最近在修改和优化过程中，改到了“提问引发思考”，就是原来的“拨云见天日”一节，变动非常大，发上来和各位分享！！

13 提问引发思考

“还是捕捉不到客户的概念。”小朱仍然疑惑。

“事因难能，所以可贵。捕捉到客户的概念，绝不是问一两个问题所能完成的。只有知道客户为什么买，我们才能开始卖。问，只不过是第一步。”我说。

小牛说：“那接下来呢？”

“要帮客户达成目标、实现的销售，我们还需要知道什么？”我问。

小牛说：“客户的概念、决策流程、谁负责、下步具体安排、有什么其他变化……，太多了！”

“需要了解的信息很多，是吧？”我再次确认。

“那是。”小朱说。

“继续问！问想要知道的各种信息，问‘信息类问题’，拿开遮挡在眼前的那块黑布，看到事实的真相！”我说。

“又冒出个‘信息类问题’？”小朱随口说。

“是的，用‘信息类问题’了解各种新信息，这是获取客户概念的开始。比如客户想实现的目标是什么、现状是什么样，客户希望怎么样。”

销售很多时候不愿意问，总觉得不让客户张嘴，自己说出来直接切中要害，那是“我懂你”、“我专业”，那是“真功夫”！

事实真的是这样吗？

如果客户不和我们分享他的想法，他会真的会购买吗？如果不了解客户的想法，我们的方案在客户看来有效吗？我们买东西都有那样的经历，当我们说出自己的想法和意见才真正是有购买意向的开始。如果销售连我们的意见都不听，我们会信任他吗？会因为销售说的原因购买吗？

再怎么专业，能比客户更懂客户的业务吗？再怎么懂，能够比客户更懂他自己的想法吗？这是自以为是地撞大运！

“不就是问客户他的需求嘛，没什么难的。”小朱说。

“确实不难，也绝对没有那么简单。有时候我们还真提不出好问题。没有好问题，客户能说出心里话呢！”小牛感叹到。

我看了看小朱，想起他问飞达科贸龚总的问题：

龚总，这次咱们希望上哪些系统，管理什么业务呢？

龚总，您关于这次信息化的建设，会选择哪些部门开始实施呢？

龚总，解决方案什么样无所谓，每家公司都有自己的特点，不知道您希望借助这套系统实现什么呢？

我问小朱：“你问龚总的那三个问题就是信息类问题，因为你想获得龚总的信息，可效果怎么样呢？”

“不怎么样呗，龚总都不愿意回答。”小朱有些无奈。

“你觉得他为什么不愿意回答呢？”我问。

“谁知道，可能是他没想清楚吧。”小朱回答。

“嗯。小朱，你什么时候结婚啊？”我突然问。

小朱一愣，看看我说：“你说啥呢，我连女朋友都没有，问我什么时候结婚，鬼才知道！”

“那你会选择谁作为你的女朋友呢？”我又问。

小朱更摸不到头脑：“没事吧你？我怎么知道选择谁做女朋友！”

“其实，找谁无所谓，天涯何处无芳草！关键你要想好找女朋友干嘛！”我又笑着。

小牛乐了：“找女朋友还能干嘛？过日子呗！”

是啊，找个女朋友干嘛呢？做家务、烧火做饭、洗衣服、照顾老人、关灯说话、养活孩子、心灵的归属、温暖的港湾……，可真正触动小朱结婚的原因是什么呢？

“所以，小朱问龚总的三个问题非常好，可龚总为什么不回答呢？就好像我刚才问你的问题，你怎么不回答呢？”我问小朱。

“关键我不知道怎么回答啊！”小朱争辩说。

“那不得了！你的问题，龚总知道怎么回答吗？这些问题是他关心的呢？”

“……”小朱好像有些明白。

“所以，信息类问题不是直接问‘你买什么，买多少，什么时候买’这类客户也不知道的问题。这都是站在销售的角度上问的，并没站在客户的角度。这么一问，客户就会觉得你想推销什么。在他眼里，你就是个急着卖东西的推销员！”这是我的看法。

“那怎么问呢？”小牛问。

“忘记自己的产品和方案、站在客户的角度来问，把自己换位假想成客户，这时候客户可能关心什么，就问客户什么。”我说。

“挺难理解。”小朱说。

“小朱，你现在的生活怎么样啊？”我突然问。

小朱一愣，说：“什么怎么样啊？”

我微笑着，没有说话。

“就那样呗，租的还是那间房，自己住得也挺随便，虽然有些脏乱差吧，男人谁不是那样！”小朱随口说。

“那你平时吃饭怎么吃？”

“早饭煎饼果子或肉夹馍，午饭在公司，或者外面随便吃点儿，晚上吃盒饭，简单！”小朱对答如流。

“老这么吃，舒服吗？对身体有什么影响吗？”

“……”

“你的衣服谁洗？”

“外套拿去干洗，内衣自己洗。”

“什么时候洗？”

“周末呗！有时候躺着真懒得起来，没办法！”

“哦，你对现在的生活状态并不满意，可以这么理解吗？”

“嗯，还谈什么生活状态，能混下日子去就不错了！”

“哦。如果你累了一天回家推开门，有人给做你好了散发香味的饭菜，香喷喷的味道直接钻进鼻孔，一整天的疲惫立即消失大半，还有个美女体贴地看着你，吃完饭一起收拾收拾卫生，还能温情脉脉地说说话，那种感觉怎么样？”

“那种日子，可欲不可求！”小牛打断我。

“小朱，我有个表妹现在单身，她擅长做饭菜、特别会体贴人，你想见见吗？”我说。

小牛忍不住笑了：“老寒，原来你在‘销售’表妹啊！”

小朱也有些不自然，他有些当真：“不会吧，涮我！”

“不涮你，你怎么能有感觉！我问你什么时候结婚、找什么样的女朋友，你不知道怎么回答。可刚才的谈话，感觉怎么样？”

“嗯，很自然，也没什么防备心。”小朱说。

“所以，问具体问题，了解客户信息，从他的现状、处境或期望问起，千万不能过于直接和生硬。具体的问题客户才好回答，也更接近于客户的概念。像‘您对信息化的期望是什么’、‘您现在有什么困难或问题吗’这类泛泛的问题，往往得不到答案。”

“具体？”小朱总是问那些泛泛的问题。

“咱们做个测试吧！”我说。

“好啊！”

“请在十秒钟之内，说出尽可能多的‘白色’的东西，开始！”我说。

小朱和小牛翻了翻眼，疑惑地问：“白色的？”

“对，你能想到的所有白色的东西，任何东西！”我说。

大家四下望望，皱着眉头想了起来。

过了五六秒。

小朱慢慢地说：“白云、白色的车、白衬衣……”

小牛也跟着列举出了三四种。

我笑了笑，又说：“我们再做一遍，这次，请在十秒钟之内，说出‘冰箱里’尽可能多的白色的东西，开始！”

小朱想了一下，说：“酸奶，豆腐……，还有冰块，隔层……”

“怎么了？”小牛问。

“你们觉得这两次，有什么不一样？”我问。

“第二次反应更快，想出来的可能也更多一些。”

“是什么原因呢？”我又问。

“第二次思考的范围集中，更聚焦，能想出来的东西就更多一些。”小朱说。