书接上文。

“哥们，多说一句。很多人梦想首次创业便像貔貅一样，只吃不吐，但受困于经验、心态、人脉、资金管理等方面的不足，大都收获失败结局。真正走上成功发展道路的创业者往往是二次甚至是三次创业的家伙，因为他们吸取教训，满嘴虎牙，身强体壮，而这些经验虽然在书本上早连篇累牍标注出来，但没经历无从谈体验……凡有人说：‘我只要签一笔大单，公司就起来啦！’我就认定这哥们没做过生意，心态不正。丫能有这等好运，还不如去买彩票呢，早抖起来了。很多首次创业的人，筹集资金采取的是砸锅卖铁策略，做生意凭梭哈清台精神，办事心态又急功近利，这类人创业必败。哥们，黄忠六十跟刘备，德川家康七十打天下，姜子牙八十为丞相，佘太君百岁挂帅，孙悟空五百岁西天取经，白素贞一千多岁下山谈恋爱。你说首次创业你就要务必成功，这是在急什么呢？”

“哈哈……”赖总笑够了，这才又问：“我曾看到个报道，说中国新注册公司平均寿命不足两年，失败原因大都跟项目投资失误和资金管控不善有关，也就是您说的全是钝牙。现在对于第四颗资金牙，我知道斤两啦，不过，您看销售和人脉这颗牙……？”

我们哥俩投缘，推杯换盏中，我的话匣子彻底打开了：“说到销售和人脉建设这颗牙，有三招可让猫牙变虎牙。第一、线上推广。前期建网站费钱，不如做个公司网页；趴在新浪、QQ的同城聊天室，玩命发布信息，在相关板块反复留言，主动出击找活儿。当初我做装修时一穷二白，就是晚上在聊天室初建客户群，口碑有了后，客户群自然一天天壮大。第二，线下扫街。以公司为中心，把省城划成东西南北四大区，你先立足一个大区，进行拉网式的深耕细作，集中力量拜访招商中的商场和正在销售的门店、写字楼，争取半年内先竖起五大标杆工程。标杆能示范，竖起一个影响一片。当年我在北京中粮广场首先接的是德国杯子店，效果出来后，又陆续接到了美国布艺店、意大利钟表店和西班牙家具店的装修。呵呵，有这棵醒目的树桩，会守株待兔不？一句话，只要在商业街或商场打出名堂，后面生意源源不断。咱扫街凭的是低价、领先设计和优质服务，靠，谁有你这等竞争力？第三，发动关系遍找客户。编练一批兼职销售，只要能提供真实有效的信息，项目一旦签订，兑现高额提成，以利诱之。这批人活跃在地产销售与中介行业、看盘风水师以及甲方工程部，找机会切进去，和他们打成一片。”

“呵呵，您说得是，尤其从房地产样板间和地产销售中心入手，这类装修最注重设计效果，不怕花钱，只要大街一过，就知道客户在哪儿。而且先耕耘一个大区，工程布点集中，跑起来节省人力物力，好主意！”

“对，你把客户群划分为未来长期培养的，中期看得见的和近期公关的，处于不同阶段的客户，维护手法不同。比如甲方工程部作为长期培养的客户，你要经常发点短信，时刻提醒他们，你一直在惦记他们，是朋友来的。对中期看得见的客户，你要一月一次上门拜访。销售还有很多技巧，比如我曾经……”

“呵呵，听雨总一席话，胜读十年书啦。”赖总说完，又来敬酒敬烟。

“哥们，销售方法说三天都说不完，但归根结底只有一条。我们先分享一个发生在英国的真实故事。有位孤独老人，因为体弱多病，他决定搬到养老院去住。当老人宣布出售他大宅时，购买者闻讯蜂拥而至。人们很快将房子炒到10万英镑，而且价钱还在攀升。这时，一位衣着朴素的青年来到老人眼前，和声说：‘老先生，我很想买下这间大宅，虽然我只有1万镑，但如果愿意卖给我，我保证会让您依旧生活在这里，和我一起喝茶、读报、散步，天天都会快乐，请相信我，我会用整颗心来照顾您！’老人颔首微笑，真的以1万镑卖给了他。哥们，呵呵，讲爱心故事是想说，做销售不一定非要厮杀或搞盘外招，公关客户有两大诀窍，关爱甲方的爱心和准确寻找甲方需求，呵呵，拿下单子不难哦。”

“爱心和找需求二者缺一不可？！呵呵，都是雨总经验谈，受教，受教了。”

我继续说：“成功推销作品，是建立在说服业主同意你的设计思路和报价基础上的，这比实物销售难。毕竟实物是眼见为实，容易说服客户。而设计作品只是存在于业主脑海里的一个想象图，可每个业主想象力不同，还挺有主见，所以改变业主看法绝非易事。业主不懂专业，又想坚持错误看法，这就要看你的说服力，否则丢单还浪费感情。好，再来分享个小故事。1937年，萨克斯受爱因斯坦委托求见总统，请求美国重视原子丨弹丨研究，抢在德国之前造出实弹。但罗斯福听不懂裂变理论，一口回绝建议。但第二次见到总统时，萨克斯却讲了个掌故：‘拿破仑统治欧洲时，有个美国人建议军舰装蒸汽机，制造铁甲舰。拿破仑却想当然认为铁船下水就得喂鱼，这家伙肯定疯了！但英国人没疯，他们接受了铁甲舰概念，于是5年后英国海军完胜法国。’一句话点醒罗斯福，随后美国加快研制原子丨弹丨，1945年让日本人体验了‘男孩’和‘胖子’两颗原子丨弹丨的威力！我要说的意思是，如果直接说服客户很难，不如以迂为直，让客户自己去思考问题，自己否定自己。当然，培养说服能力需要多动脑……”

赖总笑着说：“呵呵，我替您总结一下销售特点，1、关爱甲方；2、准确寻找甲方需求；3、巧妙说服。”

“哥们，前俩特点你已具备，实践中多总结，这颗牙也长出一半来了。”

“呵呵，理论精彩，看来今天收获大呀！”好嘛，这回不敬酒，又改敬烟了。

未完待续中。。。。明天更精彩，敬请关注。。。。。