在山东省某某公司，在福建的某某石化，他们的项目大小和你们在建的这个是完全一样的，工艺也完全一样，设计师设计的也是闸阀，但是实际工作里，闸阀完全不能胜任，几乎每月就损坏一门！我去现场去研究了，是因为介质的粘性有粘附，所以在密封面就形成膜，时间一长就使闸阀泄漏！

所以，我们在你们的这个项目使用球阀！球阀的效果也是经过上述两个石化厂的验证，最可靠的，目前用了2年尚未更换过！

所以本着实践是检验真理的理念，我们在投标时投了球阀！

希望专家们，认真考虑实际运用情况！你们这样的项目，一旦用闸阀，必然会发生和上诉2个厂一样的问题，与其让他发生，不如在采购时就杜绝问题的发生！

停顿了下，我看会场几乎没人再敢出来提问，这是个奇怪的现象，你越会，越是懂行，提问的越少！你越是不懂，提问的越多！可能这是中国喜欢打落水狗的原因吧！

我看会场一时没有声音，就吹牛道：

我在化工行业销售阀门12年，希望能有机会和各位专门领导，充分交流阀门上的问题，这对我们企业的生产也是有帮助的。

我还想说下去，就被招标主持人打断了，主持人问，大家对ALD公司还有没有问题？

没人回答，

“没有了”。商务设备科汪科长说。

于是我的答疑结束了，我和何双虎退出了招标大厅！

11点半的时候，何双虎接到商务设备科汪科长的短信：

“你们中1，2包，三川公司中第三包”。

何双虎很是激动，手都有点抖了，拿短信给我看。

我说：走，我们去找个好饭店，然后约汪科长去吃饭。

在饭店等了一会，汪科长就一个人来了。

酒过三巡，汪科长说，你们专门报价那么低？

我说：我们让利你们就是想拿个单子，做个样板工程，没考虑利润！

汪科长说：第一包你们比三川便宜15万，第二包你们比三川便宜10万。你们是以最低价中标的。。

我说：哦，对了，程总有没有在评标会上说什么？

汪科长说：本来在技术上还有争议，罗总认为三川的样板工程多，技术经过验证，在技术还是比你们ALD有优势的！

何双虎插话：这个B人！

汪科长说：定调子是程总。程总说，质量是你们考察评估过的，招标也应该招质量同等水平的！质量同等的基础上，谁的价格低就选择谁！程总这样说话了，于是你们就最低价中标了！

我说：主要还是你汪科长的前后奔波的功劳了！

拿到这个总价400多万的阀门合同，我对何双虎说：

现在算在重庆开了个好头，但是你们每个人3000万的任务，任务很艰巨，而且通过这次招标，你也看到了，我们的竞争对手三川公司的业务员水平也很高！这次他们输在他们在明，我们在暗！输在他们第一次和我们交锋，不了解我们的套路，但是这个合同我们拿下，势必引起他们的警觉！所以以后的销售工作你要全力一付，千万别去想当然！

这个案例告诉你：

即使客户喝你同吃同睡！但是也不一定会帮你！

何双虎苦笑着说：知道了，倪总，我会认真思考，学习这个案例的！这个案例给我的印象刺激太大了！也佩服对方的销售员，隐藏的那么深！幸亏请你来了！不然这个单子肯定没戏了。

我说:都犯错误了。三川公司犯的错误是，太想完美了，太想一口吃个胖子了，殊不知正是他们设置的倾向他太明显的杠杆才引起你的警觉，才让我们明白有高手在幕后操作，所以我们才有机会翻盘！

我接着说：他如果不那么冲动，只是在标书稍微点一下，不显山不漏水的话，我们这个单子死在那里我们都不知道。

何双虎说：是啊，汪科长和我一讲专家组的评估招标意见，我当时第一反应就是竞争对手做工作了，甚至障碍了！

我笑了笑说：你的这个三川公司的竞争对手战术厉害，但战略不行？

何双虎说：战略？倪总给我讲讲战略吧？销售的战略是什么样的？

我说：

条条道路通罗马

战略就是找到那条最近到达的路

怎么找？

这就需要你积累行业知识，全局的眼光，事务本质的判断，人欲望的判断等等个人的素质综合的反映！

比如说你这个项目的战略，锁定的是走关系路线。具体到战术就是找各个和我们有关的工作人员进行关系公关，关系到位了，就可以视为工作完成了。。

竞争对手的思路和你的思路相同，这个项目也是走关系战略。然后指定搞定关键人的战术。你们的打法是类似的。

何双虎问：倪总，这个项目你是什么战略？

我说：你的战略在先，所以我的战略是在你的基础上，做到极致！然后在具体的手法上和竞争对手做到一点差异！

何双虎说：就是这样简单？

我说：越是简单的，越是困难！

困难在于：明明优势占尽，却要布局让竞争对手感觉仍然很大机会或者领先，让对手麻痹大意自认为很有机会！这样不继续做下步工作，从而我们以小的代价拿下。

十：

年轻，总按捺不住想昂首。

只有成熟了，才会俯首，惟有饱满的麦子，才会充实的低头。

不知不觉已经是5月底。

由于连续半个月才出差，我回到上海休息了几天，天天就是吃吃睡睡，我的朋友rain知道后直骂我是猪。不过林真说王安的高低货已经做好了。我安排送货的那天是个晴天，阳光很是灿烂。5月份是江南桃花雨连绵的日子，连续多日的梅雨天气，让人的心情很是懒散郁闷，猛一下看到熟悉的太阳又暖暖的撒在我的窗前，我的心情也是十分的舒畅。所以趁这是个晴朗的天气，我下午参加了一个酒会，一个号称评选华东区“中国最优秀经理人”的聚会，这是一个半官方性质的聚会，我有幸被邀请参与。我是工业产品销售界的代表，偶遇了一个培训界的大哥，这个人的确是个大哥，身高一米八，比我高半头，他是培训界的代表。由于众所周知的原因，培训界的很多人都是从销售界跑过去的。所以培训界和销售界还算有点渊源。那家伙就有点关注我。

事情的起因是，一个出版界的经理问我什么职业，我告诉他我是个销售员。

我在向外表露身份的时候从来都是告诉别人我是销售员，而不是告诉别人我是个总经理，或者董事长。这些虚名对我来说，谈都不好意思谈，我这一生只会做一件事，就是销售。所以我一直以自己是个销售员自豪。

于是这个出版界经理人就邀请我说:’倪先生，什么时候给我们出版社的策划发行部门给上上课，给他们培训一下，增加市场敏感度”。

我说，培训啊，这个务虚的工作有专门的培训师可以干啊，他们专业培训，培训的效果比我们务实的人效果好。我们只会干，不会说。

“你的意思我们只会说，不会干喽？”，一个高昂的声音钻进我的耳膜，我一看，就是我上文提到的那个身高一米8的培训大师。

我一看来者语气不善，而且这个公开场合于人争辩不是我们职业销售人干的事情，于是我就轻声的说：‘从目前的很多人的反馈分析，培训只是当时情绪激动，恨不得大干一场，但是几天，几周过去，你还你，培训还是培训，效果不是很好。”。

“哼~~看你的理解，你就是是个销售员的水平，我们不是一个层次的，我懒得的教育你”。培训大师说完走了，就又去广发名片去了。

我看过一个所谓培训大师的影碟，据说是培训界世界最NB的培训大师，他是见人就发3张名片，据说这个美国佬来中国培训的时候，在现场，他每个衣服口袋都装满名片，不停的散发，而且外衣口袋的名片散发完了，就打开内衣，内衣里也装满名片，内衣的名片发完以后，他解开皮带。

天哪，皮带里也隐匿几盒名片，于是他有散发皮带里的名片。

皮带里的名片他散发完了，我想，这个大哥的表演应该结束了吧？

NO

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