昨天丢了渤海化工的那单，190多万的，丢那单是投标一口价，我司的报价比对方多了20万。最惨的是今天丢的这单（就是蓟县那单，附后），应该说丢得非常没面子，可以说几天前就应该知道不是我们的了，但是我不够敏感，客户来我办事处参观后，有些技术细节要改的暨报价需要重新报的也没催我们要，我打了几个电话问业主的郭工一直说我司做了很多努力等等，还说我们的价格有一定优势（他一直给我的说法是我们还是有优势的）这让我觉得还需要再做些努力，今天我特意去了对方公司，却得到了这样结果：业主选了竞争对手的产品了！其实在这之前结合这些情况就要猜到了，如果定下是我司的话，肯定会第一时间告诉我们的。问题是这单输的不是价格，而是其他。我个人认为我们至始至终没有和业主的陈总谈个人利益，竞争对手肯定这样做了。

最后我傻傻地跑到对方公司得到这个结果，真是输得无地自容啊！

特别是我，我都不知道怎样向你交待这件事了。

痛定思痛，我手头上还有三家类似的客户在跟，希望能得到倪总的指点，至少要扳回一两单才行啊！

我等下会将三家的情况整理一下，请您帮忙分析一下。

今天一点东西也吃不下，以前的自信荡然无存，急需得到您的指点，聆听教诲。。。

急盼您的回复

你的员工：天津办孙雷”。

我在夜里11点时候给孙雷打了电话，还好，从声音里孙雷还没睡觉。一般而言，我的感觉是一个销售如果7点不起床，11点前就睡觉了，那么他就不是个好销售员！

我在电话里说：

失败的单子就不要去想了，北方的竞争环境比南方而言，要稍微不正规些。最主要的在剩下的单子里，吸取失败的教训，找出失败点在那里，这样就会不犯第2次相同的错误！

我说：犯错误很正常，但是同样的错误，不要翻2次，否则就是愚蠢，人生的机会并不多，并不是任意我们挥霍的！

孙雷说：知道了，倪总。

我说：还剩下的这个项目是什么情况？

孙雷说：

我在今年3月份的时候特快专递寄过我们资料给静海县的这个客户，当时联系了一下，说他们这个改造项目还没启动。这月初的时候，客户技术部王工给我电话，说他们要上这个项目，需要上我们的设备，让我给一些方案之类的参考下，我当时正在外面出差，回复说没问题，晚上回到天津时给他发。下午我在回天津的路上，他们的采购部又打电话给我，说特别急，希望我能给到详细的方案及详细的分项报价。，因在培训的时候你讲，在技术细节还没沟通好之前，一般不要给客户详细的方案和报价。所以就没现场报价，在问完参数等之后，我特意要了他的手机，准备晚上问个究竟。

晚上8点左右打了个电话给他，大意说我还没见过这么急的客户，然后便单刀直入地问我公司是否是你们叫来为别人陪标的？或是真的有机会？

他回复说是否陪标要看总部那边买不买我们的产品，但是静安这个项目的采购他说了算。

电话中我感觉这人也算爽快，我就说：“那这样的话我今晚尽量做一个详细的方案和报价给他参考，看过后有疑问再和我联系”。。

然后晚上做了方案发过去，第二天给他发了短信。但王工可能还不知道，第二天又打电话来催我，我说我已经发给廖工了（就那采购），王工听说已发廖工了，就说那就可以了。从这判断，确实是廖工说了算的，因第二天我还在想没同时发给王工是否不对这个问题。

上周四，我就给廖工打了电话，说我们就在附近，想见一面，不知是否方便？

廖工看出很欢迎，问了我们的位置后，就告诉我们要怎么走，老实说，这是我见的最详细告诉我们要怎么走的一个客户了。本来我也只是想先见个面就好了的，细节也不见得要现在就谈到那一步。不过廖马上叫了王工和另外一个负责此事的杨工过来，谈呀谈就到7点多，其间我和廖谈得还算投缘，另外，原来他是北京公司的采购老总，这边的采购就是他说了算的。当然，他上面还有老总，老总上面还有集团老总，但上诉这些老总是不会管细节的。

后来大家在一起吃了饭，并定下周来我办事处参观，一切进展都算顺利。

这项目现在的情况：

1.项目感觉确实较急，他们对我们的设备不算很了解，但他们听过我专业的讲解，所以技术上他们应该是认同的。而且廖本来也是技术出身，这些工业的东西也一说就明白的。

2.廖，这人比较直爽，但也是我比较觉得要慎重的地方。和他直接谈利益应该是行不通的吧？象廖做到这个位置，也不缺这几万块，（顺便说一下，他开的车是凯越）而且呆采购位置上这么久，老板也信任他（他能用懂技术这块的优势解决问题及砍价格）。后来我们一起吃饭的时候，他也谈到当某个项目采购价高时，要么那个采购不合格，要么采购吃了回扣：）另外，感觉这个项目能批下来的钱还是不少的。他说他们要上好的设备，然后他也半开玩笑说，他钱多，要花完。

整体交流下来我感觉我们需要找一个好的借口或时机将点数之类的给他，还要让他倍有面子，而不是收回扣之类的感觉。

3.王工，杨工：工程师，感觉廖爽快，重义气，所以他们都是听廖的。

这个单如果真立下了项目的话，我们还是有很大机会的，主要是廖，但虽然我已经达到可以和他很轻松交流的状态了，我还是觉得把握不了他这个人啊，

请倪总指点，谢谢！

听完了天津办孙雷的这个静海项目的描述，我心里大致有个底了。我对孙雷说：

1，这个项目别急，也别虐待自己，该吃的吃，该喝的喝，实在不行就去散散步。

2，根据你前2个单子的失败的缘由来看，你的最大问题是：“轻信客户，依赖客户”。

3，这个静海的项目，你必要要做到把王工培养成为我们真正的好朋友，培养成为我们的内线，这是胜败的关键。

4，廖，为什么第一次约就那么热情？就出来吃饭？就对你说那么多？这里面肯定是有原因的！所以你要找出这个原因，然后解决！

最后我对孙雷说：

每一次销售，我们就先把自己放在失败的位置，然后去梳理成功需要做些什么事，而不是一开始就轻信别人，然后很乐观的判断事情。骄兵必败啊！

我们应该：

1，人生随时充满自信，自信自己一定会成功，你要把这个自信刻在您的骨子里。

2，具体到每件事时，我们要谨慎，甚至从最坏的角度去出发。这样如履薄冰这样小心翼翼的去一点一点前行！

话虽然这样说，但是我从我的经验判断，孙雷静海的这个单子几乎必败无疑！！天下没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的恨，客户为什么那么热情就是最大的疑点！

打个比方，现实生活里，前面有人掉个很大很粗的“金项链”，在你之前，有个人检了去，然后检项链那人喊住你，要和你分！当然他要现金的，于是让你拿出几千元的给他，这个价值上万的项链就属于你了，你给不给？

给？那项链是假的，最多30元就买到了！

这个骗局还扩展到“丢钱包”等等，但原理都是一样的。

社会里，直到我写下这段文字的时候，这个骗局都每天都在中国的不同城市上演着。上当者众！

不过，我之所以没和孙雷说出我的疑虑，我不想干扰他的判断，一个管理者就一定要让他的兵独自的去承担一些东西，这样才能真正的经受历练真正成熟！

另一个原因，我不在客户现场，只是听孙雷的叙述，我的判断不一定对!.