他刚刚从设备科汪科长那里得知：专家组的阀门采购方案，已经递交给了设备科，设备科内部招标，发放标书后，标书3天后递交，当场开标。

小汪告诉他，方案是一次性采购，由三个部分构成：

一个是高温高压阀门。

一个是普通防腐阀门

一个是视镜系统

三个部分中：

第一部分的技术指标中是以三川公司的企业技术优势编写的。

第二部分主要技术指标中有我们Ald公司的优势，也有三川公司的优势。

第三部分是通用设备。这部分阀门厂不生产，一般都外购的！

整个阀门设备采购方案预算有点超标，大约超标20-30万。

何双虎从汪科长那里得知专家组递交的采购方案后第一时间打电话给罗总，询问方案的为什么明确倾向三川公司，而没有帮我们ALD公司说话？

罗总说，这个专家组采购方案意见他撰写的很公正：

在第一部分中，由于你们ALD公司在高温高压方面没有在重庆的业绩，所以只好推荐三川公司的。

在第2部分中，技术要求不高，你们阀门厂商都能达到。所以就推荐了你们ALD公司的。

如果你们Ald公司在第二包部分投标方案好，我肯定会支持你们；

第一包我们专家组还是倾向三川公司。

歇了一口气，罗总又说：

当然希望您们ALD公司在投标方案上一定要有新意，或者把第一包的高温高压阀降价给集团。还是有希望的，希望你赶紧和你的主管协商，从心里我很想支持你何经理的，但是我不讷讷个做违规的事，我快退休了，不想惹麻烦，搞的议论纷纷！

“这个老狐狸！”。

挂断电话后，何双虎很是气愤！

“草，亏我一直把你当做我们自己人，象祖宗一样供着，陪吃陪喝！闹到最后，原来是竞争对手的人！我草！”。何双虎彻底的崩溃了！

何双虎紧急在电话里把这个项目的情况原原本本的说了一遍，请求我现在立即马上去重庆帮我梳理梳理这个单子，看看还有没有机会！

从何双虎的描述上，我感到何双虎的项目做法也是非常到位的，非常有效的，一般项目他这样的操作，早就拿下了！

只是在这个项目上他碰到的是一只更老的老狐狸！

他碰到的是一个不比他差的竞争对手的做单高手！

很多人说，高手寂寞！

其实，按我的说法，这种看法大错特错！

一个被人知道的寂寞高手，那绝对不是真正的高手！

因为

以为真正的高手是无名的！

枪打出头鸟

出头的椽子先烂

木秀于林，风必催之！

真正的高手那个不懂这个道理？

那个还去出头，搞的天下人皆知他是高手？

项目上也是这样！

真正的做单高手都是隐藏着的

都是你在业主那看不到，听不到的，

只有高手中标了，你才知道，

只有这个你有把握的单子丢了，你才会知道，

高手是无名的

高手是躲在黑暗处观察别人，暗算别人的！

何双虎在这个项目的竞争对手三川公司操作这个单子的销售员无疑就是一个这样的高手！

只有这样的高手，才值得我出手！

于是我接到电话第二天早晨就飞到了重庆！

9：我眼里只有对成功的渴望

到了重庆。

何双虎去机场去接我，我们打个TEXI，40多元就到了办事处的驻地。

我说：机场到市里，很便宜啊！

何双虎：那么便宜，那领导以后要多来啊！

在办公室里，何双虎把他的这个项目的情况又和我说了一遍，最后说：这个三川公司的业务员也是高手啊！我好多年没栽过这样的跟头了！MD，一切感觉良好，结果临到还有5天就要招标开标了，竞争对手才暴露他们的策略和打法，，如果不是我搞定了汪科长这样一个小小的最底层的线人，我怎么死的，我都不知道！

我说，现在的情况很明朗：

竞争对手已经把关系做的很扎实！他们把这三个部分的设备打成一个包，目的就显得很明显了，就是一次性把这个3个部分的设备都吃下！这一方面他们对自己的关系很有信心！另一方面也不想给我们任何机会！

我说：落后的时候就把水搅浑吧！现在明显我们比竞争对手要落后很多了！现在是到时候把水搅浑了！

我说：你去做第一件事情，就是，想尽一切办法，把这3个设备组成的一个包，再拆开成为三个包！这样我们才有机会去中一个包！竞争对手的关系作的那么好，如果3个设备一个包的话，他们必中无疑，我们连汤都没得喝！所以第一件事情，必须拆包！

何双虎说：怎么拆？找谁？

我说：谁的权力大，大到可以拍板或者影响这个拆包的事情决策你就去找谁！

何双虎说：专家组罗总，项目总负责程总，供应处郑处长他们3个人都有权分拆这个设备包！

我说：供应处的郑处长是我们的线人汪科长的顶头上级，汪科长属于郑处长的人，所以说服郑处长的工作你让汪科长去做，他能办成这个事情！

何双虎说：那还剩下罗总和项目的一把手程总了。

我说：罗总是专家，专家一般都只相信自己！而且把这3个设备合成一个包的就是罗总，所以罗总肯定不会同意分包！那么唯一的工作重点，难点就是说服程总同意拆包了！

何双虎说：倪总，你这样的一分析，本来我已经一团乱麻了，但是经过这样你一分析，马上事情就变的简单了。

我说：拍马屁以后拍，现在你立即去：

1，联络汪科长，许之以利，让他说服郑处长同意分包，并招标时候多多照顾、

2，电话或者和罗总面谈，看他能不能把包拆开？再争取一下！但不做重点！

3，重点的工作是程总，马上去问汪科长，问汪科长程总的大致喜怒哀乐兴趣所在！

我给了何双虎布置了以上的任务！我就去洗澡去了，我喜欢白天洗澡，洗澡可以使人放松，思维更加敏捷，洗完澡然后光溜溜的躺在床上一个人抽根烟思考问题，是我长期养成的思考习惯！

下午，何双虎从项目现场来电，说：

1，罗总拒绝了他拆包的建议，认为如果拆包势必影响整个方案的完整性！从技术的角度讲更麻烦了，同样是阀门设备一个供货厂家在维修维护的角度上是最好的！所以他不同意拆包！

2，他找到了程总，程总表示尊重专家的意见，不过他会去问问的。

3，汪科长答应给他们郑处长反应，要求拆包。但要等明天才会有答复。

我对何双虎说：

1，罗总那里，彻底证明他被竞争对手搞定！我们放弃走他这条线！

2，程总这里没有反对我们的建议，只说去了解了解，说明他摇摆不定！所以你的任务是不惜一切代价知道他的爱好，或者他家的地址！这个事情今天务必做到！

3，汪科长这里，你给他压力，必须让他今天晚上就让他去郑处长那里说这个事情，你可以诱惑他，就说，程总也原则同意拆包了！

拆包的理由是：术有专攻！虽然都叫阀门，但是截然是不同的东西，不能放在一块采购！就好像黑人和白人都叫人一样！但白人和黑人能一样吗！

下午的时候我也包了辆车子去了长白化工园。时间不等人，还有3天就要招标了。晚上我和何双虎敲开了由汪科长提供的程总的住地的大门。

程总见何双虎和我出现在他家门口也是一愣，但还是让我们去进去了。

何双虎向程总介绍我们他的老总，专门为这个项目从上海飞到重庆。然后寒暄2句，何双虎就借口去买烟，就出去了！

房间只剩下我和程总2个人。

我说：没想到程总这么年轻，真是厉害，这个项目建成，程总会在留在这个项目当领导吧？

程总说：估计会留下，现在很难说。那是以后的事情。