“这次你就瞧好吧！”小杨自信地说。

你说的我懂

蓝科公司门口还是那两根四方柱子，还是写着“蓝科电子科技有限公司”的半截墙，还是那座方方正正的四层办公楼，还是楼前流水潺潺假山上生满的青苔，就是不如原先的青绿了。

我们先去的信息中心宋主任的办公室。老宋已经和我有过两面之缘，我们上次在咖啡馆约好的，大家见面互相淡淡地笑了一上，心照不宣。不知道老宋同意安排小杨去见经营陶部长，会不会有我那层关系的原因，反正我没和老宋提要帮小杨。

陶部长的办公室在三楼，上楼梯一拐弯就是。

宋主任带着我们三人进去的时候，陶部长正在一大堆文件中抻出脑袋和一条胳膊，冲着一个站在办公桌前的人比划着，那个站着的人手里攥着几张纸。

那个陶部长看上去四十多、将近五十岁的样子，与外面简洁的大门、明快的四层楼，还有这个年轻的企业很不相衬。鼻子上架了一副金属边的眼镜，脸上爬了几条皱纹，没有半点儿常人印象你，那种手握采购和销售大权的肥头大耳、肚腹翩翩的形象。更难想像就这样一个典型保守派的形象，能对经营上信息系统感兴趣。

见我们进来，陶部长和那人说：“听见没有，这次先这样。下不为例啊！”然后接过那人手里的纸，抄起一支笔金蛇狂舞，然后丢给那人。那人一边双手接过，一边诺诺点头，倒退了几步才转身看见我们，客气地点点头，夹着两腿走了出去。

“陶部长，你还真忙啊！”老宋进门了和陶部长打着招呼。

“嗨，可不是吗，那堆烂事！”陶部长边站起来边说。

老宋呵呵笑了笑，说：“这不嘛，上次和你说的采购系统的事儿，ABC公司想跟你了解了解情况……”

小杨听到老宋的介绍自己，赶紧从西服上衣里面掏出名片，弯腰弓背双手递上去，热情地说：“陶部长你好，我是ABC公司的小杨，很高兴认识您！”

陶部长单手接过，另一只手把眼镜抬到眉毛高度，目光从眼镜与脸蛋之间钻了出来，在名片停留了一会儿，嘴里说着：“好，好好！”

老宋见小杨已经和陶部长接上了头，便说：“陶部长，我去处理点事儿，要不，你们先聊着？”

“行！”陶总干脆地应了一句。

老宋转身向外走去，这时候陶部长才发现，小杨像刚才那家伙一样站在办公桌前，便伸手从桌子上拿了张名片，递给小杨。

小杨满脸堆笑地接过看了看，插进名片夹，塞回西服口袋，同时嘴里说：“陶部长，看您真是太忙了！”

“是啊，坐吧！”陶部长冲小杨身后的沙发示意一下，然后自己也慢慢地坐回他的文件堆里。

“呀，陶部长，您您这幅字儿很棒啊，清俊刚劲又不失飘逸，这是哪位大家的墨宝呢？”小杨指着陶部长墙上的一幅书法，惊讶中带些忽悠。或许是小杨之前没有了解到陶部长的什么兴趣点，只能从现场的观察中，寻找暖场的话题。

“这个啊，算不上什么大家，一位朋友给写的。”陶部长回头看了一眼，自然地笑了笑，眼角露出些许皱纹。或许陶部长突然想起了他朋友送画的情景，或者挂上这幅字后有多少人提起过，从而对他的修养另眼相看。

小杨紧接着问：“哦，原来陶部长喜欢书法啊！”

陶部长被小杨的结论拉回现实，顿了一下，然后说：“嗯，还行吧。”

“哦，陶部长，我看您很忙，是这样的，估计宋主任应该也和您说到了，今天希望利用半小时的时间，和您沟通一下关于咱们公司供应商一卡通管理，以了解明确项目的关键需求，特别是陶部长的一些要求和想法，以便于我们有针对性地制定解决方案，您看可以吗？”小杨并没有再理会陶部长前面话题，而是直接切入了此次拜访的主题，上来进行了一个开场确认类问题。

陶部长收缩的脸又开始有一点点融化，点了一下头，说：“可以啊，这事儿我们讨论的也太久了，早就该动了！”

“那好，陶部长，现在咱们供应商是怎么管理的呢？”小杨直接抛出了信息类的问题。这是一个比较好的问题，至少是一个有针对性的、开放式的问句。

但我认为唯一的不足是这个问题问得太泛泛了，可能让客户没有办法直接回答，就好像问客户“您对信息化有什么期望吗”、“您对实施怎么看”，问题不针对具体场景和具体事件，很难说是一个好问题。但作为小杨，能够战胜自己推销的冲动，能够先不提自己的公司和产品，而是问出这样一个问题，已经很不容易了。

陶部长没有直接回答，而是皱起眉，表情略有严肃，好像在思考从哪儿说起、或者怎么说。

小杨见陶部长面露难色，担心陶部长不回答，或是不好回答，便接着问：“在我看来，供应商的管理分为供应商基础信息管理和业务处理和查询，我的意思是说，这些基本信息和业务处理，现在我们是手工管理，还是计算机管理呢？”

“嗯，我们现在是手工管理的。”陶部长淡淡地回答了一句。

“在手工管理过程中，您感觉有什么问题吗？”小杨又问，然后按捺不住自己的想法，说，“比如，供应商档案信息的完整性，是不是有一些采购员自己掌握着不上报，或者业务处理上的供货信息和结算信息查不到？”

“嗯，你说的情况倒是也有，查起来确实不方便……”陶部长略带迟疑。

小杨觉得，问问题真好，客户真的会的把需求告诉我们！

小杨马上跟进了一个确认类问题：“陶部长，您是说，您也认为现在查询起来不方便，是吗？”

陶部长轻轻点了一下头，紧闭着嘴没有说话。

既然陶部长已经承认确实有这样的问题，先解决掉再说！小杨立即在脑海里检索这方面的知识，然后开始给客户介绍：“陶部长，既然这样的话，我们的解决方案一定会解决这些问题，我们的一卡通解决方案首先会把供应商的档案全部录入系统，没有进入系统的供应商甚至都无法跟咱们发生业务，所以这样就保证了供应商信息的完整性。另外，我们的业务处理系统是很全面灵活的，能够根据企业需要，定义各种业务类型，比如大宗采购、代管库、试用什么的，甚至包括结算信息，还支持灵活的查询，所有的信息，可以根据您的需求，定制您习惯看的报表格式……”

陶部长轻轻点点头，上身开始慢慢地仰面靠在他的皮椅上，眯起眼看着小杨。

小杨说完突然想起来，问完信息类问题，还有态度类问题没有问，忽略客户的态度就抓不到客户概念的核心，怎么把这么重要的事情给忘了呢？有些事情听起来道理是那么回事，可真正一行动起来，又是老样子，看来习惯的改变真的好难！

小杨停顿了一下，然后问：“陶部长，关于咱们这种手工处理，所带来的各种问题，包括您刚才说的查询不方便的情况，您是怎么看的呢？”

陶部长看了小杨三四秒钟，然后不紧不慢地说：“这个问题确实存在，有时候我们查起来确实不方便，信息也收集不全，明明人家送了货，我们就是给不出去钱，财务说没有收到入库单！这对供应商来说，人家肯定也不高兴，长此以往，也会让那些优质的供应商感觉我们内部管理太乱了……”

“对，对，陶部长，您说的太对了！”小杨连忙接话。陶部长能够如此认识，特别是能够自己承认目前状态存在的问题，还告诉了他这些问题潜在的损失，这岂不是传说中的掏心窝子嘛！

小杨兴奋地两眼冒光，看着陶部长说：“陶部长能这么透彻地认识现在存在的问题，真让我们敬配！这个问题我们在实施中，一定作为重点问题来解决！”

小杨觉得，客户告诉他了，客户也承认了，他的收获太大了！

看来问问题真是个好东东！