温度。嗯，这次也不例外。