我对在一个新建的公司销售7000万的销售额是有信心和把握的。这个自信不是盲目的自信，它来自于对这个市场的熟知和把握，对营销的领悟。还有个不敢告人的原因是，我给自己卜上一挂，挂上显示2009有财运。

当然最最重要的是，这个目标并不难。

我在做真空系统的时候，认识的2个阀门界的朋友，都是从0干到销售额1个亿以上的，其中有1个人，从0销售额用2年时候销售到销售额2个亿人民币。

中国的市场任何一个细分的局部市场也是足够大，足够很多企业生存，甚至中国的一个大点的厂就足够养活一个配套的阀门厂了。

中国人从来不缺智慧，只缺发挥智慧的空间。

如果给它一个宽松空间，一个驴子跑的说不定都比一个受制约的千里马跑的快！

当然，我们每个人都在给自己争取空间，不管有意无意。

我们租借的这个厂房年租金48万，我们拿着租厂房的合约顺利的办了营业执照什么的，另外注册独立的销售公司，香港ALD工业有限公司也顺利批准，这个公司的注册我是委托上海的一家专业注册公司的公司帮我们注册的，前后只花了约5000元人民币，一个香港公司就注册完成。

公司注册下来了，那么紧接这个第二步的工作就凸现出来，暨，我们如何销售我们的产品？

一般而言，产品销售有这样的几种形式：

第一种：全国重要的销售区域设立办事处。设立垂直的上下级销售管理体系。这样的好处是管理简单，缺点是费用较大。

第二种：招募代理商制度。依靠代理商销售自己的产品。一般在每个省份招一到二名代理商，然后通过代理商的渠道销售产品。这样的好处是费用最小，缺点使市场控制在别人手上，容易引起代理商的不忠。

我决定采取一个折衷的方案，由于新企业知名度不高，代理商兴趣不大，所以让招聘的销售员们去发展代理商肯定发展的都是垃圾代理商，发展这样的还不如不发展。我决定然那个业务员直销，一个人管几个省。我呢，则去开发代理商。

基本上是这样设定的：

业务员的工作职责：

1，拜访区域内大型重点客户。

2，管理和帮助代理商做单。

我的工作职责：

1，行业重点客户的自己跟踪。

2，重点区域的代理商亲自开发。

从上面的这个工作职责可以看出，其实我的工作量比招聘的销售员们还要大还要多！重要的事情都是我在前面开路。这也是新小公司的特征之一：新公司一般都是创办者自己在艰苦的奋斗！

靠的是自己。

企业大了，才靠制度，才靠人才去运转这个企业。

但企业的初期，在创业的初期，你谁也指望不上，你唯一能相信的就是你自己！

所有重要的事情必须你自己去干！

在2009年3月份的时候，我们销售公司-香港ALD工业系统公司正式开始运营，我也在上海市里的光新路租了2个三室一厅的房子做员工公寓，毕竟现在打工的外地人比较多，都需要解决一个住宿的问题。在那租房子主要那里以前是闸北区的老棚户区，以前是上海的乡下，房租相对便宜。

很多公司都不解决住房的，但是我在开始创业的时候，我和林总就在一起商讨我们产品质量定位曾经有过讨论。

我问：林总，假如现在是10年以后，你觉的现在什么样的企业能长期的发展下去坚持到10年后？

林总说：市场上最终能站住脚的，必定是质量高的！

我问：为什么？

林总说：小技巧可能蒙蔽一时，但是终归大浪淘沙，10年的时间，剩下来的企业必然是客户在质量上认可的企业！

我说：这或者就叫“质量是企业的生存基础”吧？

林总说：质量肯定是企业最重要的发展条件之一。

我说：OK,既然你也这样认为，那么我们就很容易得出一个结论：

好的质量才有好的未来！

那么好质量从哪来来？

好质量来源于各个方面都严格把关，都要好！有个水桶理论显示了这个道理：一只水桶能盛多少水，并不取决于最长的那块木板，而是取决于最短的那块木板。这也叫短板效应。

我说：为了10年以后，我们的企业仍然存在，那么现在的我们就要“要做，就做最好的！”。

我们要做最好的产品！我们进货也要进最好的原材料！我们要招最好的员工！我们要给与他们最好的待遇！

我说：林总，我的这些意见，你有什么看法？

林总说：我完全支持你的看法！

生产的问题很容易解决，现在的人才便宜，一个专家也就几万就可以挖到，但是一个厉害点的销售没有百万的年薪很难搞到手！因为挖来一个厉害的销售实际上就是连同他的客户一起挖来。所以我还是倾向于培养自己的销售队伍。

我把全国划分4个销售大区：华南，华东，西南，华北。招了4个销售区域经理，我让他们给我先做个区域市场年度销售计划书出来。一个好的区域市场销售计划书应该包括这些部分：

制作的思路应该是这样的：

收集区域信息—》SWOT分析—》设定计划目标——》确定实现目标计划__>检查计划

其中，swot是计划中相对重要的部分，优势分析(Strenth)就是选择自己进攻的路线武器，劣势分析(Weakness)就是选择自己的防御阵地，并逐渐完善。机会分析( Opportunity)就是在具体的销售工作的具体的目标设定，就是打仗的靶子，火力攻击的地方。

一个计划无论如何其实都要做到：

1，和公司的总部的目标一致。

2，具体，具体到细节。

3，可以衡量，目标的构成都是可以量化的，用数据说话，用数据考核的。

4，可达到。目标的完成虽然有可能甚至困难非常大，但是也不是不能完成的，否则计划就失去指导工作的意义！

4个区域经理的计划在周一的时候，都缴了上来，基本上都做到了上述的几点，但是他们的自己预测的销售额明显偏低，于是，我找他们分别谈话，分别给与他们每个区域3000万的计划，几经来回的讨论，辩论，最后他们四个销售区域经理也都屈服，在我们固定的区域经理的用工合同上签了自己的名字。

每个人给与他们二万元的开设办事处的经费，在他们临出发去各自的目的地去组建筹集办事处的时候，我给他们开了一个战前的动员会。会议这个东西很有意思，被开的人一般都很反感，但开的人却乐此不疲，只要有人类，就会有会议。

我在会议上强调说：

在我们销售员的世界里，一个敬业的销售员眼里，商海比战场还要残酷，战场打不过敌人还可以投降！但是商场上，投降是没用的！在商场上，战斗是无时无刻都存在的！哪怕再睡觉的时候，战斗都在进行！

我们在睡觉的时候？我们无法保证趁着夜幕，我们的竞争对手不悄悄的来到我们的客户家里去进行公关！

我们在吃饭的时候，我们无法保证我们的竞争对手不和我们的客户在一起歌舞升平，推杯换盏！

所以，于其让我们的竞争对手，去给我们添麻烦，不如我们给竞争对手添麻烦！销售，这个职业，总是和困难，失败，牵涉在一起的！我们躲不过，所以，我要求你们就不要躲，我只要求你们解决！不管成功失败，你们都把它给解决掉！

还有，我希望记住你的身份！你们是销售管理者！不是业务员，所以你们最大的工作应该是是管理，而不是销售，希望你们都带出一批精兵强将！这样我们的目标自然会实现！

在我手下的4个大区经理开拔销售前线的时候，rain的回信又到了，我点开一看，她说：“

倪大哥：

不好意思啊，我连自己都觉得有点象祥林嫂了，哈哈，解决问题的方法就是不要去急着想它，要冷处理它一段时间，答案就会出来，我刚刚去洗了个头，回来发现一段很有意思的话：

首先必须要勤奋 这个社会上没有笨人 只有懒人

其次要注意多补充提高自己 专业方面 为人处事方面等等