书接上文。

肖总把矿泉水往桌子一放，首先发言：“雨总，你认为该给高总传什么样的消息？”

“小王，把T公司谈判情况拿来再看看。”回答这问题我需要时间思考，于是找小王要报告看，借机想对策。

很快，表格在大家手里传阅着：

第六家是后补进场。T公司实力强，高总初次报420万，被称为当仁不让的标王，要求他们降价。第一轮告之现行情是350万，他们说要考虑。第二轮，被告之有公司新报出345万，不算上T公司的话，还有两家公司在坚持，被他称为杀人价。高总佯装要走，结果欲拒还迎，咬牙喊出340万新底价。雨总和肖总游说乙方同意甲方付款条件，已谈新优惠10条和甲方三忧，高总似乎心动，但谎称要请示老板，谈判就此中断。第三轮，由于谈判组集体出动，导致高总怀疑甲方无牌可打，于是趁机改口不同意付款方式，希望修改付款条件，以此要挟甲方，但甲方未同意，现双方正僵持。

评价：高总心机很深，占便宜没够，喜怒不形于色，比林总更狡猾，是谈判高手。被疑是T公司老板。

对策：跟强势乙方谈判，谁表现合作欲望越弱，谁就能获得最后胜利。甲方该硬时比石坚硬，该软时比水柔，在软硬兼施的谈判策略中，也许他还没摸清我们态度和底牌，没摸清底牌怎么跟我们斗？

看完谈判汇总表，我冷笑一声：“哼，320万以下报价，比如实报316万，愿意签就是他中标，不乐意就请丫滚蛋！”

庞总听完很吃惊，有点超想象，他嘟囔了一句：“啊，雨总，这么狠？！是不是在把高总往绝路上逼？”

我心里已打定主意，马上毫不犹豫回道：“哟，我们庞总心疼起乙方来了？我的观点是，谁给咱发工资就给谁卖命！乙方敢签合同，就说明他们心里有底，即使接工程赔点小钱，但架不住他们认为值得呀。有人投资3亿一尊元青花瓷瓶，还认为艺术珍宝不贵，超值！但有人就认为一点不值，可见投资行为没标准可言，没法用具体数据去衡量。乙方不是傻瓜，没有价值感的事情他们会跑来当活雷锋？难道全是过来奉献爱心来的？歇菜吧。”

庞总在我强势面前，没敢犯执拗，只得闭嘴。

“雨总，是不是过于决绝了？我感觉有些冒险，要不我们和他们签订320万合同算了。”

“肖总，我有一个新想法。所谓富贵险中求，冒一次险，也许就能实现集团利益最大化，即使他们同意320万的报价，但与Y公司实报326万合同相比，我并不稀罕T公司再降6万，意义不大嘛，除非他们能再便宜10万！”

“如果报出316万的极限报价，雨总，你觉得他们会乖乖就范吗？”肖总将信将疑问道。

“呵呵，肖总，话糙理不糙，A集团名言是，不上手怎么会知道女孩床上表现？您再去试试T公司成色啊，看他们强势乙方到底有多强势？但实话说，我觉得成戏不大。”

“既然成戏不大，干嘛还要尝试？没实质含义啊。”肖总不解。

“肖总，综合起来说，A集团具备赢家的气质！我们谈判组代表A集团，所以我们也该具备赢家气质，这是谈判获胜本质。8家大牌装饰公司，从设计汇报阶段开始，到现在进入收尾阶段，没吃没喝谈了近8个小时，为什么还有4家公司仍坚守阵地，死不后退？美国人占尽武器优势却打不下来上甘岭，我们别学美国人，可问题是现在甲方占尽上风，可愣是打不透乙方阵地，岂不丢人？当前，乙方一个个都还在咬牙强挺硬撑，都在玩命生扛！显然他们参与热情和内心底线还没被甲方炮火轰灭，可见还有探底机会。谈判组为什么不再多做一次尝试，发动一次有意义的超饱和攻击呢？到时跟廖总汇报起来，我们已经做了价格极限挑战，谈到315万大关时，客户谈崩走人了，所以目前326万就是乙方极限心理承受价位。有正反例子对比，廖总才会相信谈判组已然尽力，您说是不？”

肖总似乎被我几句话召唤起了豪情，他仰头笑道：“哈哈，这话说的漂亮！好，MD，我们就按赢家气质再次会斗T公司！”

见顺利说服肖总，又鼓励了大家气势，我挺开心，感觉自己真像谈判组领头人了。马上转头吩咐小王：“妹妹，你随时把谈判进展情况短信我，我再把想法短信通报肖总，里外三大高手联合剿灭T公司，搞死丫的！”

肖总带人正要出门，我又追出来嘱咐道：“肖总，对于第四轮谈判，建议您还是采用鼓励为主，强硬为辅的策略，调调高总胃口。好，提前祝两位老大旗开得胜，马到成功！”

肖总使劲握了握我的手，并未言语，但咱明白他的意思：“哥们，我不是一个人在战斗，咱们配合不错，谈判很爽！”

等肖总、老庞带上小王出门后，阿伟马上顺过椅子，俯身问我：“老大，拿下T公司有几成把握？”

“幸好T公司老板被咱们熬鹰了，被咱们软硬兼施的谈判策略折磨得够呛，我琢磨成功几率应该能突破10%！”

“啊，不到10%的几率？！老大，嘿嘿，看来你赌性满重的嘛。”

“阿伟，你该换思路，问题不能这么看。”

阿伟还想问个究竟，我摆手示意闭嘴。一会儿，小王短信来了：“对方不同意新报价，最多325万，付款OK。”

我马上给肖总回信：“可同意325万，但要乙方赠送8万设备采购费，如不同意，可牺牲部分质保金。”

不久，小王短又信来了：“对方已同意，325万，送5万。”

时间不大，肖总和老庞打猎荣归。刚见面，肖总便劈头盖脸给我“一拳”，边伸手边嬉笑喝骂：“雨总，说你丫狡猾异常吧，果不其然！你丫这条黄鼠狼连自己人都连蒙带坑的，难怪乙方是你手下败将！TMD，险些着了你丫的道儿！哈哈。”

我一边躲避，一边笑着回应：“哈哈，肖总是谁呀，我哪儿敢坑蒙A集团著名的谈判专家呢？！哈哈。”

一笑没明白我们的说笑，忙跑来问究竟。