为什么要劝赖总去创业？因为我觉得上次酒店招标欠了他一份大人情，更重要的是我欣赏赖总为人和业务水平，真心愿意和他分享我创业经验，同时也希望今后与他还有合作。一句话，跟他合作，我心里舒服踏实。当然，今天畅聊，也算是我的一次感情投资。有回报吗？后来，赖总开始小步慢跑式的创业，从四人小公司起步，8年后，他在甲级写字楼已坐拥300多平米的豪华办公室，承接过五星级酒店、办公楼、别墅、餐厅的装修，生意做得如火如荼。赖总创业成功并不是因为我的建议有多厉害，关键还是他是设计大牌，做事踏实，对待客户真诚，再加上勤奋学习，才有今日成就。现在，我们不仅是装修设计的亲密拍档，联手承接过顶级设计项目，更是患难与共的好友。此为后话，暂且不提。

当然，生意场上我对乙方痛下杀手，为A集团争取最大利益，无可厚非。但平时我没摆出甲方老大的姿态，也能放下身段真诚对待乙方朋友，和他们打成一片。既然我能真诚对待赖总，也就能真诚对待其他乙方朋友。由此，我结交到很多广告公司、公关公司和设计机构的哥们，他们在外围出人出力，让我在A集团个人事业发展道路上如虎添翼。这点上，老彭是短板，非我对手。

创业篇告一段落，各位有关创业提问的贴友，请先仔细看看帖子。所提问题。我尽可能抽时间回复，

再发帖会接本贴第三页，和孟总的谈判总结往下发。

帖子孟总谈判书接上文

“老大，你说的是用眼光首先取得气势上优势？”

“对，如果我们气势占优，那么对手在心理上会受到无形压抑，这是心理暗示作用，在内心会慢慢发酵起来，迟早有大作用。孟总谈判时，也被我眼光一直压住，跟这也不无关系。我就是始终盯着他左眼看，而他不敢和我正面长时间照眼，后来也是目光躲躲闪闪。提醒一点，如果你目光够平和，动作熟练，对方根本察觉不到你的举止，还以为你出奇自信呢。”

“哦，还有这类绝活，以后我拿去泡妞！一泡一准！来，小杨，叫我看看你眼睛，嘿嘿~。”小黄马上联想起来。

“说什么呢，这招只对男性管用，对女性另有办法。”

“啊，不会吧，老大，快说！快说！”几个小哥们恨不得冲我吼叫。

“也是用双眼，不过要看她的……”我故意拉长声音，左右又扫扫大家。

“老大，明白了，晚上我负责买花生米。”、“我买啤酒”、“我小吃管”、“冰激凌归我了。”……

“好，既然大家求学若可，又有夜宵陪伴，好，咱们就分享，分享吧。”

“记住，看女性要看她双眼中间的位置，也就是鼻梁上缘。女性会觉得你眼光柔和中带点男性特有的霸气，更觉得你是个自信心很强的家伙。你呢，又不看她眼光，怕什么，只管看得她低头脸红为止。”

“哦，原来如此，小杨过来，叫你家黄总瞧瞧，呵呵。”会场一片笑声一片。

我示意谈判继续开始。小黄发问：“我想听听您的付款方式?”

“首付50%，广告发布第六个月再支付剩余50%。”

“哦，是叫我们先付广告款，您们再发布？呵呵，不瞒您说，还真没开过这先例。A集团投放广告，除了央视、以及湖南、江苏、山东、浙江、东方等大牌地方卫视，再加上《人民日报》、《参考消息》、《环球时报》、《南方周末》等大报以外，这些强势媒介我们是先打款后发布，而其他媒体就得按集团规矩办。您说得再天花龙凤，没用啊，到了张总那块就得毙掉，没辙，真没辙！”

“黄总，如果广告牌单价不变，付款方式也还可以商量。”

“不，不，您报价实在太高，我确实想帮您的忙，但这价码没得谈啊。”

“黄总，我认为我们是互相帮忙，既然是互相帮，那有什么不好谈呢？您说是吧。”

“对呀，雨总，既然您想做成这笔生意，就要给足诚意。您想，连著名的A集团都投放了过街户外广告，对您招商还不是起到树立榜样和坐标的作用？现在，您又想利用A集团博名声，好招标，又想获厚利，好挣钱，可天下名利双收的事情不多见吧，要么获利，要么获名，二者只能选其一。如果你想拉A集团第一个入伙，那最好是付款按集团规定，单价再大幅度让利。雨总，这可是实话，您还有时间考虑，您是过来人，招商经验丰富，这道理您该很清楚吧。”

“黄总，光谈价也没啥意思，我又不是卖小菜的菜贩子。投放广告关键在于值不值得，针对消费群效果如何？性价比如何？跟投放资金有关，但没有绝对关系。正好给您准备了一份关于4000辆不同汽车的资料，是我们连续三天在省级公路上拍摄的照片。统计时间是从早7点到晚7点，每天大概有1300辆价值15万以上的轿车通过户外广告牌底下，有照片为证。您看，这里有宝马、奔驰、路虎、奥迪、捷豹、凯迪拉克、别克、丰田、广本、海南马自达、大众等轿车，4000辆汽车牌子张张都不一样，照片自动标注时间，绝无掺假。”

我假装递过两本资料，有条不紊地接着说：“我们再做个简单匡算，假设每辆车有两名乘客看到牌子，按照有50%的车辆能有效看到广告牌，那一年就有1300辆/天×365天×2名乘客×50%比率 = 48万人次。换句话说，我们仅仅投放10万广告，换来的是在一年时间内，至少有48万人次的百万富翁级的人看到广告，这些富人是消费群中的意见领袖和潮流领导者，影响他们，就能带动中产和蓝领消费群。当然这块统计还不包括每年能看到广告的几百万普通消费群。一句话，我们广告物有所值！您说，我们价格贵吗？唉，便宜得很！”

“还有，就像摩托罗拉手机请王石做形象代言人一样，王石是老板，底下人看了广告会想，哇，连大老板都在用或着推荐摩托罗拉，挺体面，那我还不用？该心理暗示作用在广告学中，已经被证明了无数遍，即品牌形象要高于产品形象一个档次。而底下的中产和白领一旦大量购买摩托手机，那该手机就是中产身份的象征，再底下的蓝领跟着也心生羡慕吧，也跟着想搞一个身份象征，于是销量在各阶层普及开来，市场占有率将再次提高。而如果想影响王石这类老板，就需要请到王室贵族这个级别才行，比如LV品牌。现在谈每天看到广告的富人数量，就是出于这个目的。”

“呵呵，资料准备充分，雨总是有心人呀。真值得年轻人学习。不过，打您进门开始，聊了足足有半个小时，我发现您还是一个子不降，付款条件也还在顶牛，这可不成。其他话别说了，扯远了。现在就谈您最后报价，合适则继续，谈不拢也没关系，要不我们下次再继续?”

“哈哈，小黄被我侃晕了?脑子转不过来了吧。打我出道以来，凡是谈客户，必然准备充分的数字材料，没有数字说话，谁信？这是咱谈判窍门，今天给你显摆一手，再打你一个出其不意！哼，窍门还没用完呢，好戏在后头！”我看着小黄的样子，嘿，这小子现学现卖，居然也拿双眼扫我？

“黄总，我觉得现在我们合作最大障碍是对付款还有些分歧。好，我提个想法，您看合适不？”

“请说。”

“我就麻烦点，A集团可以按季度付款。哇，这可是绝对显示诚意的让步，真是看在老板和黄总的面子才有的优惠，别的客户门都没有。”

“极度付款？那是先付还是后付？”

“黄总，您同意报价了？”

“不同意！雨总，我们还是一个问题一个问题解决的好，价格和付款搅和在一起，谈不清。”

“小黄这个说法好，先要紧牙关，看对方有何变化，谈判有进步。”我暗自叫好。

我依旧用平常口吻说道：“黄总，既然大家是互相帮忙，我在付款上大幅让步，您就别在报价上玩命砍啦，这样我们是双赢！集团拉动销售获大利，您得到公司上下称赞获小利，我获名而不得利是保本。可如果付款按公司规矩办，报价又超低，那肯定赔本，谁愿意做赔本买卖？还是那句话，我没得到好处没关系，关键是您名利皆有损，也放弃了一次为部门建功立业的好机会。这点请您还要多多考虑才是呀。”

“好，雨总，我说个数，您同意我就打申请报告，不同意，我也无能为力了。”

“好，您说。”

“一块牌子一年5万，以实物冲抵广告方式付款。也就是说，5万块牛奶冲抵一块牌子广告费。”

“哈哈，终于等到你出招了，估计是贺平纸条上写的吧，把这个实物冲抵当绝招使？唉，不动脑子要吃苦亏哦，看咱的手段！”我心中微微一笑。

“哦，实物冲抵？行啊。但，黄总，我有2个小条件。首先我们是5块牌子起，才能易货广告。其次，只要酒店渠道特供奶。”

“为什么要那么多？”