“呵呵，雨总，高！实在是高！我一看见你摆的这套阵势，就猜个八九不离十。那帮装饰公司同时受到两层压力，一层是甲方施加的，另一层是同行给予的，同行杀同行的价儿，比甲方单杀乙方更狠！TMD，够他们喝一壶！哈哈，算你狠！哦，对了，你说我们只负责传递信息？嘿嘿，就怕这信息被加工的真假难辨，虚实难猜了吧。哈哈。”肖总拍着我肩膀笑道。

我也不怀好意笑道：“肖总，不愧是采购部顶级高手！眼睛一搭就知道咱演的哪出戏呀。所谓见面有礼，就是说谈判组随时都可以和乙方签订合同，但需要刺刀见红拼杀，乙方报价必须是所有公司里的最低价，才能见面有礼。第一轮我们只短兵相接，摸摸各个对手的报价、诚意度和谈判风格，定下每家的谈判对策，为后面杀价打下基础。等到了谈判桌上，我唱黑脸，狠话说绝，您来帮我打圆场，唱白脸。庞总，您帮我活活稀泥？”话音刚落，肖总和我均嘿嘿笑出声来，只有庞总一脸默然。出乎肖总和庞总意料？对，还出了廖总意外呢。

有一次跟廖总闲聊，廖总告诉我说，采购部肖总可是公司老人，追随老板多年。公司创业初期时，就开始干采购工作，当时他的能力还够应付小规模采购任务，也得到过老板信任。但随着集团发展壮大，他的本事却没有随之迅速提高，所以最近几年未得到提拔重用，一直窝在H分公司做个部长。但我对肖总印象不错，没庞总滑头，为人还算实在，只是没啥上进心而已。但这次谈判，包括后面的采购，我都必须要倚重肖总的力量，所以我对他很是客气。

我又冲正在巡场的小江招招手，小江三步并作两步走到跟前，我压低声音说道：“小江，再跟你重复一遍，你和新来的两个同事今天辛苦点，搬几把椅子坐在楼道里，盯紧客户，不许他们开门聊天、互相串门、四处打听和随意走动，别看他们一个个都是公司老总，但到了咱地盘上，头衔全不好使唤，你是甲方代表，他们违反投标纪律，你要立刻制止！如果还不听话，马上给我打电话，千万别搞砸了！对了，给每间会客室送4瓶矿泉水和2盒利乐包牛奶，都明白了吗？”

小江点头称是。

6间会客室，每间大概20平米，都是统一布置，一张咖啡色现代风格谈判桌，配10把灰色办公转椅，移动式水洗黑板靠在墙边，进门正面的墙上悬挂十张中央领导人和老板合影以及省市主要领导到厂区考察的大幅照片，对面墙上则挂着企业获奖荣誉证书和奖章的翻洗照片。两盆绿色大散尾葵点缀着房间，而房间大玻璃窗正对厂区喷泉广场，景色蛮好。我明白会客室之所以如此布置，是秀给客户看的，“看见没，A集团实力毋庸置疑！”

我们鱼贯而入1号会议室，U公司钱总马上站起来笑脸相迎：“呵呵，上次听完您讲的酒店设计报告，我发现雨总年轻有为啊，简直可以说是顶级高手的思路，我在H市就没见过像您这样高水平的设计大师，更没想到A集团能延揽到如此杰出的行业精英啊，佩服，佩服！哈哈。”说完钱总挑起了大拇哥。

钱总长得瘦小枯干，约摸50岁的年纪，一副精明相全挂到脸上了，尤其是他的一双眼睛，简直是越老越亮，倍亮儿，一看就知道不是一个善主儿。

知道客户当面的夸赞，全是没价值的虚话，根本不用搭理。我一边翻看U公司报价，一边平静说道：“钱总客气啦，这些都是我们公司集体的智慧，不是我一人所为。好，不扯闲篇了，咱们说说工程报价。您这次报了390万，呵呵，实话说，U公司报价在竞标中可算夺了花魁！唉，钱总，别的不说，花魁价您叫谈判组怎么上报？公司肯定不乐意呀，如果您真想喝A集团合作，那可要表现一些诚意出来哦。”唉，甲方的话也是假话、真话、套话、大话和谎话穿插其中，我也不例外。

见我开门什么都不谈，上来便要求降价，钱总有些吃惊，满脸诧异神色盯着我说：“390万还是最高价？哎呀，雨总，您这玩笑可开不得啊。我们报价已经反复核查过，基本都是成本价来得呢，呵呵，还要再要降价？难，真没法再降了哦。”

我微微一笑，摆出无所谓的姿态：“钱总，您先别下结论，现在别家报价都比U公司低，您说，在设计一样，施工质量相差无几的情况下，报价是否是竞标的决定因素？我们会舍低就高？可能吗？钱总，您站在我们角度考虑这问题，也该是感同身受吧。呵呵，要不您，您再重新考虑报价？只要U公司报价有竞争力，谈判组还是看重了U公司的实力，咱们什么都好说，您说是不？”

“雨总，我来介绍一下，这位是我们公司管理水平最高的项目经理，穆经理。他管理着一支专门做酒店业务的施工队，技术实力很强，这次如果中标，我们打算就把这只队伍拉上来，一定给A集团做个优质工程出来瞧瞧。”

穆经理马上接过话题：“雨总，肖总，庞总，初次见面，我姓穆，呵呵，以后还请诸位老总多多关照。今天我们来早一会儿，我去看了看现场，实话说，酒店建筑质量还不太尽人意，这为今后装修带来些许麻烦，比如地面没找平就收工了。如果甲方请一支没做过酒店的施工队负责项目，我怕会……”

实在没法听下去，话题谈岔了。本来我是来给他们洗脑的，还没等甲方开口，乙方反倒开始给我们上起了课？别逗了。我立刻打断穆经理话头，“呵呵，穆总，对不起，我们先不谈细节，等散会后我再单独向您请教啊。现在我们先谈论如何确保U公司中标的问题吧。钱总，您手头没这支精干队伍，A集团敢请您来吗？即使请您来了，您还敢接吗？所以，施工不是问题，花魁价才是障碍。”轻描淡写几句话，便把话题重新拉到了正确轨道上来。

“雨总，A集团号召力够厉害，呵呵，难得各路精英齐聚于此啊，瞧今天这阵势，所有公司都虎视眈眈的。雨总，这可叫我们如何报价？U公司报价真是已经很的不能再低了啊。”钱总一边说，一边不自觉地又摸了摸自己后脖子。