还是我首先发言：“V公司王总不是谈判高手，而且运气也不好。他不能确定自己是否是最后一家，所以他的报价被我们和竞争对手拿去当参考价，简直成了背景色，怎是一个惨字能形容？我对付王总的谈判策略是像小刀伐大树那样，一刀一刀砍掉树上的枝叶，最后就剩报价一根主干，被砍掉的枝叶都已落地，还怎么谈？就只能详谈报价主干，好，敞开来谈。但王总忘记了，被砍的树枝还可以重新长出来嘛，难道被甲方砍掉枝叶，自己便认命？给他长考时间，却拿不出新招，可见他临场反应太慢。其实，他可以更巧妙吹嘘V公司的施工精湛，能化腐朽为神奇，把普通的设计作品都能表现出大师级水准，随便掰扯几个话题，必然吸引我目光，谈到乙方强项上，甲方必被动，可惜王总被局面所困，没有跳出来的思维。”
话音刚落，阿伟追问：“老大，你能说的再细致点吗？”
“我逼王总玩命谈价，这时乙方千万别轻易就范，必须想尽一切办法扛住压力，马上巧妙转移话题，谈甲方感兴趣的其他话题，一次转移不成功，就来二回，二回不成，还有三回，反正谁被洗脑谁失败。我给王总加完压，他就不敢再谈V公司强项，可见王总对冲心理素质弱。换作我，先谈酒店装修十大误区，然后是解决之道，接着是分享成功经验，在制高点上把自己包装成酒店装修专业人士，目的是告诉甲方，离开V公司甲方必走弯路。他们单纯讲质量对我吸引不大，我在工程部打短工，将来又不管酒店，质量说得过去咱没意见，关键在于价格和设计。即使质量做成百年精品工程，我能得到啥好处？或许老板观察几年后告诉我：‘小雨，没想到酒店质量很过硬，谢谢你啊。’我可能为一个表扬等几年吗？如果非要谈质量，也不要像他们分公司柯总说什么喷涂三遍油漆，比对手多一遍，这类说法不值一提。他说的是工艺，而非实效。柯总应该说：‘哇，我们木器漆面做完跟钢琴漆面相仿，很容易照出人影，会不会晚上吓着客人？’MD，说工艺谁爱听？咱又不是没干过油工，但钢琴漆效果确实是漆面最高境界，不得不叫人为之侧目和神往。王总既分不清楚甲方到底想要什么，又没突出公司自身优势，还不能迅速摆脱甲方在价格上的纠缠，焉有不败之理？一句话，他不是被竞争对手击败，而是败给了自己！”
点评完V公司王总谈判得失成败后，话题再转到Y公司身上：“林总很狡猾，表现有三。第一，他不肯往火坑里跳，而是实施隔岸观火的韬略，效果不凡。第二，他不肯打破330万底价，就怕我们拿新底价去借刀杀人，然后自己再被杀，好嘛，还有完吗？好像走进八卦阴阳鱼里面，总是在循环中破冰，得利是甲方，失败归乙方，林总肯定预见到将来的结局，所以他立刻转移思路，不在价格上做纠缠，反其道而行之，在质保金上下功夫，打我们一个措手不及。第三，他话说只说一半，留一半的目的是要摸清甲方真实底线，确保自己真是最后一家的地位，MD，不见兔子不撒鹰的典型代表！谈判走到最关键时候，我手里如没底牌，也不敢说走就走！我相信他仔细观察了我的面部表情，在确认无误后，这才恰好抛出提高质保金的胜负手，既满足甲方意愿，又不伤及项目利润，只靠区区10万块便通吃所有乙方，谈判思路非常宽泛灵活。靠，这厮深知自己公司实力，不做过多强调，反而有点姜太公钓鱼味道，说他是低调的奢华都不为过，一句话，林总是真正的谈判高手！学习了。如果和林总位置对调，我会被他修理得伤痕累累，体无完肤。”
“Z公司杨总不会谈判。从招标第一天开始，我就公开提出既要控制成本，又要保证效果的装修谋略，他们只领会出具体设计思路，依照设计说明书做的大堂效果图不错，但却不值钱，更不能从根本上领悟甲方装修谋略，唉，眼皮浅了。酒店项目已经不是老庞这类外行当甩手掌柜，由着乙方随意设计，变都天了，他们没发现吗？现在是由内行高手统管，可惜杨总没认清项目发展情势，在设计上想当然。其实他完全可以利用设计优势，替我想出十招省钱办法，以此打动甲方，给我一个想象空间：‘哇，Z公司高招真多，要不和他们合作一把？装修成本也许还能下调15%。’我当然要跟廖总极力推荐啦，咱不在乎Z公司报价比别人高十几万，我更在乎他们帮我节约几十万。但Z公司设计没新招，那咱还能客气？所以谈判进程被我故意搞拧巴了，我来给他们上设计洗脑课，讲装修省钱思路的案例表面是为了洗白甲方项目利薄的缺陷，但实际是为了传达你技不如人，跟我干包你学更多的意思，这点也确实打动了乙方。一句话，甲方痛点是没钱又想要好看，杨总不了解甲方痛点，没有针对性做好帮甲方如何省钱的功课，失败是必然结果。”
赵一笑结过话题，做了很好总结：“那是，Z公司水平虽不错，但还不入雨总眼。其实在设计上双方有共同语言，这是别家公司不具备的优势，杨总应该充分发挥优势，在设计上给雨总洗脑，不仅能摆脱和甲方掰扯价格的窘境，而且还能强化乙方能给甲方带来什么超值回报。我认为Z公司失败有三大原因，第一，项目更换主管却没认清形式，新上任主管精通设计，却没被很好利用，犯下不了解甲方的错误；第二，不清楚甲方痛点，也是不知道甲方到底想要什么，准备工作太差；第三，雨总抓住乙方弱点，穷追猛打，利用酒店巨大的设计优势反而来诱惑他们，为杨总勾勒美好前程，乙方一旦发梦憧憬必被入局。”
小江忽然发问：“老大，如果是一个弱势甲方，见面有礼这招还管用吗？”
“呵呵，答案是没戏。我们必须换招。当然，弱势甲方也有优势可言，比如付款方式没有A集团强势吧，合作好谈一些。一句话，强势甲方有优势自然也有劣势，没有绝对意义上的全面优势。只要深刻挖潜甲方所有潜力，避实就虚地包装甲方项目，自然能在谈判中立于不败之地。你记住，大公司有大公司做法，小公司有小公司办法，谈判成败就看甲方如何谋略啦。再强调一点，甲方和乙方一对一谈判，效果最差，基本上都属于便宜乙方的做法。哪怕是甲方作秀，也该同事邀约两家乙方同时开谈。乙方只要看到有同行竞争，心理立刻起变化，后面的故事还用重新再讲一遍吗？”
众人心领神会，一片哄笑。
话题最后转到T公司，我替他们惋惜，所以意味深长说道：“T公司高老板也是一位谈判高手，他能在蛛丝马迹中发现甲方所思所想，说明他观察思辨力很强。但更重要的一点却被忽略掉了。他对我个人公关不够。所有装饰公司都知道一个公开信息：我，广告出身，半路接工程部的活儿，负责第二次招标和工程，新情况包含什么有价值情报？第一，老板不满意工程部工作，临阵换将，换来的将必有特殊本事，第二，我抢了工程部饭碗，工程部会心怀不满，我将面对职业危机；第三，关键时刻乙方雪中送炭，表一个坚决支持我工作的态度，价格上再配合帮衬着，我自然心存感激，MD，甚至感激涕零。甲方谈成一个合同很难，但毁掉一个合同却是手到擒来。嘿嘿，我只要点上V公司几句坏话，廖总签谁还不一定呢。我曾想，没察觉的原因可能是被竞争局面所吸引，来不及做多余思考。唉，可惜高手也有打盹之时。对于T公司，他们会签定330万合同，但有他不多，没他不少，显然没价值嘛。但如果尝试逼乙方去签320万的极限底价，我就能看到这次布局底线，到底逼到什么程度，所有乙方才会集体歇菜，底线数据采集很关键，今后还有10类客户要被我们送礼。如成功，今后谈判有了方向，即使不成功，我没损失。放着这样的好事，你想干不？”
阿伟问道：“雨总，要是你是乙方，这次谈判能中标不？”