“量少了不好卖。我们小本经营，一个萝卜一个坑，抽不出人手去卖货。如果货多，我们能指派专人卖货，至少在人工这块不亏钱呀。而且整车整车往外批，牛奶价格、安全性和运费也合算些。”

这是我故意设置的障碍，你给我无中生有，大玩红鲱鱼策略，就不允许我以牙还牙？也来个无中生有？可以帮老板朋友，但也不能帮过头了吧，你有权利申请5块牌子？老板非痛斥你不可？嘿嘿，我们面对各自的难题谁也不敢答应，最后必然不了了之。

“您为什么只要酒店奶？”

“当然好卖一些啦。”

“不对吧，雨总，是因为酒店奶利润高吧。”

“呵呵，好卖当然也包涵利润这块啦。黄总眼光好准，啥也瞒不过您。”

“雨总提的要求总是有点过呀，那不成，我们只能提供零批渠道牛奶。”

“实话说，黄总啊，换货对您个人真没啥好处，只是表面上是您帮公司占点便宜，实则百害而无一利。”

“哦，为什么呢？说说看。”

“如果真给牛奶，您说我如何消化？整批数量不够，那只好让业务员的提成变成牛奶，他们为了尽快回笼资金，自然是到农批市场四处窜货，这个我控制不住他们行为。而破坏市场批发价格，冲击正常销售渠道，经销商要找公司麻烦，因为他们正愁没机会向集团申请市场费。业务员也不是省油灯，他们也要找公司要说辞，先把过去销售不利的责任推干净再说。到时候，张总怎么办？他会替您扛事？现在A集团网络健全，市场监管机制严格，一旦发生窜货事件，立刻就能查出货源，集团处罚不着我呀，但您脱得了干系？”

靠，老子一番话，当场把小黄拍住了，半天没回过味儿来。半晌，小黄尴尬笑了笑：“呵呵，黄总，您也太能说了，不愧是谈判高手。好，话题回来，5万一块牌子，这没问题吧。”

“您准备订几块广告牌？税金和喷绘费归谁？”

“这些费用跟我没关系，当然归您这块管。至于订的数量嘛，当然是越便宜我订得越多啦。”

“那是，我们也是按数量阶梯来报价。但您要给个准数。”

“就按2块牌子报价吧。”

“好，2块到5块底价都一样，9.5万一块。您出5万我们肯定赔本。要是大家都按这价码做，也许等不到您付款，我们就得关门大吉。牌子空着，可能还不至于倒闭，但做了就关门，那还不如不做，您说是吧。”

“既然5万您不乐意，那雨总再说个数听听。”

书接上文

“黄总啊，还是您嘴大，我说了没用。再说，税金和喷绘费都归我了，您说什么也得再抬抬价。”

“5.5万，多一分钱我也不加！这是最后报价。”

“唉！黄总，恕我直言，您这是买小菜呢，5万块钱现在能做什么？省级报纸上半个彩色版，只能管一天。印刷宣传单页，按一毛一张算，也就印50万张，一个城市的促销活动就搞完了。做促销品，一水杯一块钱，一箱牛奶赠送一个水杯，也就促销5万箱，折合不到180万的销量，相当于3%的促销费，这还不算广告费，人工和其他物料，算下来公司也没占啥便宜。这点钱真不够买一块牌子，还望黄总多多体谅我们的苦衷。”

“呵呵，雨总，没想到您对销售还满在行得嘛。”

“黄总，我要真肯5.5万招商，那还不如我直接在过街桥上，打出‘速招广告，全城最低赔本价’的招商广告，多干脆。呵呵，我们都是痛快人，干脆二一添作五，我报9.5万，您报5.5万，各家让一步，最后7.5万成交。您看，我们对外报价是15万，现在打到了对折，即使您到公司汇报，按广告折扣成交惯例讲，5折的谈判水平，谁还说您闲话?就算到张总这块，您把广告统计数据一摆，他也得认可！”

“雨总，呵呵，您报的价总是高得离谱啊，7.5万？依我看5. 7万还差不多。”

“最后报价折合每天还不到200块钱的投入！黄总，您想，每天花200块，就能喊1300人次的富人看到广告，上哪儿找这等好买卖？还是那句话，集团获大利，您得小利，我保本。您一口咬准5. 7万，这是逼朋友连本都保不住啊。还是刚交谈的那句话，我们可是互相帮忙，您不肯帮我，那我也没法承诺您了。”

“7.5万真不成，再降降！”

“这样吧，您要是一次性订5块牌子，看在老板和您的面子上，我今年不过了，咱舍命陪君子，再让5000块，7万整数成交。黄总，您要是还在价格上纠缠，那咱合作真有点有缘无份的味道，想帮您都帮不上，唉，多可惜。”

“老大，靠，谈不下去了，我快降了，他妈的搞不定你。”小黄被我一顿反驳，似乎真欠了我什么，没词了。

“笨蛋，我最怕什么？怕你拖时间啊。一拖就可能被拖黄了，我自然最担心这个。只要你说，我再考虑考虑，或者要请示张总，我就很被动了。”

“好，雨总，今天我们就先谈到这里吧，我还要请示张总。”

“滚！有多远给我滚多远！”我冲小黄吼道。

谈判演习刚结束，发现大家还在兴奋中，我趁机喘口气，喝口水，别露了败相。说句实话，实战演习很考功夫，经常是一场演习下来，浑身湿透。

喘了一会儿气，我才开口：“先说一个动作。请大家注意，对待客户，我伸出的手永远是手心冲上。比如让黄总看资料，我手心一直向上。为什么？心理学分析，如果你在说谎，你的手会有意无意地手背冲上，因为手心代表内心，代表真实感知，而手背是代表外在，可以掩饰自己情感。客户也许没太注意手心还是手背，但心理上有感觉，次数多了，你就能不断暗示对方，我说的都是实话，请相信我。比如，我曾经在买楼时，特意观察过售楼小姐在介绍楼盘时，她的手心手背方向，也许她没注意到，但‘身体语言’却给了我很好的暗示。谈判中，这些小技巧一定要注意！”

“大家是否注意到了，我们谈判时，我始终胳膊支在桌子上，双手手掌虚对，保持十根手指轻轻相碰，为什么？这是有信心的肢体语言，给对方一个暗示，我自信心很强哦。对方表面没感受，但内心一定会受到冲击。”

众人听得津津有味，有人喊了一句：“老大，还有吗？”

“黄总提问时，我一般是眉头微皱，似乎我在专注倾听问题，当回答时，我眉头又舒展开来，还露出一丝微笑，接着再侃侃而谈。为什么要怎么做？这可是美国前总统布什的形象专家给布什支的招。这类高级肢体语言既能展现布什过人才智，又不是自鸣得意;既有同情心，又不显得低三下四。我是从书上看来的，经常运用后，发现效果不错，大家也可以学一回。”

备注：据说后来奥巴马的形象顾问专家邓恩在奥巴马竞选美国总统时，也给他出的这个建议！

最后，我建议大家学习丘吉尔谈判策略：先同意，再反驳。千万不要在谈判刚开始的时候就和对方争辩，这样只会导致对抗，使用“感知、感受、发现”的方法来扭转对抗局面。刚开始，我并没有和黄总争论价格、付款方式，而是打着帮他的旗号来，这是他感兴趣的话题，等说完话后，如果能说到他心坎里，则我们就能以朋友身份再谈敏感的价格与付款，那时，我这个乙方还是纯粹的乙方吗？不是啦，我已经变成了乙方兼甲方朋友的身份了哦。

会议开到11点了，差不多收摊时，我补充了一句：“其实，我在谈判中还有后手没发，比如小黄要两块牌子，我就把一年拆分成半年发布期，这样两块牌子变成四块，倍增投放密度，更有利于提升传播效果。而且给人感觉费用下降许多。我不担心A集团不续约，因为半年广告期并没横跨春节，呵呵，他们会在春节销售旺季失去宣传阵地？总之，在谈判前充分做好准备，你就已经获胜一半！”

第二天，请示报告的批示来了，我看完批示不禁大吃一惊，简直呈呆如木鸡之状。我当时心是拔凉拔凉的：“唉，真是螳螂捕蝉，黄雀在后！老彭只用50个字就给我上了一堂谈判课。哎哟，强中自有强中手，看来一方面要适应老板做事风格和特点，另一面要适合企业文化和广告运作规律。”

显然，我的努力还是没达到企业要求，还没养成在甲方做广告人的思路，仍然是按乙方思路在操作。既然对方已经同意赠送半年广告，为什么不先上免费广告？效果好追加广告，效果不好马上撤退，自己没损失。这样自己进退自如，老彭是个高手啊，叫人开眼。