王安说；有车，就3个人，不需要我们去车接。

我说：知道了，那我就自己开车去你们，然后给你们带路吧，现在的上海建设太快太大了，我们工厂在郊县的一个开发区，不好找，我开车去带你们。

客户考察的接待在工业产品销售里是一门很深的学问。

在工业产品销售里，考察是必须的，必要的。但是就考察的力度来说，是表面的，形式的，还是要深刻的，本质的，这有着很大的区别。

如果客户的考察是表面的，形式的话，那本质上我们就要做好商务的接待工作。

如果客户的考察是深刻的话，那么我们必须要展示真正的企业实力出来！

我们是新工厂，新公司，小公司，可能在工厂的占地面积，工厂技术实力，工厂人数，工厂机器数量上比不过竞争对手，那么怎么才能在考察中稳操胜券呢？

我一直在办公室里想这个问题，抽了2包烟，密闭的办公室已经烟雾占满了，我出去泡杯咖啡，才发现已经下班了，员工早就下班，早早走了。唯有文员唐兰还没走。我很奇怪。

我说：你怎么还在？

唐兰：我怎么就不能在？

我说：那么晚了，你还不回去！

唐兰说：我回去也没事，租的房子里没宽带，就在公司上网咯。

我说：下班时间还浪费公司的电费，要扣钱的！

唐兰：切！

我喊上唐兰一起去吃晚饭，唐兰很高兴的答应了，在公司的楼下有快餐店，我们随便点了2份快餐，当然我买的单。

唐兰问：倪总，你怎么怎么晚还不回去？

我说：明天客户要到厂里考察，在想对策。

唐兰问;想出没？

我说没有。

唐兰问：嫂子也在上海吗？

我说：不在，她有自己的事业，她是公务员。比我还忙。

唐兰说：那两地分居，嫂子习惯吗？

我说;早就习惯了，你嫂子以前是个军人，两地分居早就家常便饭了。

吃晚饭，唐兰回宿舍，我则又回办公室。继续抽上几根烟，考虑下迫在眉睫的考察。

我决定给王安打个电话。

我对着窗外，，霓虹灯闪烁的黑夜，大力的笑着，然后稳定下心情。以舒缓的心态拨打王安的电话。

“你好，王部长，我是ALD公司的倪锋”。我以一种宽厚，开朗的嗓音说道。

“你们明天去我厂考察都去些什么人，什么职务？准确的时间？”。我问。

王安在电话一一说着。

我问：“王部长，你是怎么评估这次考察的？考察的结果在订货里起着一个什么样的作用？比价格重要？比品牌重要？比技术重要？”。

王安说：考察很重要，他们会写考察报告的。

我说：明白了。

我说：这么晚打扰你，很抱歉，你睡了吧？

王安说：没呢，在审图呢。

我说：工作重要，身体更重要！多注意休息！

王安说：你也是。

我放下电话，给林真拨了个电话，我说，你明天把工厂整理的干干净净。明天业主考察，我想你现在能不能伪造一些进货的单据？或者做账的凭证？比如进一些高档材质的原材料？

林真问我，你要这东西干吗？

我说：业主很看重这次考察，我们的新厂外观，面积，人数，实力估计都和竞争对手们都点差距，所以我们的想其他的办法来弥补！

林真问“这么弥补？

我说;我们既然输在全面和整体，那么我们就强调局部和片面，我们在某一点上很强大，很强悍，那么就足够给客户留下鲜明的印象了！

林真说：现在是晚上，伪造这个东西上午文员来了伪造，那么中午才能搞好！

我说：没关系，我安排他们下午考察！我让他们先去考察其他竞争对手，最后考察我们！这样我们可以有点主动。

考察的安排很有意思。一般都喜欢是第一个或者最后一个考察的。

原因无非是，第一考察的话，可以磨磨蹭蹭等考察团到考察单位也是中午了，可以一起吃个中饭，加深感情、

如果是最后一个考察，也是一样的磨磨蹭蹭，这样不知不觉拖到吃晚饭的时间，这样可以名正言顺的吃顿工作餐。也随便加深感情。

王安的考察就3个人，她是领导，其他的是专工，有一个是安装公司的代表。他们到厂里的时候已经是4点多了，厂子参观了下，随便看看技术部和厂区的机器。

我决定，我给他们这些考察团的专工上下课，洗洗他们的脑子。

“什么才是阀门性能最重要的？”。

在会议室的白板上用红笔写下这句话后，等他们坐下来，我每人发了一瓶纯净水，我问他们。

生产机器？从业人员素质？阀门技术？我一边写一边问道。

NO，！我随后在这些答案上用红笔画了一个红叉。

有人类的时候就有了初期的阀门，最早的成型的阀门2000多年前就有了木塞阀。

技术可以学习

质量可以提高

素质可以培养

机器可以购买！

所以这些很多认为重要的东西其实都不重要！因为他们都是有办法解决的！

我说到这里，环视了一下在会议是里这些考察团的成员，发现他们也都很有兴趣！

我从口袋里，拿出一块亮晶晶的金属，我问：大家告诉我这是什么？

说完，我把这个东西给了考察团的人。

“不锈钢啊！”。考察团专门搞设备安装的人大声说。

“恩。大家知道吗？很多人以为不锈钢就是304，305，316等这有限的几种，其实属于不锈钢的材质最少有20种之多，那么多不同的东西都叫不锈钢，它们的差距很大，价格差距很大！”.我说。

说完，我拿起刚才传递给他们围观的那个小金属！我举起它说：

这就是我刚才问题的答案!

“真材实料出好货”。材料才是产品最重要的东西！这个小金属大家认为它是不锈钢，其实它和不锈钢长的很像！但是它不是不锈钢，它叫白锈钢！最差的不锈钢的价格是2万2一吨。这种白锈钢价格仅几千元一吨！

我停顿一下，环视下他们，看的出，他们都在认真的听。

我说：这个小白锈钢，其实是我在今天我们考察的一个工厂检到的！因为是竞争的关系，所以我就不说是那个厂子了！我只想说产品的性能和它的材料有必然的关系！我只想说，我们作为一个外企的中国加工公司，我们非常注重我们的质量，这是我们的进货材料清单，请大家看一下，我们的材质均来自国内有名的企业！有这些好材质，我们的质量才能做到最好！

这时候，林天也见缝插针把刚刚伪造好的，工厂进货清单拿了出来意义给考察团的人传阅。清单上居然还有进口的材质！靠，这搞的有点太夸大了！

在考察的这短短时间内，谁有心情和耐心去认真的看这些数据呢！每个人象征性的翻几下就放下了。

我也很顺理成章的说：各位，有什么问题都可以提！虽然我们的厂子面积上看比其他的竞争对手小点，但是我们的技术放眼全中国也能排在前5名，阀门界的权威关教授就是我们的顾问，我们公司高层几乎都有在外企阀门公司工作10多年的经历！技术绝对国内一流的。

考察团的人都沉默。于是王安宣布考察完毕准备回去。

我说：吃过饭才走吧，现在已经晚上了回去你们也不能上班了。你们在路上也是吃饭不如在这吃过再走。饭店我们已经预定好了，退了也不方便！

半推半就，考察团就在我们预定的酒店吃了工作餐。

考察团走的时候，我让林真以厂的名义每个送了点小礼品。

送走他们，我长舒了一口气。

林真也笑着说：倪峰，你那找来的那个白锈钢片啊！

我说：今天开车路过五金市场特意找的！

林真说：这一招有效吗？

我说：有效无效，要看是谁在用！

七：