我说：程总，阀门嘛这个东西不管外行这么忽悠 ，但是阀门就是这么个很简单的东西！一般而言，上海的产品的品质还是比外省的企业做起来要好点的。

程总说;上海是老工业基地，它的产品确实做的不错。

我说：这次阀门招标，把3个不同种类的阀门捆绑成为一个包，这就好像大白菜和人参在一起卖！这明显的有点不太妥当。使我们厂家竞争很难，你说人参的价格和大白菜的价格能一样吗？！

程总说：我还不清楚此事。

我说：我们是建议拆开招标，因为东西不一样，那总价这么计算？人参和人参一起招标，大白菜和大白菜一起招标，这样才公平啊！

程总说：恩，我明天去问问看。

我说：我和你的部下郑处长，宋总他们都见了面，他们感觉我们的上海的企业还不错。

程总那么忙，夜里还来打扰真不好意思。中国是个传统礼仪古国，我们那风俗第一次上朋友家不能空手去，我呢也不知道你有什么爱好，就拎了两瓶酒来，礼轻情意重啊！

说完我站了起来。

程总说：不要客气，不要客气。你带回去吧。

我已经在程总说话的时候，起身走了。

出了门，下了楼梯，走到路口，何双虎在黑暗的角落里等我，他说;这么样？

我说：谋事在人，成事在天！走一步算一步！

第2天，一大早，我就让何双虎把我昨天晚上写的《关于阀门拆包招标的建议》去打印几分，给设备科送去和程总送去。

第3天上午，汪科长说郑处长同意阀门拆开招标了。理由是，阀门种类工艺不同，价格相差极大，如果放在一起招标看总价的话，可能投标厂家会以次充好，牺牲质量以综合地价中标，难以保证招标的设备质量！

下午4点多的时候，设备科的汪科长通知我们去拿标书。

期间，我接到王安的电话，她问我她们项目的阀门生产的进度如何了？

我告诉她估计2个礼拜后就可以陆续交货了，保证按合同进度交货！

电话的最后，她问我，怎么想起邮寄感冒药？

我说，你不是电话说，感冒了吗？估计你工作忙，没时间买药，就给你寄去了。

王安说：切，我没感冒，只是随便说说的。你还当真了。

我说：我们干销售的有个顺口溜叫：

“一人在外像呆子

明知没量装傻子，

见到客户像孝子，

遇要退货像孙子”，

所以照顾好客户是我们的行业潜规则。

王安说：你就贫吧你！

我说：我在重庆出差呢，回去后我去厂里好好监督下厂里，确保质量万无一失，创造最佳供货商！

在重庆做标书的时候，何双虎接到一个电话，是三川公司的一个销售打来的，约何双虎见面。

何问我的意见，我说你去啊，看看什么情况，记住多听少说！

何双虎点头：肯定肯定！

过了很久，正在宾馆抽烟，何双虎敲门进来。

“谈的什么？”，我给何双虎泡了杯祁门红茶，速溶的，问道。

“三川的那人是他们的销售经理，他说想和我们合作，说，如果这次我们放水让他们中标，下次他们陪标让我们中标。”。

“哦，不会只谈这么浅显的内容吧？”。我问道。

“三川公司的那人说了。这次如果我们让他们中标，他们每标可以给我们2万元。！”。

“我当时没答应他，我说我回去考虑考虑！”。何双虎说。

我笑了笑，说：

真真假假烟烟雾雾虚虚实实没一双慧眼如何了得？

何双虎也笑了，说，我也来一句：

拉拉扯扯推推销销忽忽悠悠凭三寸之舌说服天下

我哈哈一笑说：老何，你还真有才！

你告诉三川的，我们同意合作，我们第一包报285万，并告诉他，希望合作愉快！

何双虎答应一声。说明天就找个公用电话打给三川阀门公司的那个销售。

九：

很多时候我都告诉我手下的业务员们，让他们任何时候都要多听多看少说，因为你一说话，则必然一些信息会说出去，那么一些高手能综合判断你的字句的蛛丝马迹，进而推算出真相！

做标书的时候，在报价这块，我基本上有数了！

从生产的成本来看：

第一包的成本估计在200万的样子。三川公司考虑他由于做了关系作了承诺，对利润的预期，我想他们报270万的可能性较大！

我想：

事情要做就做到极致！成本220万，我就报250万。

第二包，技术含量更低，估计三川公司在这个包上面他们会杀到最低价！在这个上面不求赚什么钱，就是最低价抢这个单子，估计他们要确保的是第一个单子！

于是我一咬牙，就报个最低成本价上加10个点。

第三包，我随便咨询个价格，加个50%，报了过去。

我在做标书的时候，何双虎也没闲着，他天天去翔天化工的项目去混个脸熟，他买了4个MP4拆去包装，随手放在包里.

他和我说，倪总，等这几个关键人有机会单独和他们在一起，我就每人送一个MP4先。

我说：这样的事情你不要我说，我也不关注，你是区域经理，自己有权做主一些事情。

何双虎把4个MP4也都送掉了。

标书一直忙到开标的前一天晚上的夜里9点多钟才制作好，我想“做事，要做就做完美！”。我甚至把这个标书都彩印了！我希望给他们一个奢华，认真的印象！

在技术标里，因为考虑到专家组的罗总已经在三川公司的销售的指挥下设立了杠杆和障碍，所以我们做的很仔细，甚至连标点符号都注意不要有闪失，我投标几百次，知道这帮评标的人有时候会利益驱使而鸡蛋里挑骨头，找些理由给你废标的。所以我尽量满足他们设置的杠杆。

开标的这天，我和何双虎早早就到了翔天化工。，8点钟的时候翔天供应处的人陆续上班，我让何双虎去送标书。我则给程总发了个短信：

“有的人是匆匆过客，有的人相伴一生！希望这个单子能得到程总提携！雪中送炭一生不忘！”。

发完，我就在车子里静静的听音乐了。

程总没回短信，意料之中的事情，但他只要看到我的短信，我的目的就达到。

10点钟的时候，他们喊何双虎去答疑，我和何双虎去的，我主要发言。答疑其实是客户给销售人员展示自己才华的机会，但是又很多销售最怕答疑，以为怕专家的刁难古怪的问题，答疑现场回答不出的话，几乎招标就完蛋了。所以答疑这个环节很是重要。

第一个问题很简单，说你们AID公司标书上没有PED认证和CE认证，为什么没有这个认证？

我说：如果从一个有良知的角度上讲，面对中国市场销售的中国企业去办CE认证是可笑的！

CE是欧洲的准入认证，

打个比方：我和我爱人结婚，那么我办结婚证只要去中国的民政局去领就可以。但是如果有中国人说，你在中国结婚必须得到欧洲教会的批准！我认为，说这样话的人是荒唐的，用心是叵测的！

CE就是这样的情况，中国企业面对中国市场销售的，那家企业办CE认证，那么就可以判定这家企业就从崇洋媚外，就是忽悠中国人！这样的企业，这样的人，不成熟！

会场一片嘈杂，我暗笑了下，打击对手就得这样！先给扣个大帽子，看谁还敢轻易挑刺？！

帮我的人自然会给我打个高分，那些不帮我的人，我即使跪下给他们磕头，他们也不会放过我！

所以，有时候强硬是必须的！

强硬的结果可能使他们害怕，使他们忌惮，反而一些坏招不敢使了！

会场上果然一时没人提问。

翻了翻标书，罗总提出了一个问题：你们ALD公司的工艺阀为什么在某某工段选择球阀，而不是闸阀？

这个问题也在我意料之中。

我答疑道