回复：

雨总你好，看过你的帖子后感触很多，同时我也更迷茫我自己的客户状态了，我不知道是我的思路出了问题还是什么，新来公司近2个月，来之前还是很大信心，之前自己在上市公司做涂料销售，从事工业漆，接触的客户类型也与现在的客户类型基本一致，都是消费型电子周边产品。只是之前做的涂料，现在做的工程塑料（塑胶粒子），近2个月的时间，颇有压力，暂无业绩，虽然同事有来半年从未下过单的同事，但我觉得2个月的时间没有订单迹象已经是件非常难受的事情了，非常希望得到您的点拨。

A：这家客户是一家上市公司台资，之前我的朋友在里面上班，后来不在了，从朋友那里知道了采购经理的联络方式，之后联络几次之后对方接受拜访，我去到客户工厂拜访采购经理的时候再门卫看到各个部门放行授权人都是台干，只有采购经理是个女的大陆人，跟保安聊天的时候知道采购经理在工厂工作了10多年了，后来出来接待我的不是采购经理，是采购经理派过来的一个采购专责Z，年纪大概30多左右，看到她名片的时候知道她是部门放行第二授权人，也就是间接的说，她是采购经理信得过的人，见面，谈了之后，效果还好，Z给了我一份采购计划，叫我看看哪些材料我们能做，哪些是不能做的，之后再给他报价，我回到公司之后整理了一下可以做的材料之后给她发了一个邮件，她马上要求说报价，态度比较公式化。于是我口头答应了。

但是，一开始盲目报价会比较没有把握，我又约了我朋友给我的他们公司的第二联络人，工程部的主管，约见，并勉强同意，我在要去拜访这个工程主管的当天给他电话，他突然说“你不要来了，我问了我们采购的Z，他说你们还没有报价过来，才只是见一面，暂时我们工程这边不接待，到后续，有需要采购会带你们来找我们的”......

本来想找工程了解点信息啥的再报价，结果落空，还暴露了，于是价格只有报过去了.报过去之后，打电话给采购Z见面的时候，Z态度很不好的说“你那个价格太高了，我们做不了，没办法，”态度非常坚决，声音大且很尖细，然后立马把电话挂了，我还是说我们总监去了，约她见面，她很气愤的说没时间没时间。....目前发展到这个阶段。

我很看好他们公司，想盯着做进去，发展到这个阶段，我能想到的也只有持续找她，但估计没什么好果子吃了。约估计也约不出来，如果再试图找别人的话，会比较难，这如何是好？我很迷茫，感觉很受打击，雨总给我点意见，为谢为盼。

回答：

哥们好：）

甲方的表现，说明什么？1、你价格太高，没法再谈，从而失去兴趣。2、希望你主动杀价，现在是施加压力给你。3、她在给部门一把手演戏，先给乙方一个下马威，表现自己大公无私，然后观察你，看你反映。

但我认为第2和3点更靠谱，唉，现在的甲方很狡猾，很多时候都是在演戏给乙方看。你觉得我做甲方的时候，坏不？哈哈，这个年代，没有最坏，只有更坏。我还没让你参与“见面有礼，刺刀见红”的游戏里面去呢，所以，你不必担心客户丢了。

这次谈判似乎有些不爽？呵呵，可以理解，大牌甲方呗。别介意，甲方拒绝你，那只是态度问题，没关系，你还有机会。

关于报价，你为什么不找个借口当面报价？而要通过邮箱？甲方特喜欢通过邮件，为什么？这点你懂的。所以你要见面报价，根据谈判情况再做调整。尽管甲方不乐意见面报价，但借口总是有的不？

所有报价要和采购数量，付款方式捆绑在一起谈，也就是数量越多，价格越便宜，付款条件越优厚，价格越便宜。你孤零零报个价，万一最后给你杀个底价出来，然后再开始谈付款，你怎么办？你没杀手锏了啊，岂不被动？

还有，不要把所有产品的价格都报了，万一不合适，你还有B方案吗？你能做10个产品，可以先报5个嘛。遇见坏情况，不是还保留5个产品没报价嘛，这不就多了一个见面的机会和解释的机会？现在可好，被人家给一网打尽了？

给个建议，你最好现在把这个客户看成一个中期客户（做一个6个月攻克计划），估计短期没多大成戏。首先是建立私人友谊，从这个圣诞开始，通过短信和邮件，不断跟她套近乎，说点天气变化请注意保暖等暖人心的话。接着就是元旦和春季，充分利用几个节日，想点办法，拉近跟客户的关系吧。

马上要过年了，看看是否送点小礼物过去，记得，不要再谈报价。帖子和回帖里写的非常清楚，你越不谈，甲方就越想和你谈，你迫不及待，甲方就越玩姜太公。

以后，等混熟悉了，你在面谈，把数量、付款和报价捆绑在一起谈，人情在，价格就好说一些。要是我，我不会用邮件方式给她报价，即使她要求，我也要找200多个理由去面谈。而且她上来就要谈报价，这家伙单刀直入，挺现实，好坏！

我谈客户，一般熟悉后再谈生意，没有上来就谈报价和生意的，也许你要反思一下，你给客户讲的故事对他们有吸引力吗？毕竟，除了价格还有服务、质量、品牌等方面嘛。

多问一句，上次谈判的时候，你搞明白几个题外事情吗？比如，她是哪里人？来深圳多久了？她的性格如何？喜好？那天穿什么衣服？谈吐？

多说一句，帖子里写了很多，要不多看几遍？收获也许就在里面。