大家都知道这是个开放式的问题，这没有一个统一的答案，你怎么回答都无所谓，没有对错！

但是我会在你的阐述这个答案的时间内，迅速判断你的：

1，说话是不是干练？

2，说话是不是有吸引力？一个罗嗦的人是干不好销售的！说几百句说不到点子上的人很难抓住销售的核心。

3，是不是自信。一个不自信心的人在描述这个问题的时候，会抓耳挠腮，会语无伦次的！

4，是不是训练有素。我们销售时刻面临向客户阐述我们的观点，所以训练有素极其重要！

基本上，通过这个问题的阐述，我会基本上对这个人下60%左右的判断是不是适合销售、。

一般我还会询问“请举例说明你一个成功的案例”或者“请说明你一个失败的案例”。

这个问题也很有意思，基本上想通过这个问题，去了解应聘者是不是真正的有行业的销售经验，想了解应聘者对自己是不是有个基本的反思，还有就是想了解他的归纳的能力! 这很重要！

一个好销售一定要善于归纳一些东西，总结一些东西！

同样，应聘者回答说明并不重要，重要的是：

1，他举的案例是不是太离谱？我们工业产品销售，假如他举例考试没考好！这不是跑题了吗？

2，不能说自己没有失败或者成功的案例！没有的话，你岂不是完人！

3，一定要清晰表达这个失败的原因是自己造成的！把失败的原因算到别人身上，这是个人品的缺陷！一般人都不欣赏！

4，一定描述这个失败或者成功给自己的警示或者启发，是自己更加努力！

一般问这2个问题，我就会和应聘者先聊几句就结束这个面试，因为我不是一个罗嗦的人，我不喜欢拖泥带水，但是有时候我也会再追问一句：

“你为什么从某某公司辞职了呢？”

这个问题，其实一般而言，都没太必须要问的必要，这是打发无聊时间的闲聊，就如同我们去见客户，不一定要和客户进行有价值的交流，有时候闲聊也是一种必须，闲聊可以使双方放松，可以大家开心的拉拉家常，实际上就是安抚一下对方的紧张情绪。

所以问这个问题，他怎么答都不是问题，问题在于：千万别贬低你以前的单位！

这是个职业道德问题。

所以，你一旦用不好的语言评价你的以前单位，哪怕你说的完全正确，其实已经违反职业道德了。

所以一般应该：

1，感谢上个公司。表示在上个公司学到一些东西。

2，简要的介绍离开上个公司的原因，千万别扯的太细，我说了这个问题其实问的人并不关心你怎么回答，但是也别扯太远，扯太远，说明你的思维不好，不能紧扣问题！

3，好的销售员应该在回答这个问题的时候，使自己的理由很上进，很正面，给自己加分的。

我面试无数个人，给我印象最深的一个是武汉的一个城建学院毕业的，他落落大方，有点自来熟的感觉，并强调自己的专业知识对工作的有益性。很快就签下他，负面的应聘者是一个中国某某泵业的销售经理。

他来面试的时候，虽然一直强调自己有行业经验，自己是个销售经理，自己有客户群什么的。是的，这都是很OK的！

但是他来面试的时候居然穿一个短裤来！

这很搞笑，他的解释是，他来的时候匆忙，没来得及换衣服！

我靠！

销售难道是一个可以有借口的行业？

我的打工生涯的第一次迟到的时候，我的女主管就告诉我：倪锋，我承认您说的可能是正确的，路上确实塞车了！但是，你知道上班高峰容易塞车，你为什么不提前起床出门避开塞车？

我不要你的理由，我只看你的结果。

于是，这次迟到，给我养成的教训就是我每天几乎都是6点半起床，这样就不会迟到了。

在招聘的时候，有个前世界500强的销售也给我一个不佳的印象，他是做技术3年，做销售1年不到，被开除的。

他以前进的那个世界500强和我的招聘方法差不多，都是销售主管直接面试，人事部就是办入职手续而已。

他一进门就表现的不怎么自信，问了个专业的问题，他绕了很大一个圈，但是最后还是没有给我一个明确的答案。

无论什么时候，我们在自己知道正确的答案的时候都要简单明确的告诉对方答案！只有不会，不知道的时候才去绕弯子。

于是我突然换了一个话题，我问他：为什么汽车的轮子是圆的？

这一下子打断了他的思路，他开始极其不自信起来，回答的蠕蠕诺喏，半天也说不出所已然。

这个问题的同样是没有一定答案的。

之所以突然问这样的问题，就是判断一个销售在客户突然问一个自己不擅长，比较陌生的问题时，他的应变能力，他的语言技巧。

这个来应聘的销售在我的这个问题上面卡壳，有接近10多秒钟没说出话来！

这就不是一个很好的谈话氛围了。

在我表示这次面试只是大家相互了解一次，以后有机会再见时，那个前世界500强销售突然对我说，我知道我这次面试失败了，但你能告诉我失败在哪呢？

我说：你的自信不够，信心这个东西很虚幻，你看你不到听不到，但是呢却极其重要，你自己没信心，客户也被你传染，也会对你和你的公司，产品没信心的！

那销售说：我是重点本科毕业5年，专业自动化，毕业后 去了韦尔公司（世界500强）做了3年技术，后来被猎头公司弄到另一家世界500强企业做销售，产品也是工控，但是干了6个月不到，在试用期满前就被开除FIRE了，真是崩溃！

我说：这些名牌企业是容易出业绩的，问题在你身上，不在企业身上。

那销售说：我知道，由于我以前没做过销售，所以我竭力的掩饰这点，我总在公司充很懂的样子！而我实际上却是不怎么懂销售，只是看了些销售书。

我说：哦，销售有时候还是看运气的。不懂不是理由，可以边干边些，我想主要是你运气不好，所以才没出单。还有个问题是，你能进这家世界500强的企业本身就说明你是个BEST man ，可能是你的领导没把你管理好！

那销售说：我的销售经验不好，却是对自己的经验不自信，为了掩饰，我总装出很懂的样子，但这个世界500强叫我跟的是个大型钢铁厂的大项目，合同金额上千万，真崩溃，我当时对跟那项目完全是云里雾里的没思路，事实上，我没投过标，没送过回扣，没跟客户中层以上做过关系，纯粹新手一个，但又不敢问上司，怕他觉得我什么都不懂，上司是那种强势的销售经理。

我说：你呀，你的销售经理既然要你，肯定就判断你具备销售的潜质！说明你讷讷个胜任工作，工作不懂可以请示你的经理啊！看来你被开的直接原因是：你不和你的经理沟通，你的经理觉的你不是自己人，所以借着你没出业绩把你干掉了。

你的问题不在于你的销售结果。

而在于，你没和你的上级沟通好，所以你对他就没价值

我说：记住：那个企业都养闲人的。有的销售1-2年不出单子照样混，。从来没有因为不出单就开除人的，开除人是因为他觉得没价值。

那销售说：明白明白，不一定是我没价值，但至少是他觉得我没价值！

我说：我们的谈话就到此为止吧，你以后去面试要注意仪表仪容，干净，阳光，微笑，自信，这才是外企出来的，别搞的象卖大白菜的！

五：一个驴子说不定比一个受制约的千里马跑的快！

富兰克林罗斯福说过：人不是命运的囚徒，而是自己思想的囚徒。

所以人，应该积极的给自己一个高的目标，并创造性的去完成它。而不是一开始面对目标就本能的说“不”。说“太困难了”。