赵一笑和阿伟也轮番附和肖总意见，等我想明白眼前的局面，马上接过肖总话题：“可不是嘛，大家赶紧振作精神，机会大把抓。我分析未来的第三轮谈判，咱们有四优，对手有四劣：1、我们累，对手更疲惫，他们现在水米未沾牙，饥渴难耐，精神状态差，而我们是酒足饭饱后才去战斗。2、我们是发包方，占据巅峰地形，对手是承包方，处于低洼下风口，从山顶往山下冲击敌人，那叫雷霆万钧，泰山压顶。3、从谈判第一刻起，谈判主动权一直掌握在自己手上，乙方都是被动接招，直到目前为止，谈到最佳价格仅差15万差距，我们现在想把合同放给谁做，都不是问题，所以甲方没任何包袱。4、我们仍在暗处，对手皆在明处，所谓明枪易躲暗箭难防，对手就怕我们放冷箭！而甲方作为中间传话人身份仍保留完好，他们一样惧怕我们威势。一句话，主席说过敌疲我打，敌退我追，现在正是谈判组建功立业的好机会，是爷们咱们就并肩冲上去，杀他个干干净净！”

说这番话的目的，是要迅速提振大家情绪，刚才被高总横摆一刀，有些自乱阵脚，但我们并未失去谈判的主动权，只是没想象那么容易达到目的罢了，但对于乙方而言，这点困难又算什么？简直不值一提！

肖总一边揉着胳膊，一边问我：“雨总，问个问题，现在已经谈到了345万，我看也差不太多了，最多再砍下个5万，你说我们还值得再玩命杀价吗？要不咱们速战速决算了？”

“肖总，我是这样想的。如果这次谈判布局成功，有三层意义。第一，所谓积沙成塔，集腋成裘，我打算今后采购地毯、壁纸、瓷砖、洗漱用品、房门、卫生洁具、金箔、灯具、家具、布艺时，统统都用这招。假设我们能在装修费上多节约10万，推而广之，每个项目跟着也节约10万，累计下来可就有100多万的纯利。第二，假设今天谈判没达到预期目的，我们也好及时总结经验教训，把刀子磨锋利了，留到后面再去杀猪！第三，打着一般意义的团购和采取一对一谈判方式，很难拿到市场最低价，所以磨砺‘见面有礼，刺刀见红’谈判方式，更有现实意义。”

话音刚落，便遭到庞总的讥讽：“雨总，说你不懂装修吧，你还尽说外行话帮衬着！哈哈，你说，每款座便器的品牌、产地、材质、工艺、质量、款式、尺寸和售价全都不同，你如何叫他们互相降价？他们会参与你的谈判游戏？可能吗？根本就没可比性。”

可以说，我从打工第一天起，就没被老板和同事们指责过什么不好，不是咱有多牛，而是在他们指责发难之前，尽量提前把事情做通透搞扎实。我能不想好就开始信口雌黄？别逗了。这事可要针尖对麦芒，“庞总，我说您没啥水平吧，结果您还主动跳出来承认。第一，假设我一共看中8款座便器，归属8家公司，好，请他们过来议议价，反正都是符合酒店要求的座便器，谁便宜我买谁家产品，这有问题吗？第二，我没指定尺寸，也不在乎品牌，更不关心产地，买谁不是买？第三，酒店批量采购100多套座便器，又有A集团品牌烘托，谁不动心？我再允许他们拍摄几张酒店用自己产品的图片，用于宣传，他们还不乐坏去？第五，洁具厂家一定还有水龙头、喷淋系统、挂架挂钩、地漏、开关阀门等五金件，所有洁具一次性采购完毕，即使售价是个地板价，但至少年底前能帮他们销货走流水吧，有希望多拿厂家销售返点吧。如此说来，庞总，您要是能抵挡他们销售热情，算您本事！第四，没干过的事情，并不代表行不通，谁说混搭品牌采购不行？这帮经销商或厂家竞争起来，也许只有更凶，没有最凶！”

大家都有脑子，听不明白大我的直白分析？果然，庞总乖乖闭嘴。

“明白了！哥们你说吧，怎么个杀法？”肖总还是不爱动脑子，张口就问。

“我建议调整谈判策略。比如，前面两轮谈判已经打了他们三百杀威棒，杀了杀他们锐气和傲气，那叫棒杀。现在进入攻坚阶段，经过6小时拉锯打磨，他们胆色和状态已大不如从前，我们把策略适时改成吹捧乙方实力强，设计优，管理严，质量高，以鼓励大胆投标为主，这是捧杀。甲方任何说的话都可能给乙方造成心里影响，诱导他们思维朝正确方向前进。一句话概括，甲方有步骤采取一打一拉政策，好比是给乙方打上一针强心剂！”

“雨总说得好，反复夸奖乙方，告之乙方：1、如果您不承接酒店工程，既是甲方损失，也是乙方损失，更便宜了竞争对手。2、谈判组私下碰过头，交流过看法，一致欣赏并看好乙方领导为人，希望强强联手。”肖总做了重要补充。

接着，大家又纷纷发表意见，最后终结如下五点：1、统一口径，现在竞争对手只剩两家，各有50%中标几率。2、本论谈判为最后一轮谈判，不论乙方如何抗辩，只要低于345万，都可签下准合同。3、谈判时间一律控制在25分之内，时间分配为自己讲15分钟成破厉害和总结发言，5分钟乙方申辩讨论时间，5分钟签订合同。采用速战速决思路，给乙方造成即将收尾，爱接不接的印象，强迫乙方迅速表态。4、全部兵分两路，我带阿伟是一路，肖总、庞总和赵一笑是另一路，小王留守。5、解释谈判拖延持久的原因，廖总点名剩下三家公司也要一并加进来，刚打发完他们，于是耽搁了时间。

“肖总，请您负责T公司和U公司。T公司高总点名喊我去和他谈，哦，他喊谁谈谁就得去谈？靠，他以为自己是A集团老板？别逗了。是甲方谈判组决定谁去谈，不是丫的！此外，我点破过U公司施工质量有问题，虽然没明挑，但双方心存芥蒂，要是我再去吹捧U公司，MD，不仅肉麻，而且假透了。好，剩下的V公司、Z公司和Y公司，我负责打包办妥。”嗯，理由编辑合情合理，大家认可。

“好！雨总，我和庞总先去进攻U公司，你和阿伟先去V公司。等这轮谈完，我们再到3号会议室碰头。”说完，肖总站起来跺跺脚，前后甩甩胳膊，又拿手使劲搓搓脸，精神面貌似乎有所提振，看他准备玩命了，好，真给力！

“好，我提前祝肖总和庞总马到成功！”我站起来握住肖总的手，肃然喊道。

“好，成败在此一举，我祝哥几个能胜利会师！”肖总拍着我肩膀回敬道。

很快，肖总和赵一笑精神抖擞迈步出门。当然，后面还跟个不情愿的小尾巴——庞总。

未完待续中。。。。。

再次感谢众多朋友热情捧场和鼓励，我会把谈判写完整的。有人说我记性好，其实咱记性一般，我仰仗的是回忆、笔记、给公司打的申请报告和合同书。毕竟是自己做过的比较精彩的一件事，所以印象深刻。

明天是本次谈判大结局篇，现在正抓紧写。为了保证帖子质量，明天晚上12点开始发帖，敬请关注。

谈判完了，新问题也来了。在后文中讲述一个故事，一个大有来头的人物将插手酒店业务，是一个连廖总也要礼让三分的大人物，我该如何应对？嗯，困难重重。