“我这边啊，没事。哦，对了，雨总，您曾说我们的设计在所有公司里最好，但上次为什么落标了？特想问问，但又怕您忙，呵呵，所以一直没好意思深问。”

“今天咱们连公带私一起谈，我把你当哥们，有啥说啥，现在是哥俩闲谈，呵呵，你别往心里去哟，否则就是不拿我当朋友看。”

“没得说，我跟您投缘，您有什么话尽管说，我会记在心里。”

“好。Z公司设计确实最棒，但对于我来说，吸引力并不大，因为所有设计思路均出自我手，现在效果图在手，谁做不是做？有我把关，效果能差到哪儿去？这点杨总可没想明白。当然，谈判时我不好点破。落标根本在于公司实力，报价比别人高20多万，廖总当然没法给我面子啦。”

“啊，什么公司这么牛？居然低20多万？呵呵，这世界太疯狂！理解不了。”

“先别理解了，电话说不清楚。要不中午过来一趟，我们边吃边聊，还有一些事情想跟你唠唠。”其实，我想劝说赖总创业，他那么大能耐，不创业可惜了。

“好啊，那我马上动身，估计中午十二点前后到。”

中午见到赖总，我开车请他到城里土菜馆吃特色农家菜。两人找个小雅间，点几样小菜，两瓶小二锅头，面对面坐下来，边吃边聊。碰完杯，我还是老样子，开门见山：“哥们，公事没啥好谈的，咱们聊点私事。实话说，我觉得你设计水平至少能在省城排进前五！就凭借你浑身本事，何不出来开一家室内设计公司？”

“雨总，谢谢夸奖啦，呵呵，其实这事我想过，但我没您说的那么厉害。”

“赖总，先问一句，你年薪差不多有10万吧？”

“呵呵，差不多吧。”赖总见人三分笑，什么时候都是不笑不说话，这类人天生就是做销售的好坯子。

“嗯，哥们，那我就直说了。你贵为Z公司设计一把手，但完成一个纯设计项目，提成不过十几个点，而且还要跟同事共享，显然你的才干与收益不成正比。但如果你当老板，就能拿到所有单子的50%纯利，这不是5倍50倍效益的事，也不是少奋斗5年的事，而是钱滚钱，利生利，越跑越远的事。”

“呵呵，雨总又说笑我喽。其实我也很想创业，但考虑投资、客户、压力和风险，感觉把握不大，还正在犹豫中呢。”

书接上文。

“哥们，勇气是创业的第一要素，但光有勇气那是逞匹夫之勇，还要谨慎分析。你说得没错，创业有大风险，但风险与利益也匹配啊，二者收益不可同日而语。说白了，设计高手创业，买房买车易如反掌，我目前不清楚你是否能把公司做大，但信你的设计神通。哥们要有兴趣，要不一起来分析创业风险与收益？”

“呵呵，好，好呀，求之不得。”赖总没想到我请他吃饭的目的，居然是帮他分析创业项目，喜出望外，忙递过来一根烟。

伴随大家喷云吐雾，我开始跟赖总聊上了：“创业首先要确立收益目标和发展阶段。咱们是草二代，不说豪言屁话，这些豪言跟擦过嘴的纸巾一样，不值钱。客观讲，你首要目标是公司站稳脚跟;其次是公司规模扩大;后面先不勾勒。靠，好事谁不会幻想？”

“呵呵，说得是，我目标不大，解决温饱就成啊。”

“行了，你丫的温饱标准是24头鲍鱼当开胃菜吧，呵呵。”

“雨总，要是创业真能成功，我就把24头鲍鱼当开胃菜，请您天天海吃！”

我心头微微一惊：“哟，这哥们虽设计出身，但谈吐有销售模样，把甲方拍得蛮舒服。上次谈判时，他似乎被杨总权势压制住了，销售特点没发挥出来啊！”嘴巴里却说道：“好，继续说。结合自己经历，我认为创业的实情往往比预想糟糕得多，有点像养獒。”

“创业像养獒？”

“当年幼藏犬长出小牙齿并能撕咬时，主人就把它们放到一个没食物和水的封闭环境里，让这些幼犬自相撕咬，最后只剩一条活着的犬，便称为獒，据说十犬出一只獒。咱们创业前期事业太小，先不讲回报社会哺育的事，只讲在残酷商业搏杀中，为了实现自我价值，磨砺个人意志，自己成长为獒的事！唉，成王败寇，还不是獒呢，说未来全是扯淡。好，话说回来，我们如何能在厮打中最后走出来？显然牙齿长得多的，够锋利的，咬合有力的，精神头足的犬往往最后能获胜。我总结在咱们在搏杀时，至少要长六颗牙：第一颗牙是行业及切入时机;第二颗牙是核心技术及盈利模式;第三颗牙是团队及管理;第四颗牙是投资及现金流管控;第五颗牙是销售及人脉;第六颗牙是精神力和心态。如果你拥有四项优势，胜面明显加大。”

“太好了，呵呵，雨总是过来人，高人说教，我可要好好学！”一眨眼，这家伙嘴巴里的烟就见烟屁股了，他马上递来一根，接着自己再续抽。

大家碰完杯，我开始进入正题：“好，咱先分析你的第一颗牙——行业及切入时机。设计行业优势是起步易，投入少，能单兵作战，运营简单，赚钱快，利润高;缺陷是所有作品都是单一艺术作品，无法规模复制，回头客再次合作周期长，进一步做大做强有难度。设计行业俩特点。1、产品非流水线生产，前期固定投入小，成本仅是房租水电和人工，都是基础运营成本。假设一栋500平米别墅，一平米收200块设计费，总计10万，成本就是一点跑路费、办公费、税金和几张效果图，不敢说你是无本经营，但咱们心里清楚实际投入，呵呵，你是靠时间、经验、思维和脑力劳动赚钱。2、甲方不在乎设计公司场面，作品代表一切，这跟装修公司需要阔气排场支撑门面不同，行业特点决定你能低成本创业。好，再看行业切入时机。如果你进入行业时机超前或落后，一定会被追认为烈士！目前国内业主愈加重视设计，前景看好，而且眼下市场上已有一批纯设计公司，据说效益不错，证明设计行业正处于高速上升通道，竞争也并不惨烈，所以第一颗牙够锋利。”

“只有雨总有本事能收到一平米200块的设计费，我们不成。如果再碰见您这样能杀价的甲方，我估计只能收到20块，哈哈。”赖总举杯笑道。看得出他听得挺专注，连烟灰都忘记弹掉了。

“好，分析第二颗牙——设计行业核心竞争力。很明显，核心竞争力包括设计水准与领悟能力。业主口味和喜好不同，光有高水平设计水准无用武之地，必须辅以出色领悟能力。酒店招标，我对8家公司同时讲明甲方意图与需求，但只有你的方案最对甲方胃口。说明赖总你不仅设计OK，而且颇能领悟甲方意图，是揣摩业主真实意图后才发功，高手来的。此外，核心竞争力还包括盈利模式，如果盈利模式越多，说明越没模式。我最怕一个人说自己有机会能口吐象牙，这头象没准还能变成奥斯卡金像奖得主，靠，越说越悬。最优秀模式往往是最简单的东西，而设计公司盈利模式就是给钱就做设计，简单，所以第二颗牙也锋利。”

“明白。”

“好，分析第三颗牙——团队与管理。设计公司团队由三部分人马组成，效果图、施工图的制图师和预算师，当前市场上绘图师人数众多，而且薪水般般，他们在公司地位好比销售系统的跟单员，具备基本技能即可，这与其他行业对团队要求大不同。从设计行业本质上说，仅凭一位高手就能挑大梁，他谋划好构思，其余下指导棋即可。一句话，老板厉害，便是一头狮子领着一群绵羊去战斗。呵呵，不巧，赖总你就是一头狮子啦，市场上绵羊多的是，一抓一大把，组建一个有战斗力的公司易如反掌！所以第三颗牙你也占优。”

“呵呵，雨总，您前面分析都没错，前面一排牙都挺锋利，但我现在欠缺的是资金和人脉，您看我这两颗牙该怎么补救？”显然，赖总心里活泛起来。

“哥们，要是资金和人脉你都具备，不用撕咬，你早成獒啦，呵呵，这两颗牙确实对绝大部分创业者来说，都不太受力，但照样有办法可想。我们不妨先把一件大事拆分成几件小事，采用目标细分法，每件事情都找出相应对策。”

“这思路好！雨总，你快说说吧。”这家伙一边说，一边又递烟过来。