人事部主管告诉我，老板喜欢人为地给特定的人制造困难和麻烦，拿困难考验人。主管觉得老板肯定是器重冯总，想今后重用，但还不了解冯总为人。销售一定是交给自己信任的亲信，这点规矩颠扑不破。冯总是为高薪而来？如果公司遇见困难，暂时发不出薪水，他会不会摔下摊子一走了之？这些都需要制造点困难考验他，要看看冯总对企业的忠诚度，显然他经受了考验。而经受住考验的人配得上高额奖励，于是老板采用一打一拉的小策略，彻底收复住冯总的心！

高人！绝顶高人！靠，老板永远叫咱眼界大开！

想到这里，我起身对孟总说：“孟总，对不住，我先上趟卫生间，您先喝茶。”说完，我出门直奔小黄办公室。见到小黄劈头就喊：“小黄，老孟来了。一会儿短信联络你，收到短信你来办公室当黑脸，按昨天说好的，痛批他的价儿。”小黄一拍胸脯，大声喊道：“好！搞死丫的！”

回到办公室，我不紧不慢地问：“孟总，说了半天，您先报个实价吧。”

“雨总啊，我跟您老板那是老熟人啦，一般对外报价都是一块过街牌，一年要10万，少于这数可不干！但对您好说，再打个9折，看，够意思吧。”

我谈判原则是永远不接受第一次报价，而且在开始和对手谈判时，我开的条件一定是大大高出对方期望。因为我开的条件越高，最后我将得到越多。这法子简直是屡试不爽。

听完他的报价，我眼睛瞪得溜圆，极为吃惊：“啊，不会吧，一年一块广告要9万？哇，孟总，您这不是来谈广告呀，感觉像是在打劫银行呢！呵呵~”

“哈哈，雨总真会开玩笑，已经很便宜价格啦！要不是看在您老板是面子上，我根本不会报这个低价的啊！”显然孟总被我俏皮话逗乐了。

“不，不，还是孟总您更会说笑，就这价位报上去，张总还不把我给劈了?搞不好集团审计部还要怀疑咱在吃回扣呢！不成，您再考虑考虑，重新报个实在价儿。”老子就是不开口报价，先叫他自己降价。等他实在降不动了，咱再拿把菜刀帮他继续往下砍！

老孟不愧是个老江湖，他既不降价，也不在价格上做过多纠缠，马上改成诉苦话题：“雨总，我这可是小本生意，广告费大头都要交国家，每年还要有画面维护费，公路巡视费，对，开票还要交税，最后落到兜里根本没几个子了啦！不像您家老板，那是做大生意的，您们大集团还在乎这几个小钱？”

听完他的诉苦，我心理暗自发笑，光谈价格只会越谈越窄，老孟在价格上不做过多纠缠，是高手表现！哼，老孟是采用谈判中的“诱捕”策略，是要将我注意力从真正的谈判上引开，他表现出受到很大伤害，听他诉苦，老子还一肚子苦水没地方倒呢，他这是在“诱捕”咱呢。老子要集中话题，坚定抵制“诱捕”！

“我们老板生意做得才叫辛苦，费了老半天劲，卖瓶牛奶还赚不到一毛，要是投放一条过街桥广告，我算算啊，需要公司卖多少奶才能凑齐。”说完，我抄起计算器开始算上了。

记得那年在报社，我去谈麦当劳广告，我说你们麦当劳财大气粗，怎么才做个半版广告，为什么不做整版呢？对建设品牌形象多好呀。可人家广告经理拍着我肩膀，语重心长地诉苦：“小雨，我们卖一个汉堡包能挣几个子啊？花8万做个整版，那得卖多少个汉堡呀？来，我算算啊……”靠，当场把我噎得够呛住了。咱吃亏就吃一回，学会太多东西了。

现在老子把这个反诉苦的套路端出来送给孟总：“哇，孟总您看，需要卖100万瓶奶才能凑齐9万呢，100万瓶奶就是4166箱奶，那可要两个前八后八的大货柜车才能拉走呀！啊，一块广告位要100万瓶奶？！不成，价儿太高了，太高，太高了，您得再降降！”

我有意扰乱视听，将“一块过街广告牌需要卖100万瓶奶的集合利润才能冲抵”故意简化成“一块广告需要100万瓶奶”！嘿，偷换概念后，连我都感觉确实是自己吃了大亏！大家可千万别小看偷换概念的招数，如果再反复说上几遍，无形中将在谈判对手心中产生影响

孟总招数没起啥作用，叫咱硬顶回去，反而被我鼻涕眼泪地说得不大落忍起来，他似乎有些郁闷，最后一咬牙，讪讪说道：“那最后打个8.5折吧！不看在雨总面上，我绝对不报保本价，这可是最后价格啦！”

“什么？才8.5折？还是保本价？嘿嘿，才开始报价吧。”我心理一阵好笑。“孟总，一般广告人我是不接待的，因为没计划，谈了白谈。按说您这块广告也没计划，但因为您和老板是朋友，有这层关系，我们才建立起谈判基础，可我发现您还没表现出足够诚意，所以希望大家都能珍惜这个基础。您说呢？”

“还没诚意？雨总，真是最后价儿了，我从来也没按这价格卖过广告啊！再说，省级公路每天来来往往车辆不下20多万辆，对产品宣传绝对物有所值。我才拿下这批广告位，就有包括中国移动在内很多客户很感兴趣呢。”

“哦，还在顽强抵抗？还拿其他客户压我？要是别人感兴趣，还找我干嘛？不愿意卖高价就喜欢让我占便宜?哼，没点诚意！好，不给你点压力，你是不会吐口的。”想到这里，我拿起手机，面无表情地发了条短信。

很快，小黄冲了进来，大家互相介绍：“这位是著名的大老板，孟总。这位是小黄，专门负责户外广告这块业务，他对价格比较熟。”

小黄忙摆手笑道：“一般，一般熟。对不起，孟总，刚从外面回来，来晚了，对不起，对不起。”孟总见谈判中忽然多一人 ，马上知道谈判又要重新开始，刚才的笑容显得有不那么协调了，而我是看在眼里，乐在心里。

谈判中采用“红鲱鱼策略”很有效果。鲱鱼晾干腌制时肉会变成红色，英国称为“腌熏鲱鱼”。反猎狐组织发现，只要他们把一条腌熏鲱鱼放在狐狸经过的路上，鲱鱼味道就会盖住狐狸骚味，从而猎犬就无从追踪到狐狸踪迹，这时候，猎手们会大叫：“妈的，混蛋们又在糊弄猎犬。”由此，红鲱鱼就专指那些能够转移对手注意力的事情。

朝鲜战争和谈期间，朝鲜和韩国一致同意，各方应分别选3个中立国作为自己的代表，连同本国的谈判代表一起出席谈判。韩国很快就选定瑞典、瑞士和**。而朝鲜选择波兰和捷克，但他们宣称自己暂时选不出来第3个国家，他们建议双方先开始谈判。

谈判很快陷入僵局，这时，朝鲜使用“红鲱鱼策略”，他们宣布第3个国家是前苏联。顿时，国际社会群起攻之，因为前苏联绝对不是中立国。但朝鲜说，前苏联没直接参战，不应抱有偏见。他们坚持了一段时间后，形式变得微妙起来。最后朝鲜同意不邀请前苏联，但回报就是允许修建前沿机场。事实上，朝鲜从来没想过前苏联加入谈判，但他们硬是捏出一个条件来分散韩国注意力，并最终交换到自己想要的东西。

嘿，我就要给孟老大搞点作料出来：“看您也真不容易，辛辛苦苦跑来一趟，要不我来谈个报价，您要觉得合适，我立刻给公司领导上报计划，下周开始发布广告。”

见我要亮出底牌，孟总眼睛一亮，马上嘴里连说好好。

“孟总，谈了半天，我认为公司户外广告专员小黄的报价确实比较公道，但考虑到孟总特殊身份，所以我提个折中方案。一块过街牌一年5万！可估计公司很难认可，所以为了让领导同意，我意思是实物换广告，也就是广告费全部由牛奶冲抵！您看行不？”

“啊？实物换广告？我还要卖100多瓶？这万万使不得，让我到哪儿去卖那么奶啊？不成，雨总，这个玩笑可开不得。”孟总有些急了。

“孟总，又不是给您奶牛，是给牛奶，您急个啥呀？呵呵~”小黄嘴巴够贫。

嘿嘿，急躁了？心态失衡了？算数都算错了吧！靠，100万瓶奶价值100多万呢，是被我刚才报的数儿带进笼子里去了吧！对100万瓶奶印象深吧。好，要的就是这效果！

我装作很为难的样子继续说：“唉，那我就让一回，算是体谅您的难处，广告费按70%实物冲抵，剩下30%支付现金。孟老大，这可是我最后让步了啊。您可别在为难我了。咱们别的不多说，行就行，不行那只好改日再聊了。”

什么最后价格，最后让步，他听进去了吗?我肯听吗？这些废话在谈判中基本属于客气话。

果然，孟总跟没听见我说话似的，表面上还在硬扛：“雨总，我是真没地方消化这堆产品，估计过期两年还没卖完。您就千万别搞什么实物冲抵啦。还有，那广告价您也再往上抬抬？”