“A集团竞争对手都是娃哈哈、蒙牛和三鹿这些赫赫有名的大企业，我们在民营企业排行榜上也有那么一号。如果承接集团迎宾酒店，能获三重名三重利，这点我上次开会已经讲过了。钱总，看您戴着劳力士金表，就知道您就是有身份的人，看问题必然醒目深刻。您可以仔细权衡接与不接的利弊，当然，这次商务谈判，甲方不会强迫乙方一定降价，只会跟报价最合适的公司合作。现在不是您和我一对一谈合作，而是多对一谈合作，如果您真想承接项目，总应该有些实际动作，证明自己在所有竞标者中是最有诚意的吧，您没诚意表现，谈判组如何向公司推荐？这不是难为我们哥几个吗？您说呢？”

肖总在旁圆起了场：“雨总说得是。钱总，这一轮我们还在征求各个公司报价意见，您还有机会再修订报价，机会难得，还希望钱总珍惜机会。”

“呵呵，既然两位老总发话了，好，我们再考虑考虑。”钱总若有所思答道。在大家已经走出门的时候，肖总回头又悄悄跟钱总嘀咕了一句：“钱总，我们雨总在内部讨论会上对您公司挺推崇，您可要把握好机会哦。”

钱总连忙点头称是。

刚出门，我跟肖总嘀咕起钱总来了：“肖总，U公司报价目前最低，钱总在听说他们报价最高时，这家伙心虚，下意识摸了一把后脖子，而且他在说不知道该怎么报价时，他仍在不自觉摸脖子。心理学分析，这是人在说谎时的标准动作，除非丫脖子真疼。可见U公司还有不少降价空间，他也很清楚自己的底价，只不过还没到开口时候。一会儿我们就从U公司身上打开突破口！您认为呢？”

还没等肖总回答，庞总抢过话题：“好，一切听雨总的！”

肖总半搂着我肩膀笑道：“哟，没看出来，我们雨总还会形体语言呀，呵呵，够博学。”

“会点皮毛，结果正好用上了派场，呵呵，巧合。”回完肖总的话，我转头对小王说：“小王，你记录：1、U公司实力一般。2、U公司钱总狡黠中透露稍许真诚，性格表面热情，实则假话连篇，谈判表现不够沉稳，故意一惊一乍，掩盖他的心虚，非高手。3、他们报价目前最低，是突破重点。”

阿伟很好学，他忽然问道：“老大们，请教一个问题，和一个满嘴说假话的乙方打交道，我们应该怎么对付？”

肖总冷笑一声：“以更假对假！买的没有卖的精，嘿嘿，乙方还能假过甲方？”

“甲方不能叫乙方摸清底牌，所以要八虚两实，肖总总结精辟！钱总开口是假话中没实话，也许是因为他手里可打的牌并不多。我们开门就谈报价，打了他一个措手不及。他曾试图转移话题，可被按住了，谁有闲功夫听他诉苦？原来以为他五十多岁的人了，应该经验十足，本来还怵他一头，可发现他并没有B方案，解决不了只谈报价的被动局面，被咱们牵了鼻子，可见他心眼虽多，但还不是一个谈判高手。好，既然没有B方案，我们敞开来随便谈。”

“甲方专门跟乙方谈报价，不是越谈价格乙方可走的路越窄吗？非逼到墙角不可。用甲方之长攻乙方之短，嘿嘿，我们雨总是谈判高手啦！”肖总在供应部久经历练，看我刚才的表现，马上就知道咱的水平。

听肖总明面夸奖，我马上回敬道：“呵呵，还是肖总厉害，我们没拍档过，但刚才随便试水，真有天衣无缝的默契感。”

晚上继续发帖

很快，我们走进2号会客室。V公司王总见谈判小组进来，忙起身寒暄：“哟，几位老总来了，辛苦，辛苦。”

王总身材魁梧，粗手粗脚的，一张大黑脸蛋子，显然是长期跑工地被晒出来的，但他说话声音却挺细，对比反差满滑稽。刚坐定，就听王总笑道：“您们谈判组的几位老总都是集团精英，这是给我们摆鸿门宴呀，嚯，阵势吓人，看来今天得有一番多米诺骨牌大战啊，呵呵~”

“你知道多米诺骨牌游戏规则啊，呵呵，算你有眼光！游戏一旦发动起来，那可是一个砸一个，直到砸倒最后一个家伙为止。”心里想着多米诺骨牌，但嘴巴却说道：“王总，V公司报418万，哇，恭喜您，这价格一举夺魁！呵呵，在所有投标公司中，算是一个花魁价，叫人开眼啊。呵呵，看出来了，王总还没拿出诚意来，把我们A集团跟外面公司等同看待，根本就没享受到贵公司一级客户待遇。这可就是您王总的不是啦。”没跟王总说笑，开场就打算给V公司一个下马威。

“哎呀，雨总，公司本来也没想报高价的，都是实在的价，现在装修价格多透明，我们根本挣不了几个大子，只是落下一点辛苦钱而已。不过看在雨总和几位老总的面子上，那就再降8万！凑个410万吉利数，这可是最后底价，等会儿咱们就再别谈价格了，说说付款方式吧。”

“王总，今天我们要把合作谈定，报价下调10万，是您诚意表现。但够不够，现在还不好说。一会儿，我们还要再听听其他公司报价，如果贵公司想中标，呵呵，到时可您得拿出足够的合作诚意，是不？”肖总恰到好处地敲起了边鼓。

“哎呀，肖总啊，不是我们不肯大幅降价，真没啥降价空间了哦，这份报价已经很显诚意啦，您看我们铺贴墙砖才收38块/平米，这价儿到市面上谁肯做？呵呵，您说，总不能叫我们赔本做工程吧。”

我一边翻着U公司报价清单，一边不紧不慢指出：“王总，铺贴墙砖价格确实公道，但您安装一盏筒灯要20块？市面上8块钱一盏安装费，一抓一大把，好，这点小钱咱们先不计较，但您家卫生间防水要80块/平米，实话讲，外面50块就能做下来。呵呵，感觉您这不是在刷防水涂料，像在刷金粉。看完V公司报价，贴瓷砖虽然便宜，但防水费用却窜上去，两项综合一起，单就卫生间墙面整项来说，这份报价不仅没吃亏，相反，还高出其他公司一块。”

见我说到了他们报价的痛处，王总稍微停顿一下，过了半晌才悠悠说道：“呵呵，雨总，我们就稍微赚了点辛苦费，其实，别家刷防水可能只刷一遍，我们要刷两遍，别家做……”

话题又TMD被扯远了，王总像淘气的风筝，不玩命拉就使劲往外跑，不行，要再拽回来，“王总，据我说知，地面防水一般刷两遍，墙面刷一遍。算了，这些都是细节，还说不到这块来。如果您真想和A集团合作，建议您重新考虑报价。酒店招标机会难得，排队进来比什么都强，刚才碰见一家公司，那位老总说了句：‘大博名气，少赚利润才是好的投标思路。’我认可他的说法。推荐过来，不为别的，只是希望V公司能和A集团牵手合作。但如果王总还是一味坚守高价，最后被其他公司跑赢锦标，那我们哥几个也无话可说。其实，V公司的竞标主动权一直在您手里握着，不是甲方压迫乙方降价，而是您的同行正在极力争取。”