“哈哈……”赖总笑够了，这才又问：“我曾看到个报道，说中国新注册公司平均寿命不足两年，失败原因大都跟项目投资失误和资金管控不善有关，也就是您说的全是钝牙。现在对于第四颗资金牙，我知道斤两啦，不过，您看销售和人脉这颗牙……？”

我们哥俩投缘，推杯换盏中，我的话匣子彻底打开了：“说到销售和人脉建设这颗牙，有三招可让猫牙变虎牙。第一、线上推广。前期建网站费钱，不如做个公司网页;趴在新浪、QQ的同城聊天室，玩命发布信息，在相关板块反复留言，主动出击找活儿。当初我做装修时一穷二白，就是晚上在聊天室初建客户群，口碑有了后，客户群自然一天天壮大。第二，线下扫街。以公司为中心，把省城划成东西南北四大区，你先立足一个大区，进行拉网式的深耕细作，集中力量拜访招商中的商场和正在销售的门店、写字楼，争取半年内先竖起五大标杆工程。标杆能示范，竖起一个影响一片。当年我在北京中粮广场首先接的是德国杯子店，效果出来后，又陆续接到了美国布艺店、意大利钟表店和西班牙家具店的装修。呵呵，有这棵醒目的树桩，会守株待兔不？一句话，只要在商业街或商场打出名堂，后面生意源源不断。咱扫街凭的是低价、领先设计和优质服务，靠，谁有你这等竞争力？第三，发动关系遍找客户。编练一批兼职销售，只要能提供真实有效的信息，项目一旦签订，兑现高额提成，以利诱之。这批人活跃在地产销售与中介行业、看盘风水师以及甲方工程部，找机会切进去，和他们打成一片。”

“呵呵，您说得是，尤其从房地产样板间和地产销售中心入手，这类装修最注重设计效果，不怕花钱，只要大街一过，就知道客户在哪儿。而且先耕耘一个大区，工程布点集中，跑起来节省人力物力，好主意！”

“对，你把客户群划分为未来长期培养的，中期看得见的和近期公关的，处于不同阶段的客户，维护手法不同。比如甲方工程部作为长期培养的客户，你要经常发点短信，时刻提醒他们，你一直在惦记他们，是朋友来的。对中期看得见的客户，你要一月一次上门拜访。销售还有很多技巧，比如我曾经……”

“呵呵，听雨总一席话，胜读十年书啦。”赖总说完，又来敬酒敬烟。

“哥们，销售方法说三天都说不完，但归根结底只有一条。我们先分享一个发生在英国的真实故事。有位孤独老人，因为体弱多病，他决定搬到养老院去住。当老人宣布出售他大宅时，购买者闻讯蜂拥而至。人们很快将房子炒到10万英镑，而且价钱还在攀升。这时，一位衣着朴素的青年来到老人眼前，和声说：‘老先生，我很想买下这间大宅，虽然我只有1万镑，但如果愿意卖给我，我保证会让您依旧生活在这里，和我一起喝茶、读报、散步，天天都会快乐，请相信我，我会用整颗心来照顾您！’老人颔首微笑，真的以1万镑卖给了他。哥们，呵呵，讲爱心故事是想说，做销售不一定非要厮杀或搞盘外招，公关客户有两大诀窍，关爱甲方的爱心和准确寻找甲方需求，呵呵，拿下单子不难哦。”

“爱心和找需求二者缺一不可？！呵呵，都是雨总经验谈，受教，受教了。”

我继续说：“成功推销作品，是建立在说服业主同意你的设计思路和报价基础上的，这比实物销售难。毕竟实物是眼见为实，容易说服客户。而设计作品只是存在于业主脑海里的一个想象图，可每个业主想象力不同，还挺有主见，所以改变业主看法绝非易事。业主不懂专业，又想坚持错误看法，这就要看你的说服力，否则丢单还浪费感情。好，再来分享个小故事。1937年，萨克斯受爱因斯坦委托求见总统，请求美国重视原子丨弹丨研究，抢在德国之前造出实弹。但罗斯福听不懂裂变理论，一口回绝建议。但第二次见到总统时，萨克斯却讲了个掌故：‘拿破仑统治欧洲时，有个美国人建议军舰装蒸汽机，制造铁甲舰。拿破仑却想当然认为铁船下水就得喂鱼，这家伙肯定疯了！但英国人没疯，他们接受了铁甲舰概念，于是5年后英国海军完胜法国。’一句话点醒罗斯福，随后美国加快研制原子丨弹丨，1945年让日本人体验了‘男孩’和‘胖子’两颗原子丨弹丨的威力！我要说的意思是，如果直接说服客户很难，不如以迂为直，让客户自己去思考问题，自己否定自己。当然，培养说服能力需要多动脑……”

赖总笑着说：“呵呵，我替您总结一下销售特点，1、关爱甲方;2、准确寻找甲方需求;3、巧妙说服。”

“哥们，前俩特点你已具备，实践中多总结，这颗牙也长出一半来了。”

“呵呵，理论精彩，看来今天收获大呀！”好嘛，这回不敬酒，又改敬烟了。

整理版案例 发给各位贴友

雨总，能帮我分析一下吗？我们公司在兰州，老板去年买下一个破产纸箱厂，现在地皮是公司的了，大概有20几亩，是工业用地，今年新建、翻修了所有厂房和建筑，准备做项目。我给老板建议把厂房直接租给当地印刷厂，因为他们大部分都没有自己的地皮，兰州这边是两山夹一河的地形，土地非常稀缺，在城里的工厂响应政府出城入园的城市总体规划，都需要挪窝了，把厂房租给他们可以说能做一个盆满钵溢的小地主，但老板是靠房地产起家，身份几个亿，现在已经定居澳大利亚，在美国、澳大利亚都有公司，这边还在做农场，可以说不差钱。他希望引入高科技的东西，需要放眼全国找项目，招商，他当时给我说的时候，在高科技的前面还加了一个“新能源”。

前两天才安上宽带，当今天我准备下手时，才发现自己还没吃透老板的意思，雨总能给我分析一下吗？老板意图是什么，哪些项目是老板的目标，我该怎样着手，b2b网站在招商这块都不太可靠，因为没几个老板会天天坐在电脑旁边吧？除非是搞IT的。反正无从展开，请雨总解惑！

回答：

哥们好：）

你们老板在美国和澳大利亚，见过世面了，也了解当今社会的经济发展前景，所以才有如此桥段：他当时给我说的时候，在高科技的前面还加了一个“新能源”。

什么是新能源，我的理解是，能坐落在兰州（能辐射整个西北、新疆等地）的新能源，目前有两个比较火爆：太阳能和风能。政府在新疆修建了大批的风能发电场。太阳能和光伏电池是在世界上产能早排在德国之前，位居世界第一。你可以从这两个方面下手。

你们老板想利用厂房，吸引新能源企业过来投资建立生产线，然后你们公司在跟他们谈海外全权代理等项目。

以上是我的猜测，没有再百度搜索“新能源”词条。不过，我的理解是

1、要符合新能源概念，减少碳排放的技术及设备，高科技产品或者披着高科技外衣，也许能得到国家政策扶植;

2、产品能适用于西北等地的气候条件，在当地可以销售创造效益，并且是金牌示范工程（为当地政府增光），能争取政府资金支持;

3、产品能出口到国外，质量又保证，有价格竞争优势。

呵呵，符合这三条的行业，估计就是你们老板想要的喽，呵呵，说的不好，请勿介意：）

创业篇 书接上文

“最后一颗牙是精神力和心态。听同事讲过你一件乐事。上大学时，你非常喜欢钻研，有一次在食堂吃饭，你精力太集中在设计上，结果饭勺伸进别人饭盆里吃，自己却浑然不觉……从我们接触和你的趣事、面相上看，我们赖总那是心态超稳呀，没有大惊大喜，一惊一乍的表现，而且精力旺盛、乐观、做事持之以恒，这些性格优点都能成全你的创业。呵呵，可见你这颗牙同样锋利。”

“呵呵，您谈判前工作做得好细呀，从一切渠道入手，先把乙方查个底掉再说，然后像花豹一样，找准喉管一口咬下去，哈哈……”

“呵呵，一场谈判不至于那么血淋淋吧，能成交就是双赢。”

“雨总，现在我搞明白了，为什么8家公司都干不过甲方。借刚才犬变獒的故事，您才是满口虎牙呢，但事先伪装成小猫仔，哈，我们以为按住的是猫仔，等使劲捶打半天，才发现跟打铁一样，原来是趴在老虎身上挠痒呢，结果连惊带怕，精气神一散，老虎趁势一个虎剪尾，哈哈……”赖总真会联想，真会活学活用，呵呵，听起来有意思。