小马说：“这个道理很简单，孩子是自己最大的项目，谁要说你的孩子不好，能不着急？俗话说‘孩子都是自家的好’！”

“是啊，‘庄稼都是人家的壮’，那也是自己辛苦耕耘的成果，怎么就是人家的好呢？”小朱问。

我想了想，说：“说‘庄稼都是人家的壮’，是勉励自己要更勤劳，这是农耕文化传承下来的。话说回来，如果别人说你地里的庄稼不好，一样不舒服！”

“那，怎么解释‘老婆都是人家的好’呢？”小朱突然问。

“这小屁孩儿，你有老婆吗？”小牛笑话小朱。

小朱脖子一挺，一副要争辩的样子。他现在确实没老婆，可有小悠啊，他就觉得小悠好！

我笑了笑，说：“小朱问得很好。为什么说‘老婆都是人家的好’呢，因为结婚过日子了，双方越来越了解，彼此的毛病也都暴露出来了，你可以自己发牢骚。可要有人说‘你娶她做老婆，有毛病啊’，你什么感觉？同样的道理，后续在服务阶段，客户遇到问题也会报怨‘你们服务这么不好，当时要选B公司可能比你们强多了’，但要有人说他们选择错了，他们会舒服吗？那可是他自己选的！”

自己选择的东西可以自己说不好，但不喜欢让别人说。

大家纷纷点头。

我接着说：“刚才通过讨论装修房子和买衣服，得出这样一个观点，人们对外来的观点第一反应是抗拒，对自己经过思考得出的结论和做出的决定往往不会抗拒，而且不愿意听到别人对这个观点和结论的否定。”

小杨点点头，说：“是，虽然搞清了客户的概念，如果不是客户自己想出来的解决方案，而是我们直接呈现的，客户还是会觉得在强加给他，第一反应是质疑和抗拒，然后把这个方案与自己内心的愿景做对比。而经过自己思考形成的方案，他认为是自己的结论，如果被否定就会不爽，内心会极力袒护！”

小朱恍然大悟：“哦，难怪我们提交方案客户不认同，总是质疑呢！”

“可是，怎么才能让客户形成自己的解决方案？”小杨问。

“对啊，他自己形成的解决方案怎么才能和我们的差异优势有关系呢？”小朱也弱弱地问。

“SPAR是面向客户的感性决策，那客户的理性分析那块儿怎么办啊？”小朱担心地问。

小朱的问题很有挑战，我也曾经困惑很长时间。很多情况下，包括现在有些西方的公司，认为所有的标准和价值都是可以被量化的，不能被量化的就不是价值，包括客户的感觉。销售既要面向客户的感性做呈现，还要兼顾理性分析的要求，怎么办呢？

“你有什么想法？”我问小朱。

小朱摇了摇头，说：“我没什么想法，就是担心过于关注客户的感性决策，光忽悠了，没有过硬的证据，忽略了客户的理性分析，不是还有那半拉脑袋吗？”

小朱的话把大家逗乐了。

这时候小杨说：“这你外行了吧！咱们不是也偶尔给客户做价值分析嘛，就是效果提高了多少，库存资金占用减少了多少，生产成本降低了多少，采购成本节省了多少……，这不都是理性的数据分析吗？”

我点点头：“嗯，小杨说的是投资效果，还要包括投资收益率、投资回收期，这些都是有特定方法的！”

“好像在国内客户并不信这些！”小牛说，他觉得国内的客户给你的数据自己都不相信，哪能相信你用这些数据算出来的这些东西。

“确实是，很多客户并不一定要精确地测算投资和回收的情况，更多靠感觉。不过现在越来越规范，很多客户上项目也开始做这些，或者是一种趋势吧。”我说。

“那我们用还是不用？”小朱问。

回想起自己八年前第一次为客户做的投资价值分析，当时效果确实很出乎意思。我想了一下，说：“作为方案和优势呈现的内容，作为客户决策的理性依据，投资价值分析是必要的！如果我们不能给客户做出全面精准的投资回报分析，至少要找到一些关键指标，比如在某个业务处理上的效率、完成某些工作的成本、能够增加的收入等，将这些现有指标和预期做出对比，让客户感受到价值所在。同时，要有直接的证据证明我们的产品和方案可以实现这些理想指标。当然，如果有第三方客户做过的案例指标对比，那就更可信了！”

“嗯，看来还是要做，不行我就先挑些关键指标用用看！”小朱自言自语。

“我就说嘛，这是门学问！”小杨酸溜溜地说，小朱再学会了这个，他的优势就不那么明显了。

“如果缺少经验，就别急着给客户算投资价值！”我想了想说，“以前有个同事，和客户说用了我们的软件以后，财务人员可以从现在的十个人降低到三个人，客户一听吓坏了，说那让七个人干嘛去啊！客户是个国企，很在意人员安排问题。”

“呵呵，不懂客户，容易臆断！”小杨得意地说。

我点点头，说：“对，用了我们的产品和方案，能带来什么价值只有客户知道！客户告诉我们的往往是他们眼里最重要的，问客户比自己想更有效！”

“那这个什么时候说呢？”小朱问。

“可以放在SPAR后面说吧，你说呢老寒？”小杨说。

“嗯，可以作为SPAR之后的证据，也可以作为SPAR里‘Result’的一部分……”我说。