第二集附赠一个7万字回帖，今晚我先摘录其中一个回帖，该回帖曾在本贴早起提及过，出书前又做了提升，请大家一起来分享，希望大家喜欢：）

创业篇——如何改变门店销售不畅？

万里大哥，看了完小说很受教育和启发。

我的现状想请万里大哥赐教和指点一二：1、在县城开店做整体橱柜，80平方摆了3套橱柜样品、两套烟机、还有加工设备；2、对橱柜做工和质量有信心。铰链、滑道、台面、门板、柜体都是质量好的东西；3、价格比竞争对手持平或稍微便宜些；4、开业两个月，接了几套橱柜；5、店面在装饰材料城里头，位置偏；6、县城10月份到过年有几个小区交钥匙。

想请万里大哥指点一二，和高人学习，自己好提升一下。

回答：

客人进店后，平均逗留多久？普遍问什么问题？有多少回头客？（首次进店到最后成交的客户比率。假设每天接待20拨客户，一周共计接待160拨客户，但只成交1单，成交率是1/160）。每天做好销售笔记，定期统计分析数据，找到成交率低的原因。价格高？款式少？颜色不够漂亮？知名度弱？服务不好？销售不会说话？谁是第一主因？谁是第二主因？好，发现原因，着重改进。

为什么首先谈成功率？试想，如果不在卖场抓客户，或不能抓住客户，谈其他的有用吗？提问帖里说：“开业两个月，接了几套橱柜……也许销售不畅的原因尽在卖场。咱们要是能把成交率提高一倍，收益将会提升多少？

一、采用目标细分法解决销售问题：

销售是系统工程，可用目标细分法把总目标细分解成若干个小目标。现在我们把成交率不高的总问题拆分成5个小问题，再逐一解决。这就是所谓的再长的路，一步步也能走完，再短的路，不迈开双脚也无法到达。

问题1、店面服务如何拉着客户的心？

为客户准备速饮咖啡、果汁、凉茶、可乐、冰块和小糖果（儿童喜好），比端一杯白水人性化多了，能更快打开销售之门。见客人进门，我们笑脸询问：“两位老板想喝点什么？我们有咖啡、果汁、凉茶、可乐……”人家喝着果汁，不好意思扫一眼店面抬脚就走，怎么都要逗留一会儿，好，黄金推销时间来啦！

竞争对手一开场便是产品推荐，嘚啵嘚啵追着说个不停，而我们一开口却是询问想喝点什么，话题不同，含义不同，气度不同。先用“休闲话题”让客户精神放松，戒备心理放松，接着谈个人饮品口味喜好，围桌而坐，循序渐进，有了共同话题再说产品优势不迟。还是那句话，差异化更能给客户留下深刻印象。一瓶果汁几块钱而已，而一杯果汁更不值钱，小便宜归客户，大便宜归咱们，暖人心的策略都是销售攻心术的灵活运用。

福建人在建材市场销售大理石，客户进门，啥也不说，马上请客人高坐红木沙发品尝福建好茶叶，先从饮茶心得聊起……异曲同工之妙。

问题2、打算如何推荐产品，彻底留住客户？

所有卖家都在推介质量如何过硬，但客户又听进去多少？建议：大家泛讲质量，你却凭数据说话。比如，铰链保证多少次开门仍正常使用；滑道抽拉多少次保证不坏。总之，讲解内容要专业化、标准化、数据化、条理化，跟竞品形成差异化。此外，还有啥卖点能吸引主妇眼球？建议突出三点优势：A、防水性能好；B、防蟑螂爬；C、台面油渍易清理。呵呵，哪位主妇不关心这三点？

在客户沉默时，还要抛出新话题。比如说：“购买和使用橱柜，有4大注意点！”试想，哪位消费者不想听听内行人说话，耳朵立刻竖起来了。好，回答问题时，巧妙表扬自己产品，打击对手缺陷，最好把4大注意点编成一句顺口溜。

消费者购物时，有一个明显特征：感性驱使理性。好比化妆品在工厂是产品，在柜台就叫“希望”一样，橱柜在工厂是产品，在家里就是美好生活的化身！一般人推介橱柜仅仅是产品描述，生硬无趣。咱们要上层次，将橱柜推荐演变成厨房生活和烹饪艺术的载体，勾勒一副悠悠生活场景出来：“你看，咱们橱柜设计更讲究烹饪流程的科学性和人性化。比如，择菜、洗菜、切生菜、片熟食、炒菜炖汤、出锅装盘都是一条龙操作流程，保证汤汤水水不乱洒，人也不会在厨房来回乱跑，更符合人体工学。对了，你擅长什么口味烹饪？”

将橱柜设计在不经意中推荐完，最后落脚在“你擅长什么口味烹饪？”马上给客户一个曼妙的想象空间：“呵呵，我要买下这款橱柜，为先生炒盘油闷大虾、煎个糖醋排骨、炝碗响油西兰花、拌个山楂藕丝，炖锅番茄牛肉黄金疙瘩汤，生活美滋滋，感觉不错哟……”这就是所谓的体验式营销，感性驱使理性，激发客户感性情绪，让其似火山喷涌。记住：感觉比语言快一百倍，客户绝非傻瓜！

当然，边讲解边在橱柜上比比划划，感情充沛，顺道再报几个让人口水直流的菜名，呵呵，请事先预演50遍，推荐效果？一切成交都是因为爱：）

细节A、销售冠军大都也是观察高手。客户如果穿暖色调衣服（红、黄、金），一般喜欢暖色橱柜。反之，穿冷色调服装（蓝、白、黑），也许偏好冷色调橱柜。当看见客户穿暖色调衣服进店，最好首先推荐红色橱柜。同时，发现客户的肢体、语言和动作后，可模仿、迎合他。客户会把你看成是“自己人”。

细节B、兜里揣支录音笔，录下推介过程，事后播放，认真琢磨，找出问题再加以改进。比如，闲聊时有客户忽然半真半假问道：“说了半天都是优点，那这款橱柜就没点缺点？”正面回复？否定回答？装傻不答？也许你有急智，打马虎眼糊弄过去了，最后也签单成功，但听录音发现问题，马上准备两个标准答案：“我们家橱柜最大缺点就是非限量版！”、“我们橱柜当然有缺点啦，目前还不能在线升级，也许过几年再来逛，会发现产品升级了，一动心，你可能又要破费了。”于笑声中化解尴尬。这就是录音的力量，帮自己随时提高业务水平！

史玉柱曾说：“我养成一个习惯，谁消费我的产品，我就把要他研究透。一天不研究透，我就痛苦一天。”利用录音笔回放谈话场景，正是为了彻底研究消费群种种表现。