书接上文。

很快，我开始罗列装饰公司可能提出的问题：

一、《贵公司上次招标是一个想法，这次招标又是一个想法，会不会还有第三次招标？会不会还有新想法？》

回答：这次招标与上次性质完全不同。本次酒店重新调整设计思路，是因预算调整等客观原因存在。现预算已通过集团领导审核，这就决定基本框架已定，而上次只确定星级标准，而没定投入总额。本次招标是在明确预算和设计思路的前提下，重新做设计。

请注意，正所谓由俭入奢易，由奢入俭难，上次由于预算需要下调，所以必须重新把控设计，大家都是行家里手，自然明白其中道理。本预算是酒店最低预算标准，如果今后预算再有提高，也不会影响到本次招标内容。道理简单，我们创意思路、整体布局和设计方案不变，只是将装修装饰材料档次提高即可。举例，现在买的是500块的座便器，30元/平米的瓷砖，一旦预算有提高，跟换座便器和瓷砖档次便是，但并不影响卫生间布局，也不影响卫生间水电路改造图。

夜深人静，我一边喝着咖啡提神，一边奋笔疾书，简直有点越写越兴奋的味道。

二、《如果这次招标会开完，贵公司不满意我们设计稿和预算，您这边有什么成熟想法来应对？》

回答：为了开一个成功的招标会，我们事先准备充分，一共提供三份文件：1、不需要再调整的完整构思；2、详细创意设计说明书，保证有的放矢地做设计和预算；3、提供详尽参考图片，为装饰公司节约设计时间和成本。大家是在这些文件指导下再做设计，如果A集团还不满意，您说是我们的责任？还是您的水平？要么没吃透招标文件，要么就是个性发挥过大，不合要求。

三、《贵公司评选中标的标准是什么？》

回答：以设计水准和报价合理性为准。我们有个评选委员会，采用打分制评选。但在设计方面以我观点为主，报价方面以廖总意见为主。最后中标机构由廖总拍板决定。

嗯，这回答妙。之所以在大会上隆重推出廖总，包括他有一票否决的权利，都是为淡化工程部影响，方便我工作推进而说的话。廖总不可能事必躬亲，最后执行还靠我，既然工程部不肯配合，那就干脆把他们扫地出门，整个酒店做完后，好也是我，差也是我，老子带着企划部吃独食！

四、《贵公司付款方式如何？》

回答：可以先谈您这边付款方式，我们采用协商方式来商讨。按照一般商务谈判原则，首先谈的是报价，只有报价谈妥后，然后才再谈付款方式。我想大家也认可这条原则吧。

五、《贵公司在工程验收这块，是如何操作？》

按国家相关标准，由我和工程部相关人员共同验收。

六、《我们重新报价跟上次有什么主要区别？》

回答：首次招标是H公司委托装饰公司全包干，现在采用部分包干制。装饰公司负责采购水泥、沙子、红砖、防水涂料、大芯板、九厘板、三合板、石膏板、木龙骨、实木线条、石膏线、铝扣板、钢化玻璃、电线、铝塑管、筒灯、腻子、墙面涂料、底漆、面漆、辅料等基础装修材料，标书已指明上述材料的品牌，这样有利于保证报价公平。

其余包括瓷砖、地毯、壁纸、家电和灯具等主材由H公司购买。装饰公司报价由两部分组成：包工包料的施工工程和安装工程。

之所以没采用包清工方式，有三个原因。第一，不利于管理施工材料。材料不是乙方购买，他们会珍惜？浪费和偷盗现象根本无法杜绝，这点在北京装修圈里早有耳闻，某些施工队故意报复业主，偷盗业主买来的油漆。第二，适当保证工程造价总额，有利于调动乙方积极性。一般而言，大装饰公司对包清工没啥兴趣，因为利润太低。第三，我没有人手去采购那么多建材，万一供货不及时，罪过就来了，别没事找事。

工程部自己不懂酒店装修，又怕采购麻烦，所以委托装饰公司全包。但正因为他们不懂，我才有机会，拿回部分采购权，既能节约采购成本，又能保证装饰效果，还不太得罪乙方，一举三得的妙招。

想完写完，天光已然大亮。上午去了趟廖总办公室，看见了美女？唉，奇迹没发生。等汇报完又跟一笑简单交代几句后，我步履蹒跚回到寝室，简直是倒头便睡。人不能和生理规律相抗衡，20岁时随便熬夜无休止，35岁之前可以熬夜无感觉，35岁之后不能熬夜无体能。等我从A集团辞职后，感觉身体比原先差了许多，都是拜压力、奔波、冲刺、加班、熬夜所赐。靠，今年南非世界杯决赛，俺看的是录播。

下午两点刚过，就被赵一笑无情地从床上揪起来，差点摔到地上去。洗漱完毕，囫囵吃了一盒方便面，赶紧往会议室跑。

陆陆续续提前来了几批装饰公司的老总或设计师。这是我和他们第二次见面，自然比头次见面显熟络一些。很快，廖总、财务部肖总都来了，工程部庞总因故没来，只是派了个马仔出席会议。

见工程部失礼在前，我心里也坦然了：“庞总，你心眼忒小，本来可以把这次招标会看成两部门的和解会，没曾想你不开面儿？嘿，既然你丫喜欢装大爷，好，你洗干净脖子等着吧，老彭就是榜样！”

下午，第二次迎宾酒店装饰工程招标会议正式开始。首先是廖总代表集团发言。廖总说话铿锵有力，大气磅礴，会场上鸦雀无声，大家都静静地听着。当廖总15分钟主题发言结束后，轮到了我的表演时间。

虽然没时间再做PPT文件，但我事先叫企划部三位部长，到各自工程部搜集数据和案例，填充进讲稿里，极大丰富了稿子内容，这点可说是画龙点睛之笔，很快，我拿着讲稿信心满满地走上了宣讲台。

“今天，很荣幸请到在座诸位，下面我代表公司，首先就《走进A集团，就是一家人》的专题，向大家做汇报。…… 多年来，集团在销售、供应和基建等领域，有过很多超过10年的合作伙伴，很多公司伴随A集团成长而快速发展壮大。长期跟随我们的基建队伍中，项目经理从驾驶面包车到开进口吉普车在工地上跑不是新闻；承接基建项目，因工作出色而获得甲方奖励50万元的基建公司，也不是新闻；初次与集团合作100万以下项目，两年内累计新承包1000万以上工程的，更不是新闻。1999年底，江西长×公司签定H分公司5号厂房钢结构合同，按时保质完成任务，获得甲方肯定。从当初合作不足千万的承包商，现在已经发展成为集团指定钢结构合作机构，累计签定3500多万合同。”

……

“装饰公司如承接迎宾酒店，将是‘名利6收’！三重‘名’收获：1、A集团是中国著名大型企业，品牌知名度高；2、承建的都是大型建筑，甲方设计经典，建筑本身知名度高；3、当地政府各级领导主要考察的工地基地，其影响力在当地首屈一指。所以，承接A集团工程，就相当于站在A集团肩膀上宣传自己公司业绩，社会反响必然大过普通项目。……三重‘利’收获：1、本身项目经济上有斩获；2、未来有可能收获A集团更多、更大型项目。甲方在基建项目上拥有庞大规模，待建工程项目高达20万平米，只要站好队伍，还怕没活做？3、未来将在当地承包其他公司工程。A集团响应扶贫号召首家入驻×××××工业园，种下梧桐树，引来金凤凰，当地政府利用A集团金字招牌，很快又引进可口可乐、三鹿、汇×等大型企业前来投资，承包A集团工程的一些基建和装饰公司又顺势承包其他公司工程。一句话概括，由于A拥有众多分公司，谈下A集团，好比谈下5家公司，贵公司是既省事又省力，还有名利多重收获。……但是，A集团准入门槛高，我们只与信誉好、实力强、技术精的装饰公司合作。下面我们就谈谈这方面事宜……”

当我还在嘚啵嘚啵宣讲时，廖总因为有重要客户拜访，提前告退。好嘛，整个偌大的会场就看我一个人在表演。但经历过上次集团包装评审会，咱也算见过世面，开过眼的人啦，这场面应付不下来？嗯，有信心。

未完待续中。。。。。

本个酒店装修故事，包含一个谈判案例，我觉得可以排在我所有谈判经历中的第三名位置，我精心布了一个局，杀价有些意思（7、8年前的事情吧），预计在本月底可以写到，敬请关注。

至于前文和孟总的谈判，不算什么本事，本个故事中还有类似谈判。

等我后来去了另外一家集团，参与了一个谈判，我为谈判对手又精心设计了一个埋伏，嗯，收效不错，可以排在第二位置，代表4年前的水平，百分百出人意料的策略。估计春节前能写到。

去年和一个厉害的家伙进行了一场谈判大战，金额巨大，和我弟弟联手一起上的，可以排在第一位置，估计在明年能写到。唉，不知到那时大家还喜欢继续跟帖看不？

这些谈判都是真是发生的故事，不是戏说，商战就是如此残酷，当然人家要这么玩我.......呵呵：）