九：

销售上，有点段位的人都知道，“好销售立场是坚定的，但身段是柔软的”。王笑每次见到董工，都喊董老师，并扮演了一个好学生的角色，经常在董工空闲的时候向他请教一些工艺上的问题，董工也乐于指点他。

于是很快王笑和董工建立了很不错的关系。王笑以聊天的形式问清了董工的住所，并周六去上门拜访了董工。

由于态度谦逊诚恳，真心真意的尊敬的董工，董工也就和王笑成了“忘年交”。

董工答应了王笑，在项目上推荐王笑公司的产品。

在董工的默许下，设计院也修改了图纸，设备按照王笑公司的性能进行了设计。

董工是技术负责，技术上认可，只是销售的工作的30%而已，只是这30%的非常重要！因为万事开头难，。。

技术上得到客户认可，实际上客户是会优先选择的。大型工业设备，客户买的仅仅是设备吗？

no，no.

客户购买的安全，是技术，是责任，是质量。是不出差错。

某种意义上讲：

大型工业项目，客户购买的是一种保证！

保证你的产品能使他的生产高效安全的运行！

由于本来设计的是国产的，而且业主也一直对外宣称会购买国产的设备，所以这个项目来的进口厂家都是看看没机会就走了，只有王笑一个人坚持了下来。

由于其他的国外产品都退出了，于是到商务交流的时候，事实上就变成：

王笑所在的进口品牌和众多国产品牌的竞争。。

由于价格没有可比性。所以业主决定采用内部议价的形式采购设备。所以业主的设备采购部的主管就找王笑谈话了。

设备部经理姓储。。

“王经理，你们报价太高，我们咨询了一下，你们比国产的高60%，我们产品可以用你的，但是你的价格必须下来！必须在你的报价的基础上再下降60%，否则我们将选用国产的设备！”。储经理这样和王笑开门见山的谈价格。

王笑当时就有晕旋的感觉。

“下降60%？怎么可能？公司的政策和相关的费用都无法处理啊！下浮60%的话，估计自己都会被炒鱿鱼的！”。不由的摇了摇头。。。

王笑现场没给储经理答复，只是说这是很严重，得请示领导。

王笑后来又去了很多次去找储经理，也用了很多技巧去和储经理沟通，但是都没有效果。

用销售的行话说，储经理是个“油盐不进“的人。

虽然王笑讲了很多，但是储经理就认准一个理：“必须下浮60%，否则购买国产的！”。

虽然绝望，但没到最后一刻王笑仍在坚持。

可以说坚持这个特性几乎是所有出色的人的共同品质之一。。

坚持没有白白的坚持，机会还是降临了、

虽然这当时看来根本不是机会。。。

但事后看这就是唯一的机会。。

王笑一次拜访储经理时，是下午快下班的时候，王笑刚刚到董工哪里述完苦，讲工作遇到难题，董工也表示爱莫能助。。

从董工哪里出来，已经快下班了，王笑习惯性的又去了储经理的办公室。

王笑到了储经理的办公室惊异的发现，一向中规中矩，严肃认真的储经理，一边整理东西准备出门，一边在给他的手下布置任务，一副急匆匆的样子。

在王笑的印象，储经理是不会迟到早退的，他一直很守时。

王笑微笑着在储经理的旁边站着，计划等储经理安排完任务，再和储经理聊聊。再继续游说。

储经理发现王笑，等事情忙完，不等王笑开口，就对王笑说

“你把价格降下来再来，不降价面谈，以后也别来了！“。

说完，储经理就开始收拾包，准备走了。

王笑没有就找个问题继续纠缠。而是采取’“王顾左右而言他“的办法，忽略这个话题，提出个新问题。。

在销售里，经常客户在现场问一些我们不知道怎么回答的问题，或者回答不出的问题，遇上这个情况，一般就采取“太极法”进行话题转移。。

销售里有个黄金法则是:

能够问的就不要说！！！

于是王笑没回答储经理的问题，而是问：

“领导，怎么今天提前下班了？在我印象里你还是第一次啊！”。

储经理无意识的随口回答道：“没办法啊，我要去医院陪护呢！”。

“啊，谁生病了？那是要照顾”。王笑吃了一惊，并对储总表示安慰。

储总并没有接话，拿好包，没有理睬王笑径直走了！

王笑问储总的手下，他们告诉王笑：“储经理的父亲生病了，70多岁的做手术，昨天他们单位同事还集体去看望呢！”。

一个人还告诉王笑;最近储经理可劳累了，要回家烧饭给小孩，然后去医院替换他爱人回来，他们父亲轮流照顾的。最近储经理可焦头烂额了！.

王笑问清了储经理的父亲住在哪个医院哪层楼哪个床位，就告辞了。。

王笑出了办公室立即打电话给倪锋，向其汇报了这一新情况，请示下步如何去做。

倪锋只淡淡一句“这是个机会,怎么做不需要请示我”。

说完就挂了电话。。

王笑意领神会，出了工地，立即打的赶到医院，买了水果和花篮，写上王笑的名字，以储经理同事的名字去看望了生病的老人家。。

第二天，王笑的电话响了一下，就挂掉了。

王笑拿起一看，是储经理的，赶忙回过去。

王笑装做不知道储经理拨过他的电话。只在电话邀请储经理来办公室考察考察。

储经理电话里答应了。

见了面，王笑公事公办的给储经理谈了技术，谈了品牌，谈了企业在行业的地位，谈了质量如何确保这个项目的安全生产。

储经理说：哦，既然有那么多的优点特点，又是国外品牌，价格高点也是应该的。也是可以理解的。

储总建议王笑把这些优点特点和相关的设备配置提交给技术部，让他们认可。

王笑第二天就把公司产品的配置，特点，给客户带来的利益及和竞争对手比的优劣势分析，打印了2份。

送给技术部董工一份。

送给设备采购部储经理一份。

最后，经过开会评议，王笑的产品以下浮10%的价格签下此单。

签下此单，王笑得意洋洋，同事们也都起哄让王笑请客。。王笑是武汉人，性格也比较爽直，二话不说，晚上就请了同事们在大排档喝起了“靠杯”，吃起了烧烤。

酒桌上闲话很多，有业绩不好的就让王笑谈谈经验！

王笑说：

1，要有信心和坚持，草，这个项目我去了差不多40次，才拿下此单！

2，随机应变，要及时了解客户的关键人物的最新动态！并马上采取对策。

3，差异化营销很重要，给客户用我们的产品提供理由。

王笑的总结有好事者告诉了倪锋，倪锋一笑说：“干，这家伙，当培训老师了！”。