忽然想起肖总在第二轮曾否定过我的推测：“U公司王总仍没有解决谈判被动的B方案，要么是准备不足，要么是信心膨胀，志在必得，我更倾向于志在必得。肖总反驳，‘不一定，还有待观察。’靠，难道我预测有误？”

正在疑惑中，一笑做了补充：“U公司钱总说最多跟到345万，之下报价免谈。我们起身跟钱总握手，本来只是想吓唬他一下，结果丫握完手开始说拜拜。靠，轮到我们出乎意料了。”

听完一笑的补充，我心里顿时释然：“哼，症结在此！不是每家乙方都吃握手告别这套把戏。谈判进入关键阶段，甲方要让乙方看到希望，哇，前途一片光明，离希望只有一步之遥，前面沟壑并不宽，也非凶险，似乎努努力便能跨过去，给乙方信心才是谈判关键点。U公司钱总跟V公司王总情况不一样，前两轮V公司王总虽没明确表态，但他得知毛利要在15%以下时，并没离场，说明他有想法有欲望，这时适当逼他一下，压他一把，反而容易榨出油来。U公司实力本不及V公司，钱总心虚外加没做好足够心理准备，他如何能吃得消甲方离场的这剂猛药？不被药翻才怪！而Z公司实力与U公司不分伯仲，我对杨总便是放下身段好言安慰，鼓励、鼓动、勾勒、展望，简直是好话说绝，没任何逼迫之意，从而达到请君入瓮目的。显然，肖总和老庞忘记第三轮谈判应以鼓励为主，还是一味强势摆谱，缺乏对谈判节奏变化的掌控。看来，他们谈判临门一脚的功夫像中国队，都是浮云。”

心里所想不能说破，还要赶紧收尾，我开始讨论下一步行动方案：“好了，现在就剩两根硬骨头，我去公关Y公司，打算报价330万。肖总，庞总，您们先在会议室坐坐，喝口水歇会儿，我带阿伟去给林总送礼去。”

“雨总，你简直欺负人没够啊，看看，黄鼠狼揣着脏心眼，又给鸡仔拜年去了，嘿嘿，你丫要真能谈到225万，我算你本事大发了！哈哈。”肖总抚掌大笑道。

“好，大家瞧好吧。”我信心满满拍着胸脯叫嚣道。

“雨总，要不再带上我去吧。”一笑也想开开眼，忙央求道。

肖总听见赵一笑也想跟过去，似乎来了灵感，他略微沉吟，有了新想法，“一笑不要去，该带上小王！”

“带上小王？险棋还是正招？反其道而行之？好，分析一下，站在林总立场考虑问题，他会怎么想？第一，肖总和老庞那边已经谈完，不用小王再做笔录，是给林总变相施压；第二，小王来做记录，显然是最后一场谈判，请珍惜机会；第三，一切流程显得真实可信。”等我想明白后，不禁挑起大拇哥：“肖总，一山比一山高，你是站在山顶上的高手！”

第三次见到林总，看不出他的累、也瞧不出他的饿，林总还是保持那副精神头，我心底暗自吃惊：“哟，林总果然与众不同啊，是因为还没磨够他，还是他更经磨？哦，明白了，都不是，只有一个信念支撑着他，这厮志在必得！TMD，既然你企图心强，好办，今天非叫他脱层皮不可！”

想到这里，我嘴里打着哈哈：“呵呵，林总，对不住啊，刚才廖总来个一个电话，他说设计没中标的公司也辛苦为集团做了工作，也不能叫人家百忙一通，于是叫谈判组要跟其余几家公司谈谈合作。但我们瞧不上那些公司，唉，都是没办法的事情，怎么也要应付应付，所以耽误点时间，还请林总多多包涵才是。”

“没关系，还是雨总辛苦。我早说过了，Y公司可以放到最后一家来谈，就是怕累着几位老大，怎么，您们都谈完了？”

本来我想说肖总和庞总正在另外一家等这边消息，合同谈得顺畅，他们就转道过来，但转念一想，甲方没义务回答甲方每个问题，给他模糊概念，叫他瞎想去，岂不更好？嘴巴马上回道：“哦，他们有事，一会儿过来。林总，我是酒店项目第一负责人，要不我们先谈？”

很快，我告之林总，双方只有25分钟时间，请他注意加快谈判节奏。等我将甲方付款方式、10条新优惠和甲方三忧说明解释完，15分钟没了，剩下5分钟时间再告诉林总，现在只剩两家装饰公司仍在坚守，其中一家公司报价330万，如想中标必须在330万以下才可确保，否则不用签约便可以走人。顺便把V公司合同往桌上一放，三分钟考虑时间，靠，甲方表现够强势！

林总想了想，还是那股冷静劲头，他看看我又瞧瞧桌上合同，一字一句说道：“雨总，330万的报价别说赚钱，不赔钱就是好事。为名当然好，但也不能赔钱为名吧？呵呵，雨总，实在抱歉，我们Y公司真没本事再降价啦。”

我没有丝毫犹豫，立刻起身，伸出手来笑道：“我代表A集团非常感谢Y公司和林总全程参与，您辛苦了。非常抱歉，这次没招待好您，希望还有机会让我来弥补。对于酒店项目的招标，也许贵公司还有想法，没关系，也许下次有机会大家再来合作。”

说完，我示林总为眼前空气，拿起桌上东西跟阿伟随意说道，“哥们，一会儿我们几个人去捏脚放松放松啊，对了，阿健还没回家吧。”

“老大，你忘记了，没你吩咐，他敢走吗？”

“行了，你马上通知他，15分钟后出车，在办公楼下等。”

那边阿伟开始通知阿健出车，这边我转回头，笑着对林总说：“呵呵，林总，真不好意思，今天让您久等，结果大家还没谈痛快，都是我组织不力，还请多多担待。现在不巧，谈判组还要赶着跟廖总汇报完，要不，先不陪您啦。”

我心里很清楚，不管林总是不是在发试探气球，我都要把前戏做足，反正我手里有了打底合同，怕他个鸟！这厮先后接到345万和335万两次报价，价格直线下调不说，更是看不到报价的最终尽头，由是如此，他都不肯走，这期间他没跟老板电话汇报？鬼都不信。肯定老板已经指示他，不论什么代价都要抢到标的物，否则就凭他一个副总头衔，敢硬撑到现在？歇菜吧。对付滑头乙方，最好就是以狠制滑！

果然，林总见我毫无挽留之意，他脸上发生了化学变化，忙走过来，很是热情打着招呼：“雨总，雨总，对不起，请稍微等等。我还有一个问题，就是说只能低于330万，您才会和我们签合同？”

“是啊，我手里有一份330万的报价合同，要是双方报价一样，公司实力一样，设计稿中标数量又一样，我报上去还有含义吗？实话说，谈判组不稀罕。您曾说过，谈判组尽管先和其他公司谈，不论最后谈到何种程度，哪怕是有人喊出全免费都没关系，最后告诉您一声谈判结果就成。大家都是爽快人，Y公司接不下来就是接不下来，生意归人家做。但如果您能接，再谈最终报价也不迟。这样节约谈判时间，也不至于过于辛苦。现在我们也确实爽快了，也报价了，也辛苦了，显然Y公司没实力再接工程嘛，所以我们只好再看今后机会喽。”

我的话有些刺耳，甲方不刺激乙方，乙方会动情动怒？嗯，以狠制滑的谈判套路真给力！敢在大牌甲方面前玩花活，抖机灵？搞死丫的！

林总马上摆手解释道：“雨总，误会，误会。我的话还没说完。呵呵，我的意思是Y公司报价虽然也是330万，但质保金可以押到60万。您看啊，执行A集团付款方式，需缴纳15%的质保金，330万合同的质保金是50万，Y公司愿意将10万元竞标保证金转成工程质保金，以此证明Y公司对工程质量有足够信心。”