肖总叉着腰笑骂道：“你丫口口声声说，咱们跟廖总汇报时，谈判组已做极限尝试，谈到315万客户谈崩了，所以326万就是乙方极限价位。全TM是屁话！哈哈，你丫骗得我不轻。打的旗号跟你真实想干的勾当，完全不搭调。靠，现在我才搞明白原来你话里有话！”

“肖总，我越听越糊涂了，雨总到底怎么蒙您了啊？没感觉到啊！”

肖总闹够了，这才开始解释：“ T公司实报325万，缴纳20万质保金，赠送5万采购费。其实雨总谈判手法很常见，先开一个完全不可能的价码给乙方听，比如315万，其实就是甲方漫天要价，等乙方就地还钱，本来这把戏没啥稀奇，但雨总却冠上一个高尚的名号，说什么为了更好说服廖总，这不是蒙人玩吗？最后甲方的让步就是拿质保金换采购费。雨总，你丫真够坏的！哈哈。”

见自己小心眼被人戳穿，我不好意思笑道：“唉，肖总，不好意思，但我也有苦衷哦。您误会俺了，呵呵。T公司是大牌乙方，同意可能性几乎为零，我只担心大家演戏不够真，如果提前捅破窗户纸，您还能保持内心平静吗？有可能迅速让步，从而失去一把拿住乙方的好机会。小王短信发来后，我知道双方随时都会谈崩，这时甲方适当退让一步，换取乙方好处，时机恰好。呵呵，这点还请肖总原谅。但更关键的是，第一，我们彻底试出乙方谈判底线，320万是终极报价，毛利6.3%，第二，多给廖总一个选择。所以我把谈判意义适当拔高一层，有利于我们更好把控谈判进程，您说呢？”

“下回你丫别玩虚活啊，MD，再玩，我让你当乙方去！哈哈。”肖总并非真生气，果然他是在笑骂。

庞总这家伙有意思，他居然跑来拾到起胜利果实，就听他说：“小王，你把最后谈判结果汇总一下。我们马上跟廖总汇报。”

他一吩咐小王做事，我就感觉别扭：“谈判跟你有什么关系？你连阿伟都不如，都TMD什么鸟人啊！”

小王很快做好一张谈判汇总表：

V公司：公司实力强，实报330万，50万质保金。

Y公司：公司实力最强，实报330万，60万质保金，赠送4万设备采购费。

T公司：公司实力强，实报325万，20万质保金，赠送5万设备采购费。

Z公司：实力一般，设计一流，实报340万，50万质保金。

表格转完一圈，我问肖总：“您看谁家能中头彩？廖总会挑中谁？”

“行了，雨总，跟你动了一天脑子，头疼！赶紧找廖总吧，他爱挑谁就挑谁。”

我理解肖总的牢骚，但我更喜欢研究一个彻底，“我认为廖总会选T公司，他们总价折合起来只有320万，比Y公司便宜6万。虽然质保金少了点，但甲方在支付进度款时，本身是落后工程进度的，所以多收质保金含义不大，毕竟这钱不归集团所有，还要退人的。”

肖总拍拍我的肩膀，很深沉地说：“哥们，结论别下的过早，毕竟廖总所考虑问题的角度与我们不同，你说是不？”

本来我还想伙同肖总再去找V公司和Z公司一趟，再搞几万赠送费回来，但转念一想，靠，连自己都感觉脸面挂不住，有些不好意思起来。唉，算了吧，这次只怪自己考虑不周，没想到还有赠送一说，便宜了乙方。嗯，下不为例。

正当我胡思乱想时，忽然灵机一动，想到一个关于谈判的绝妙谋略！不禁使劲跺脚，嘴巴喊道：“牛！搞死这帮丫挺的！”

“雨总，干嘛一惊一乍的，你又要搞死谁啊？”

“呵呵，肖总，别急，我再酝酿酝酿啊，过几天您准知！”不为别的高兴，我想到了“见面有礼，刺刀见红”的谈判布局升级版！嗯，可以把旧版扔进太平洋喂鱼了。

其实小王抽空已经跟廖总汇报了谈判大概进展情况，我们只不过做了一些细节补充。晚上加班对廖总而言也是常态，他在办公室里，又说了一些鼓励话，对谈判组表现很满意，基本属于超出想象，从廖总看我的眼神里，咱找到了期望的答案。估计小王表现不错，暗地里把我夸奖一番。

本次谈判圆满完成，全程透明，对甲方而言确实做到了公开、公正、公平，当然对乙方则是全密闭，无围标迹象。廖总没亲身参与，但胜似参与，尤其是四家公司的合同齐齐上报，合作条件相差无几，说明确实是经过艰苦谈判得来的胜利果实。但果实是那么好采摘的吗？我心里清楚，自己为此付出了多少心血和汗水。

看着廖总啧啧称赞的表情，我不免心潮澎湃：“老子今后在A集团就要这样干活，做一件成一件，只有成绩、表扬和奖金，没有其他。哼，酒店最后落成，必然是金碧辉煌，必然是夺人眼球，必然是轰动作品，必然是好品如潮，廖总的表扬虽然也值钱，但我更想再听听老板和总裁的表扬！好，继续加油！”

没仔细听老庞的表功，那全是浮云，廖总会信丫？鬼都不信！再看看自己的本事，什么大牌乙方，狡猾乙方，爽快乙方，磨叽乙方，谎话乙方，统统被我一并征服，一网打尽！靠，我双手往后一背，傲然站在廖总跟前，一股大获全胜的自负心态油然而生。

当请廖总最后定夺时，他似乎感觉很受用。仔细看完价格汇总清单后，很快下了决心，廖总语气坚定地说了一句：“酒店装修就选Y公司吧。”

“啊！廖总，您听我解释，T公司报价最低，比Y公司要便宜6万，况且Y公司实力排名第一，为什么要选Y公司呢？他们只不过质保金略有不同罢了。”等廖总拍板完，还以为自己耳朵出了故障，我连忙申辩道。

“呵呵，雨经理，这个你不懂。简单跟你说一个概念，假设全集团有80家基建公司和材料供应商都在缴纳保证金，如果每家客户平均多缴纳40万保证金，那么集团短期内便有3200万元现金进账，相当于获得银行一笔贷款，存银行不仅有利息，而且还不用支付贷款利息，这对活跃集团现金流是不是起到很大作用？对于一千万的酒店工程，少几万块利润并不值得忧虑，确保现金流安全才是王道。这笔钱如果零星放到别人手里也许用处不大，但集中放到老板手里，嘿嘿，钱生钱的道理你懂吧，A集团手里新赠3200万流动资金，半年时光又能多赚回多少钱？明白了吗？”

听完廖总一席话，瞬间，觉得自己书白读了！工作经验太欠缺，眼界太低，水平太差。还自负心态呢，MD，也是浮云。嗯，深受打击。

未完待续中。。。。

明天是本次谈判的精彩点评，比较有意思，也许对大家谈判有所启发，敬请关注。