这个问题，我脑海里想过很多遍了，马上就回答：“我的谈判思路是，第一，提起做足功课，从标书上了解甲方真正需求，我会在设计上替甲方想几个省钱办法；第二，把自己包装成酒店装修专家，在施工效果上多做考量，以此再次打动甲方心理。第三，我不理会甲方只谈报价的要求，专门谈自己强项。如果甲方一味在报价上纠缠，我会说：‘我们公司的报价是基于5大条件上的报价，如果甲方不听我的解释，如何能理解我们的报价？不如给我3分钟做个梗概介绍？’。出于谈判的基本礼节，甲方必然同意。呵呵，只要叫我开口，必把甲方的谈判给搞拧巴，谁给谁洗脑还两说着。第四，我会利用风水知识吓唬或诱惑乙方。老板是做大生意的，必然在乎风水。那总统套房买个招财进宝的貔貅挺正常吧，但貔貅如何放置？头冲何方有什么讲究？房间什么位置该放个辟邪聚能的水晶球？随便说上10个风水小知识，吓唬吓唬甲方谈判组，他们不想知道答案吗？对不起，想知道就得聘请咱公司；第五，我也许想不到隔岸观火的韬略，但我会把谈判拖进最后时刻，他不是在熬鹰吗？我一定要比甲方还能熬，这才有获胜可能。但实话说，即使我做了这么多功课，一旦入了甲方的局，很难逃脱价格轮番被砍的命运！纵然侥幸获胜，也只是惨胜而已。所以，我对自己布这个谈判局，很有信心。”

没有小黄的会场格外安静，大家都知道这是一次难得学习机会，各个人睁大眼睛全神贯注。好，谈判点评进入第三环节，“见面有礼，刺刀见红”布局篇。

“大家都说说，这次谈判布局还有什么缺陷？”我说累了，正好利用大家说话机会歇一会儿。

很快，众人纷纷发言：“林总隔岸观火的策略，打甲方一个措手不及，事前没想到，今后应该杜绝。”、“虽然乙方被甲方熬鹰了，但甲方跟着跑也累人，今后最好想个法子，乙方特累，甲方却能轻松迎战。”、“我认为整体布局高明，再完善一下细节就更好了。”“谈判效率低，9个小时才谈完一个项目。未来还有10场谈判会，那该如何应对？干脆所有事情都停下来，整天忙谈判算了。所以应该想想修改办法，提高谈判效率。”、“你们多虑了，今天面对的都是很有实力的大公司，参与谈判的也都是各路精英，全是人精来得，所以甲方感觉疲于应对。其实，今后乙方大部分都是中小老板，还没开过什么眼呢，请君入瓮后自然手到擒来，没你们说的那么邪乎。” ……

听不下去了，我马上收拢话题：“好了，大家总结虽然不错，但都还没爬到山顶上看问题。第一，酒店项目包装仍没到位，精彩不足，还有大幅提高空间，这是解决杀价问题的关键；第二，对乙方行业不了解，只是简单考察了事，今后再谈采购项目，必须对行业有细致了解，找出弱点，一出手震撼全场；第三，对于建材供应商，A集团付款条件稍微好，我们要充分利用付款改优的变化，加大杀价力度；第四，完善所有细节，客户只能在瓮缸里翩翩起舞，一旦像林总那样调皮捣蛋，不好好跳舞者，直接赶进缸子里，杀无赦！第五，加大熬鹰强度，今后再谈判，乙方个把人的胃病不被熬出来，绝不收兵；第六，协调好贺平和小辉手头工作，调二人过来助拳，MD，不能光练我一人。”

阿伟拿着本子，记录完我说的话，挠着头闷声问道：“老大，能再说细致点吗？酒店包装项目还不到位，我觉得已经挺好的啦。”

“项目包装确实没到位，我只先说明一人一物，一软一硬两点，第一，隆重推出老板个人事迹和发家史，大搞个人崇拜活动。因为A集团形象生鲜度远不及老板个人形象鲜活，所以我们推出老板光辉的儒商形象和十大惊人英雄事迹，就是为了给这帮人洗脑灌肠，叫他们从崇拜佩服老板开始，进而转化成信任A集团，间接达到宣扬集团软实力之目的。第二，A集团拥有气派非凡的厂房，不带他们参观，也太对不起花园式工厂啦。来得都是客，见面立刻奉送A集团明星代言人签名海报，无意中进一步展示集团软实力。再喊上礼宾部的几个漂亮丫头，全程陪同专业讲解，走上两个小时，直接达到宣扬集团硬实力之目的，最后他们被一软一硬两种方式洗脑，再加上眼见为实般的心灵视觉冲击，效果？都傻眼了吧，人人以为捡到一个黄金客户呢。在兴奋中，疲惫不知不觉开始上身了吧，对不起，现在连谈判的开始阶段都还不算！靠，好戏在后头！”

一笑仿佛受到了另类启发，他不分公私，不分场合地展开联想：“呵呵，老大，好主意！他们可以不相信谈判组，但有老板形象和A集团实力已经为谈判组做好背书，我们也是光环上身呀，无形中增加谈判组权威性和信任感。不过我就就想问问老大，您推出来的签名海报，真假成色如何？要是真货，我就寄一张给女朋友，哇，演艺圈一线红星的亲笔签名海报，惊喜礼物！女朋友一高兴，圣诞节就不必再破费了吧。”

“闭嘴！滚！”我笑骂道。

……

“老大，提个问题。我们对乙方下手这么狠，合适吗？”

“小江，呵呵，你一个姑娘家家的，于心不忍了？提醒一句，我们捧谁家饭碗吃饭？只要A集团不故意拖欠乙方货款，就算交易公平。做生意好比周瑜打黄盖，一个愿打一个愿挨，我们能挡住供应商投标热情吗？更何况企划部并没拿枪顶在他们身后，逼他们签字画押！他们投标时认为不值自然弃标，全属市场行为，咱也没啥可内疚。毕竟在商言商，企划部使命是为了集团利益最大化！否则就是胳膊肘往外拐。”

众人听完默默点点头，道理简单，无可辩驳。

会议一直开到深夜，等回答完同事们提问，我和盘托出了新想法：“招标会结束不久，我想出一个“见面有礼，刺刀见红”的升级版布局，取名“敌进我退，敌驻我扰，敌疲我打，敌退我追。”。主席的谋略神鬼莫测，我借鉴过来，希望升级版布局能将乙方彻底一网打尽！今天的谈判布局还是过于温柔，像几个少女跟一群豺狼在搏斗，这不是在开玩笑吗？TMD，我打算干一把狠的，玩出点绝活，大家注意保密……”

众人听完无不欢迎鼓舞，一笑傻笑道：“老大，你这哪儿是什么升级版啊，简直是徘徊在牛A与牛C之间的谋略！可以跟‘见面有礼，刺刀见红’说拜拜啦。呵呵，即使明天继续邀请这8家装饰公司重谈合同，他们照样被搞定！没准330万的报价都算高价了，哈哈。”

“行了，注意保密！散会，睡觉。”……

未完待续中。。。。

提别提示：

1、前几天写猛了，5万多字只写一场谈判，包含了6类不同类型的乙方谈判表现，包含无数细节，包含无数心理分析，包含无数双方的斗智斗勇，快赶上一个剧本啦。休息几天，要忙点其他事情，呵呵：）望大家体谅。

2、本周负责回帖。

3、这场谈判只排名第三，大家想看排名第二的谈判吗？对了，还有排名第一的。呵呵，排名的根据是谈判难度与涉及的金额。大家可以根据这场谈判，畅所欲言，包括收获与疑惑，都可发帖上来，大家一起讨论，也许所有人更有收获也未可知呀。

4、看完这个帖子，真能理会谈判精髓，我相信大家出门做销售，信心将是倍增。毕竟不是每个人都熟悉甲方、乙方和丙方心态的，碰巧，我都干过，所以写起来有感觉。

5、下周一重新开始发帖，敬请关注。