马副市长爱人说：小倪，你和老马也认识几年了，也都彼此了解，所以我也不隐瞒，你说，现在这个情况，不增加收入，光靠市长的工资能行吗，能生活下去吗？你说，一个县级市的市长工资才2000元左右，你说这个工资能干什么？吸烟喝酒应酬就光了！一家人喝西北风啊！

我说：嫂子，你说的是。我也想和马市长以后多多合作呢。

马市长对他老婆说：你懂个什么，事情复杂啊！不是想怎么样就怎么样的！

我说：我父亲是个官员，我也懂一点政界智慧，确实要“如履薄冰”的态度去工作！但是，刘欢不是也唱“该出手时就出手！”吗。嫂子现在与其当教师天天早九晚五还不如停薪留职开个公司，这样多自由啊，还能更好照顾马市长的生活。。

马市长太太说：我哪有那个商业头脑啊！

我说：要不，你入股我武汉的这个公司？

马副市长太太说：我啥也不懂那会做生意啊！

我说：生意嘛，简单的很,低价买高价卖，把握住质量把握住回款就没事了，而且嫂子在武汉平时也没什么事情，平时没事到我们办事处来指导指导啊！打打气。提高士气很重要。有时候觉得成败呢！

马副市长太太说：你们做销售的就是会说话。

我给马市长夫妻一人一套西服。说专门是从上海带来的。他们收下了。

在武汉的时候，我给王文打个电话，办公室电话没打通。打手机通了，告诉她我出差武汉，问她阀门的采购到那一步，估计什么时候招标采购？

王文在电话里说：阀门预计在4月份。

我说：你蛮忙的，最近给你办公室打电话，你老不在办公室啊。

王文说：我这2天没上班，昨天我在工地上摔了一交，腿扭伤了，在家里休息呢。

我说：哦，那注意身体。不打扰了。

我回上海的时候去带了瓶药酒，湖北的一个著名的骨科医生配置的秘方，专治扭伤骨伤的，据说治疗风湿病特别有效。之所以能拿到秘制药酒，主要这个骨科医生在最早的建设它的专科医院时，曾经买过我的设备，我们有个比较不错的友谊。

有个关于业务员的顺口溜很有意思：

为了订单几乎陪睡，点头哈腰就差下跪；

日不能息夜不能寐，客户一叫立马到位

虽然这个顺口太过夸张和实际的工作有些出入，但是“客户的事，再小的事情也是大事！”这个原理上却是不错的。

在中国嘛，中国自古就是个人情社会，所谓：

男人不坏, 女人不爱;

礼品 不带, 人情不在;

所以我计划送瓶治疗骨科的药酒，也算是个小小的人情公关。

到了浦东，我拨打王安的手机。

“啥妮？”王安电话问

“ALD阀门的倪峰，前天给你电话，你说你腿摔伤了，所以从武汉带的点买件特效药来。”。

“啊，那么客气。”。

“不客气，客户就是上帝”.我笑着说。

按照王安提供的地址，我找到王安的他们单位给她提供的工地附近的临时宿舍，二室一厅的房子，搞的很是典雅，看得出房间主人的情趣。

随便和王安攀谈了几句，告诉她药酒的用法。主要是要揉，这样药酒的药劲才能很快的发挥。我笑着说：你老公呢，这下有你老公累的了。

王安说：老公是个大学老师，在嘉定呢。

我说：那也很近，开车就3个小时就到了。

王安说：工作忙，基本上周六回去。周一来。

我说：我们和你们也差不多，工作也忙，天天在外面折腾，也无法及时照顾家庭，很伤脑筋啊！

林真打电话约我晚上一起吃饭，这家伙也是远离家庭来上海创业的。他的大本营在沈阳。老婆，小孩都在沈阳维护这他的生意摊子。

有时候我在想：虽然没有人提过生意人是最可爱的人，但是生意人起码是最敬业的人，有多少生意人起早摸黑，离开家庭走南闯北？有时候几年都不回家！这难道不是最敬业的一个群体吗？

吃饭的时候，林真说，厂里的工人留不住，流动率太高。

我问，为什么？

林真说，开年订单少，没多少加工任务，而工厂的工资是计件工资制度，所以工人现在只有基本工资，所以工资特别少，而工资少，这些工人就都不安心工作，总是在流失。很头疼！，

我说：你不是在变相的催促我出订单吧？

林真笑了，说：你太敏感了。

我说：销售为龙头，你现在感觉到了？这不是喊喊口号！这是要找出办法促进销售，销售起来了，生产自然会满，工人也自然能留的住。

林真：这些道理我们都懂啊，但是销售真正弄的好却真的不容易！对了，你的销售渠道是怎么设置的？具体的销售模式是怎样的？

我说：我啊，我的销售模式是”A”计划！

林真：A计划？电影啊！

我拿过一张纸，随手在纸上写了一个大大的’A’.说：、

所谓A计划是怎样的：

A计划又可叫做：A字形销售渠道设计。

“A”左边的“/”代表我公司下属的办事处等销售分支机构，中间的“-”代表我所在的公司总部，右边的“”代表代理商和经销商等代理机构。

“A”的对象就是客户，“A通路管理模式”的本质就是“全面接近市场，监控市场，不让某一方势力变大，难以控制”。

我说：

我是从销售员，销售经理一步一步干上来的，所以我知道;

一：中小型企业很多时候由于资金不足或者市场经验不够而选择把自己的市场命运交给代理商去把握，甚至在全国盲目扩张代理商，广撒网，一个省份都有号几个代理商在做。，而自己却经常在公司用电话或手机去遥控市场，这样的方式去操作，企业接近市场的程度不深，不面对客户，怎样往往导致市场被代理商牢牢控制，没话语权，回款不力，且回款艰难，销售网络建设质量不高等等弊端。

二：也有很多有野心的企业，选择自己设立办事处。垂直面对市场，监管市场！参与市场！。

但是强龙不压地头蛇。新去办事处负责人对区域的市场往往是第一次接触第一次熟悉，所以等他熟悉市场，攻占市场，这个时候往往已经是1年或者2年以后的事情，所以从占领市场的角度上讲，成长太慢！也不足取！而且由于新设的办事处第一年的业绩往往不理想，而开销又往往是最大的！所以也造成企业的资金困难！甚至经营部下去。

所以我设立了这个’A’销售模式计划。

它的优点是：

1，可以借助代理商的对市场的熟悉，最快速度切入市场，占领目标市场。

2，由于有直属办事处的管理，可以防止代理商的做大做强，盲目自大导致的难以管理！

3，代理商的存在也一样可以控制办事处的负责人的建立小山头，搞自己势力的潜在威胁！

它的缺点也很多，比如：

1，代理商一般不愿意有办事处的存在，会认为厂家在威胁它的市场。

2，办事处也对代理商有怨言，认为代理商可能会考虑自己多一点，影响整体营销。

3，总之，一山不容二虎！所以怎么协调很是关键！

林真很有兴趣，他问：你是怎么协调的、

我笑着说：很简单，一是说，二是做。

一说：表面相互安慰，告知对方，每个机构都有自己的细分行业市场，彼此不干扰，不侵占对方市场，比如你跑电力系统，我跑化工系统，彼此没任何交集，也就不存在竞争、。

二是做，我在几个省才设一个办事处，就是告诉代理商，对于你们一个省，我没有兴趣，我的办事处的设立就是协助你们几个省的代理商的，而不是针对你们一个省的代理商的！

我说：实践是检验真理的唯一标准，市场也是检验我的这个理论的唯一标准，所以一切还的靠市场检验啊！

林真说：听起来好像很有成功的希望！

我说：那当然，这是智慧。这是经商的智慧的表现。

八：考察。

4月份

王安来电说，她们项目组的来我厂考察我们的生产情况。

我说，没问题没问题。你们有车吗?还是去车接？