也许是在供应部老于世故，肖总编故事的本事比咱强，属于骨灰级，他张嘴就来：“今天中午我们和老板一起吃饭，老板透露出集团正在购买H公司生产基地旁边的400亩地，而且还要建几栋高管楼，已经责成工程部开始组建二期开发团队，集团这些近期和远期的项目说起来，那可是大把大把的机会，就看王总是否感兴趣。”

“哎呀，我们确实想和A集团结为亲密合作伙伴，但报价的事……”王总说话拌蒜，吞吞吐吐半天也没冒个泡出来。……王总自己在那里又磨叽半天，反正就是各个单项报价都挺实在，不好再降价的车轱辘话来回说。

低头扫一眼手表，这丫整整耗时五分钟，可没听到半点实质性东西，尽扯些没用的闲篇，眼看风筝又要飞远，我马上打断他的话茬：“王总，王总，等等，等等。对不起啊，打断一下您的话题。今天我们谈判任务蛮重，没有太多时间研究单项报价问题。直说了吧，我们已经有了一个初步摸底，谈判组预测您的竞争对手最后的毛利可能在15%以下，您要做好思想准备迎接他们的挑战。好，这次是双方初次沟通，不求您马上重新报价，还请您先考虑好谈判组的意见，过一会儿我们再聊？您看行不？”靠，行也得行，不行也得行，说完话，我站起身，冲王总微笑点了点头，谈判组几个人出了会客室。

刚出会议室，肖总低声笑道：“雨总，已经谈完两家，看来我们配合确实是天衣无缝，把王总给逼的一句话都没说利索。呵呵。”

“可不是嘛。我先给他们上点眼药，借竞争对手之口，传我们心腹之言，制造紧张情绪出来，他们急，咱不急！等他们鹬蚌相争，嘿嘿，肖总，您看咱们像渔翁不？”

庞总有意思，他是会上不说，会下说：“好，今天我们都听你的。”

没等肖总开口，阿伟跑来打趣，“不像渔翁，那个太文气。您们更像蒙面加勒比海盗！”

“滚！”我啐了一口。

肖总转头对秘书小王说：“多啰唆一遍，一家公司一篇纸，你负责记录：每家公司报价下调情况、他们说法、提出的条件和谈判组的意见。好，都清楚了吗？”

小王点头称是。

我接过王总话题，“好，记录：1、V公司实力强，现场考察后，他们施工质量值得称道；2、王总知道我们的计谋但没破解的招数，他为人谨慎小心，说话办事犹豫，是个能磨之人，合作态度暧昧，情况不明。3、预测竞争对手最后的毛利可能在15%以下。4、甲方只蜻蜓点水般逼迫他一下，他立刻自动降价，可见他心理防线脆弱，经不起甲方炮火轰击，非谈判高手，是重点突破对象。”

阿伟碰了我一下胳膊，问道：“你说，对付这类肉肉的客户，该用什么套路？”

未假思索，我脱口而出：“有的乙方天生就能磨，也有的是装可怜来磨人，甲方对付这类客户要反其道而行之。乙方痛快，则甲方要磨他；乙方能磨，则甲方要痛快，反正不能和乙方搅和成一路人，不能叫乙方谈到自己擅长的风格上去。看样子王总是个磨头，我们谈判时就要给丫一个痛快！跟谁都能扯闲篇，唯独他不行，因为他忒能磨，谈话时间一长，没准能把咱哥几个磨成面儿，靠，咱还戴眼罩蒙在被子里发呆呢。所以我直接亮出毛利15%的底价，围绕报价谈个痛快，能做就签合同，不能做立刻打发走入。”

“雨总说得极是，王总他不是能磨嘛，可惜咱不给他施展本事的机会。打丫头一个措手不及！”肖总也赞同我的观点，马上做了总结。

阿伟还再追问：“老大，王总不是一上来就自降8万吗？他好像比钱总还要痛快，为什么说他是一个磨头？”

“那个所谓的降价是故意秀给咱们看的，又不是本色演出，信鬼也不信丫！他自己主动降价，表面是给面子，其实不经意间透露出他们很想参与进来的意愿。但瞧谈判到了后半段的时候，他说话吞吞吐吐的样子，那股磨磨的肉乎劲儿，靠，全TM写脸上了！”我没好气地开骂了，因为我挺烦人家来磨我的，实在是没工夫伺候。

“哦，明白你的两层用意了。第一，你看出王总是个磨头，他缓你就急，所以借竞争对手之口，传我们心腹之言，借机亮出15%毛利的底牌，干脆给个痛快结果威慑他，最后让他直接和我们谈终极报价。第二，你在测试客户对毛利不到15%的反应，是反应过激拒绝合作还是能承受低利润的压力。呵呵，老大，我分析的对吗？”

“哥们，你说的有点意思啊，哈哈。”我很满意阿伟的分析，这家伙脑子真够好使唤的。

肖总轻声自言道：“雨总说得好，甲方不怕乙方有欲望，乙方欲望越强越好，反而怕得是乙方没欲望！”

我听肖总能如此点评，差点“哇”出声来。记得C公司张总曾跟我说过一句深刻话，“能在A集团工作三年，去其他公司基本能平趟喽。”现在看来，果然不假。肖总虽然话说的很轻，但道理却深刻，能说出这话的人，基本算把谈判的奥秘参透了，嗯，他果然是A集团培养出来的高手。

插一句话，我在报社做广告业务时，发现一个管用的谈判规律。如果客户是个爽快人，说话语速快，办事干净利落脆，那我一定也要“成为”爽快人，跟上甲方谈话节奏，由此，甲乙双方容易产生共鸣，合作更通畅。反之，甲方性格内向，谈话不多，办事谨慎，那我要隐去本身直白爽快的性格，装扮成说话含蓄些，节奏放慢些，谈吐文雅些的模样，如此，才能顺利踏上甲方节拍。现在倒过来我做甲方，自然会留心乙方的谈判风格，为了拿下这帮客户，就要避免和乙方走一条路，叫他们发挥不出自己的风格。

好，晚上见