书接上文。

合同上廖总潇洒签上大名，马上送到办公室加盖公章。我把赵一笑喊来：“哥们，你现在去趟会客室，通知V、Z和T公司的几位老总，就说今天已经搞得很晚了，请他们先回，我们还在和廖总讨论，估计一时半会儿没结果，请大家明天等通知。但你通知V公司林总，请他单独留下。”

“好嘞！”一笑腿勤，马上去办。

我们几个又在廖总办公室闲聊了一会儿，这才告辞。一行人再次出现在4号会议室时，林总已知中标，他很是高兴，满口感谢话，一个劲儿热情邀请大家同去宵夜放松。老庞似乎早就熟悉工程队请客吃饭的套路，根本没讲啥客气，拖上肖总就准备出发，而我婉言谢绝林总美意，带着一笑、阿伟和小江回企划部。

路上，阿伟有些抱怨：“老大，大家都挺累，适当放松一下也没什么大问题，不至于忙的天天要加班吧。”

“阿伟，这话不爱听。我们不是富二代，也不是官二代，更不是红二代，我们是什么？靠，TMD草二代。谁愿意一直做根草？今天你跟他们出去玩，明天再来一场竞标会，你去不去玩？要是连开十场竞标，你就连玩10天？工地开工后，乙方一旦开始催款，或者等需要甲方验收时，又请你去玩，你去不去？还有完没完？只要你开第一个头，后面能让你爽一个够！美食、美女、美言伺候着，还想工作吗？这是态度问题，更是工作习惯问题。阿伟，‘男’字怎么写？田力，田里拼力气干活的男人！你我现在有资格去享乐吗？给一条小建议，没有想法的人随便休息，如果你想尽快出人头地，不如趁着年轻多努力，几年以后你也许是一条龙！”

“哦，知道了。”阿伟是聪明人，马上能揣摩到我的心思。

记得有一年，集团在上海开完营销大会，当地业务员带着众多高管，开着小车到阳澄湖吃正宗大闸蟹。我呢，拎上行李赶飞机，继续忙手头上干不完的活。我不想去吃大闸蟹？哈喇子差点流到飞机座椅上，没法子，为了把工作做得更出色，就要付出几倍心血。

我不是高管空降部队，没有随老板打江山的显赫资历，智商又一般，反应还慢，理解能力差，专业更不对口，玩的全都是半路出家的野路子，唯有苦干加巧干，才能在A集团立足。要不我能在5年时光，同时横跨四个行业，担任A集团四个总监位置？没点过人本事，可能吗？洗洗睡吧。最后升任老板特别助理时，管着几百人团队，老板跟前惟一不挨骂之人，这份荣誉不是拜老天爷所赐，全凭自己后天勤奋博来的。京剧界有句名言，“先成魔，后成活”，放弃休息痛苦不？嗯，要看每个人对成功和事业的理解了，不强求人人认同。对了，眼下我还只是分公司里一个不起眼的小经理。

晚上，企划部会议室。我正组织企划部全体成员开谈判总结会，没吃饭的几个人在办公室里随便冲泡几包方便面，场景在部门稀松平常。

开会首先进入第一环节，点评谈判谋略篇。

就听我正在总结：“在报社做广告时，我天天要把广告卖给客户，但广告是务虚产品，不好卖。你能告诉客户：‘哇，只要您打了5万广告，就能帮公司多卖20万的货！’MD，谁敢承诺具体销售指标？从本质上说，卖广告其实是卖给客户一个想象空间，因为谁也无法用一个数学模型去精确衡量想象空间的深浅和内容，只能叫客户自己去想：‘打这个广告到底值不值，将给自己带来什么利好？是货多卖了，还是品牌更响亮，增值了？’同理，乙方承接迎宾酒店，最终能赚多少利润，双方心里都清楚，利润总额不超10万偏差。如果我们和乙方大谈特谈一个固定的微薄利润，对于大牌乙方有刺激力度吗？谁会对你产品感兴趣？项目利润毕竟是一个看得见的死数，既然乙方看不清项目的价值感，那他们还有热情参与多米诺骨牌游戏吗？所以，我们必须转化思路，采用避实就虚的策略，主谈一个乙方看不见的高额利润！由此，我的工作就转变成重点包装酒店项目。”

大家在底下刷刷点点记录着，我继续发言：“我把酒店工程包装成‘乙方投资做酒店，是具有远见卓识的投资行为’！而不是单纯为了赚钱的一般经营行为。既然是投资，就要讲究回报，也要考虑风险。比如酒店工程眼下可能不赚钱或者赔点钱，但未来前景美好，投资回报丰厚，值得乙方去冒险尝试。这里面打动客户的不是酒店本身的利润，TMD，想打动也打动不了，老板和廖总横竖不干！所以我转而主谈投资回报前景，嘿嘿，这方面没人再干涉自由了吧。于是，我把卖广告的思路转移到推销酒店产品上来。本次谈判中，我花费一半时间，为客户勾勒出一幅壮阔的发展景象，仿佛潜在的客户如洄游大马哈鱼一般涌至。一句话，承接A集团酒店工程，意义不同反响！”

明白了，赵一笑马上接过话题：“第一，对乙方有三重利好，三重获利，是前景勾勒。摆事实讲道理，A集团工业园现貌不是大风刮来的，也不是一天建成的，是几百家公司合力打造的优秀作品，都是看得见的事实，谁不相信自己眼睛？第二，在H市成立分公司，将横扫当地工装市场，这个也是前景勾勒。手里既有A集团金字招牌，又有高端产品案例，乙方能不明白顺流而下，顺势而击的道理？哪个傻帽客户还会再怀疑中标乙方的设计和施工实力？第三，10条新优惠措施是利用广告手段，帮助乙方包装形象，帮其顺利开拓市场，也是前景勾勒。雨总从各个方面挖掘酒店项目的意义，尤其是充分利用A集团响亮的名头做足文章，就是为了给乙方营造一个丰富的想象空间，哇，活的样板工程，意义果然不同。”

赵一笑有进步。当初没看错他，我眼神鼓励他一下，继续说：“乙方今后利用甲方金字招牌和样板工程，赚到丰厚利润，甲方跑过去和乙方申请：‘喂，Y公司林总，当初要是没有我鼎力支持，你会赚那么多钱吗？所以为了公平，你应该拿出来一起分享！’靠，可能吗？所以说，我只是帮乙方做大蛋糕，以后乙方自己去吃蛋糕。一句话，甲乙双方对于酒店项目，谈不上谁吃了亏，谁占了便宜，不过各取所需罢了。V公司林总、V公司钱总、T公司高总和Z公司杨总都看明白了，也想明白了，所以他们一直坚持到最后。”

最后，我给大家详细解释了谈判的一大要诀，“谈判谋略中强调避实就虚，利润薄和付款方式差是本次谈判我们短板。咱们不能叫对手拿捏住七寸，于是我采用转移话题方式迎刃化解。对于付款方式差，我也是有意识地转移话题，比如，我为乙方描述了甲方有三忧问题，把甲方叫乙方垫款一半，垫款一年的非分要求，愣转化成是给乙方创造一个公平竞争环境，管束甲方业务代表行为和考察乙方实力等三个方面的话题。从实效上看，乙方基本认可，没提异议，说明我们不仅转移话题成功，而且思路对头。如果我们不去转移话题，你去跟乙方生硬掰扯付款比例吧，一个小时啥都谈不出来，因为你没有足够理由说服乙方，不能叫对手信服，如何教对手臣服？大家记住，谈判中凡是遇见对自己不利的条件，尽量转移话题，不做纠缠，平稳过渡。”

11：15分以后继续发帖

会议进展顺利，接着进入第二环节：点评乙方竞标表现。