“五环”与“五行”：销售拜访的规则与禁忌(2010-09-1419:45:14）

《信任五环》即将出版，应出版社之建议，草拟了一个稿子作为序或后记，以为五环找到理论依据。

在此先发出来，欢迎各位朋友指正、建议！

销售是人与人的沟通从而实现认同趋同的过程。了解客户的需求、让客户认识到产品的价值并接受其价格，从而拿下单子，这是很多销售人员的日常工作。

怎么才能赢得客户的信任呢？

自天子以至于庶人，壹是皆以修身为本。对于销售拜访这种日常行为，我们建议“发于心”而“止于行”。

发于何心？

子贡问孔子“有一言而可以终身行之者乎？”孔子说“其恕乎！己所不欲，勿施于人。”（《论语·卫灵公》）儒家所倡导推己及人的“恕”道是为人处世之本。“如心”为恕，了解对方的真实想法、揣度体谅他人的心思、站在对方角度以同理心换位思考，才能心无旁碍、以道驭术。

止于何行？

克己复礼，行不逾矩。我们的行为符合规律、合乎情理很难。有客户朋友反应，有的销售无视他们的想法和感受，一味推销他的产品有多好，试图把认知强加给他们，这让他们很不舒服，也影响了他们对“销售”这个群体的认知。

那应该怎么“行”呢？

拜访或销售过程有什么规律可借鉴吗？

在博大精深的中华传统文化中，“五行”之“木火土金水”是数千年思想沉淀的精华，是万事万物的大规律，无所不指，无所不包。无论客户一次复杂的购买，还是做出一个简单决定，都在这个大规律之中，我们的销售行为也不例外。

何谓五行？它与销售又有什么关系？

木，主生发，木曰曲直，温直而扰毅，木之德也。

销售拜访之前，销售为什么要进行拜访？该次拜访或销售要达成什么结果？怎么预约客户？这是拜访或销售过程的“生发”环节，此谓“拜访准备”或“销售准备”。

火，主发散，火曰炎上，简畅而明砭，火之德也。

销售拜访初期，怎么开场才能激发客户的兴趣？如何提问才能探索到客户需求？怎么了解客户的真实想法？这是拜访或销售过程的“发散”环节，此谓“了解概念”或“探索需求”。

土，主梳理，土曰稼穑，宽栗而柔立，土之德也。

销售拜访过程中，如何锁定关键需求？如何将自己的优势与关键需求关联？如何与客户共同制定选择标准？这是拜访或销售过程的“梳理”环节，此谓“呈现优势”或“制定标准”。

金，主收敛，金曰从革，刚塞而弘毅，金之德也。

销售拜访结束前，如何推进销售进程？如何与客户共同制定行动计划？如何迈出销售成功的一步？这是拜访或销售过程的“收敛”环节，此谓“获得承诺”或“推进成交”。

水，主和谐，水曰润下，愿恭而理敬，水之德也。

销售拜访结束后，如何评估该次拜访或销售过程？如何判断是否赢得了客户的信任？这是拜访或销售过程的“和谐”环节，此谓“拜访评估”或“销售总结”。

五行相生关系，决定了拜访和销售的必备过程：

木生火，钻木生火，有效准备才能使沟通过程聚焦、才能抓住关键需求；

火生土，焚木生土，发掘客户的深层需求才有机会建立标准、呈现优势；

土生金，聚石生金，梳理和满足深层需求，才能够获得客户有效的承诺；

金生水，销锻生水，获得行动承诺才是成功的拜访、才能赢得客户信任；

水生木，温润生木，获得了客户的信任，能够再次创造拜访和销售机会！

同时，五行之间的相克关系，决定了拜访和销售的禁忌：

火克金，精胜坚，没有目的的需求探讨和发散，会影响有效的销售结果；

金克木，刚胜柔，销售过于关注成交，会忽略客户购买动机和拜访目标；

木克土，专胜散，客户的购买动机和销售目标不清晰，则无法建立优势；

土克水，实胜虚，需求或标准梳理不清，将影响客户建立对销售的信任；

水克火，众胜寡，盲目地总结，会失去客户深层需求分享和新销售机会！

依“木火土金水”五行之大规律，便有了“拜访准备、了解概念、呈现优势、获得承诺、拜访评估”的“信任五环”！

祈望“信任五环”能让客户更幸福地购买、让我们更幸福地销售！