(续）

09

我对小梅说，我已经决定了。

小梅问，决定什么？

我说，做时尚饰品。

小梅担心地说，这行我们没有做过啊，既没有业务经验和相关的客人又不懂工艺，能行得通吗？

我说，万事开头难，没客人我们可以找客人，没技术我们可以请懂技术的人。

小梅问，怎么找客人？

我说，第一，就像我们以前那样，在网上找客商；第二，我们还可以搞个付费平台，找国内的外贸公司合作，他们手上有固定的客户群。如果这二步走还不行的话，就去商贸城租个店面，作为销售窗口，我想，有这三层保障，客人应该不愁。

小梅还是有些担心，她问，万一还没客人怎么办？

我说，这行业我算过了，投资总共不会超过一百万，就算血本无归，我们还有一百万，可以东山再起。不过，你要相信哥哥我，只要我们脚踏实地去付出，相信会有所收获的。压力肯定有，困难也少不了，这一切在干劲面前都算不上什么，我们只要满腔热血去干，去拼，没什么可怕的。

小梅嗯了一声说，我还是那句话，你说怎么干我就跟着你怎么干，反正吃苦在前的都是你，我只能算是副手。

我说，小梅，有你这句话就行了，其他的事我会一头扎进去搞的，你知道哥哥做事的风格，苦与累都是小菜，关键是干得要有奔头

小梅问，这事要不要先同妈妈招呼个招呼，听听妈的意见？

我笑了，说，同妈说这事干么，她又不懂，说了只能增加她的担心。

小梅想想也是这个理，就说，那就不说了，什么时候开始干？

我说，我再考虑几天，把能想到的问题都想仔细了，然后就去租厂房，厂房租到后就买机器。

办实体工厂算得上是我的第三次创业，第一次是做加工，第二次是做外贸。前二次做得都还可以，做得也果断。到了这一次，我确实有点小犹豫。如果这次创业失败，我相信它对我而言会有些打击，但不至于将我一棍子打死。钱亏就亏了，这算不了什么，就怕到时亏了自信。我不是输不起，也不是怕输，我就是想要输也得输得心甘情愿。

什么叫输得心甘情愿呢？

就是说，我要输在外因上，不能输在内因上。这样想来，我就需要做足前期工作。古话说“兵马未动，粮草先行”，我觉得这话用在生意场上就该理解为“生产未动，销售先行”。读者要问，你都没生产哪来产品销售？是的，问得好。我说的销售不是真正意义上去卖产品，而是摸清产品销售的路子，以及产品对应的消费群体，这个有助于今后有目的去生产。

在考虑销售、建立初期客户上，我花了大概二个多月的时间，算是先入个门吧。下面，我就详细说说我是如何去入这个门的，希望对正在折腾的人有所帮助。

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作业不能不交，养成好习惯，呵。

（续）

我原本想在租厂房前在某贸易平台上弄个付费会员试着探探路，但是人家要营业执照，否则不能办。以前我做贸易更多时候是在找工厂，现在是找外贸公司或者说是发布产品等外贸公司找上门来，完全的角色互换。既然没有营业执照那就先弄个免费的会员吧，好歹得试试，只要摸出一点门道出来，就租厂房，办执照，升级会员。

免费会员的注册是几分钟的事，接下来，我遇到了第一个问题，样品的问题。必须要有样品图片在网上展示出来才能招来客人，就算是自己去找客人，也得给客人样品图片。关于样品的问题，我以前做外贸也遇到过，基本都是根据客户的需求由工厂来解决。但现在不同了，我得先展示样品，才能招来客户，有着本质上的区别。

那就重点说说样品的事吧，我不知道是不是很有价值，但绝对是我一个人独想出来的路子，没有请教过任何人，也从未与任何人交流过。一路走来，像这样的路数有很多很多，我将陆续写出，不保留，目的就是让大家有所收获。不要说我大方，更不要说我人格高尚，没必要，是不？决定好的事情我就写下去，写出所有读者想读到的内容是份内之事。

起初，我想法很简单，不要是要照片吗？那好，我就百度去搜，搜来处理一下就成了自己的产品。为了处理这些图片，我还专门花时间去学了PHOTOSHOP软件。

折腾了些日子，图片下载、处理、分类出来了，大致上我还记得有这几类：项链吊坠、时尚戒指、时尚耳环、时尚手镯，后来还加了胸针、手机链、发夹、发爪、发箍、等等，没日没夜地着实忙乎了些日子。

这么一番折腾下来，时间就到了七月份。天气很热，坐在电脑前吹着风扇都汗流浃背。我到现在都还讨厌义乌的夏天，太闷了，说是蒸笼一点都不为过。热归热，图片还得挨个上传到网站上去。不能因为这热就抹去了斗志，那就太经不起折腾了。

图片上传出去了，由于是免费会员，询问者不多，但比做外贸时的客人还是多得多了，这让我小激动，算是对前期阶段工作的一个小小慰藉。我也知道，这些客人百分之九十九都得看实物样才肯下单的。

对于实物样，我原先是有打算的，根据图片打版，然后做样。做样还是先由其他工厂来执行，因为我虽然打着工厂的名义在发布、销售产品，但我的工厂还在酝酿中，没成形，这是缓兵之策，算是探路时的应急策略。

孰不料，我乐得太早了些，因为看图打样，没有几家工厂能百分百打出与图片一样的样来，不是打版技术问题就是生产技术问题，还有就是，我找的图片自己都不确定是什么材料做出来的，又不知多大的尺寸，这让工厂如何去打样？其他问题也众多，比如打样费用，因为是我的产品，而不是客人发过来的图片，按道理我本就有实物的，所以，打样费只能象征性地收些寄样押金，多余的部份我只能自己贴，没理由收客人的。

一通折腾，好不容易软磨硬泡下来的几个客人，样品都没通过。

由喜到忧，刚肯定的前期工作被事实PASS掉一大半，溃不成军。

再溃不成军，样品的事还得解决啊，否则就这么半途而废厂子不办了？当然不行，继续想招，想办法。

我试过去商贸城买样品，行不通，一是很难买到样，每家都把样品看成如同命根子一般值钱；二是，即使按批发的数量买到一些“货”，这些货又都有局限性，再说，买货太多，也太花钱。

不知不觉中，我走入了一条太曲折的胡同，此路不宜久行，还得择路而行。

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(续）

10

一天晚饭后，小梅说天太热了，哥，我们出去走走吧。我说好的，我也正为样品的事发愁着，愁眉苦脸的把还没开张的生意都愁没了，不是好兆头。

我和小梅在街上不带目的地闲走着，说些不着边际的话。谈绿叶，谈老五……

走着走着就走到了夜市口上，小梅说她进去买几双袜子，我也跟着进去了。义乌的夜市是出了名的热闹，市中心的夜市那更是热闹中的热闹，人潮怂恿中，不侧身都走不动路。我是穷出身，对夜市充满了感情，非常喜欢逛这平民而廉价的“商场”，以前是，现在也还是。

夜市里卖服装的、卖鞋袜的、卖小百货、卖箱包的等等，应有尽有。当我走到一个摊位前，我停下了脚步，眼前一亮！因为我看到了时尚饰品，琳琅满目，项链吊坠、耳环、手镯……品种很多。当时，对于正在苦苦寻找饰品样品的我来说，这一眼无疑是看到了捷径。

那时，对时尚饰品的概念模模糊糊的，感觉不到哪些款式是我所需要的，哪些款式适合哪些国家，又有哪些款式是新款，哪里款式是旧款，哪些工艺是好的，哪些工艺是次的……都不管了，赶紧逐个看起来。

摊位老板娘问我需要什么，我也不说话。不是不说话，是没到说话的时候，我得先全部扫一遍才可以说话。

粗粗看了十几分钟后，我开口问老板娘：“我想在你这里买五十款，每款二个，你给一个合理的价格如何？”

老板娘看来了大生意，很是兴奋，立马说：“可以可以，肯定给你最低价，你先挑出来。”

我挑一个，老板娘用笔记一个单价。

四十几款挑完，老板娘一合计，一千元不到。

我说，价格高了，你还得给我打八折。

老板娘一脸委屈地说：“真的是最低价了，再让我就没钱赚了。”

我想了想，就算了，没必要太计较。付钱，拿货，走人。

我就像古懂商在古懂市场捡漏淘到大宝贝似的，也不等小梅仅自回去了，生怕被别人抢了去似的。现在想想，那晚的我一定很逗。我到家后才接到小梅的电话，小梅问我走哪去了，我说到家了。小梅不高兴了，说，哪有你这样的呀，不声不响地独自回家了，像做贼似的。我挂断了电话，急切切地翻捣那些饰品来。

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