计二十九：内部销售

原文：“不是一回事，内线是在项目中给我们指路的人。比如，客户内部谁和谁有矛盾了，谁是谁的嫡系了。他不一定要帮我们说话，或者说不上话，但是他一定是我们已经搞定的人。但是内部销售不一样，他是帮我们说服别人的人，但是他可能自己也觉不出来在帮我们。”马达说道。

分析：在大项目中，作为sales，在销售的整个过程中，实际上只起很小的‘直接’作用。销售的真正开始是你不在场的时候，即当你的销售对象回去以后试图使他人相信的时候；销售成功的原因是使与你交谈的人相信你说的一切并且知道如何为你去销售，销售员就如同一部戏的导演，他的工作是排练。演出开始的时候，你不一定在台上；如果你扮演了所有的角色，演出肯定是失败的。

内部销售是sales的真正支持者，他不一定是你的朋友，但是他一定喜欢你的某一样特点，比如产品、服务、技术等等。他们是项目的催化剂。对于这角色的利用要注意几点：

�8�51，作为sales，你必须教会内部销售如果来帮你说出你要表达的内容，这一点并不容易，因为产品或者方案往往比较复杂，不太容易表达清楚。如果表达不清楚，内部销售就有心无力了。

�8�52，内部销售不是内线，他只是负责替你说好话，不是替你指路；如果拿着内部销售做内线用，很容易失去内部销售的公信力。造成作用下降。相反如果拿着内线做内部销售用，很容易引起客户内部的警觉，从而被对手利用。

计三十：异议

原文：“我先问个问题，我听说你们的服务不是太好，在一些地方出现过失败案例，而且据说你们的人员稳定性不够，流失现象比较严重。能解释一下吗？”

听到李正诚的问题，杨耕倏然一惊，倒不是问题本身有什么难度，而是这个问题摆明了是李正诚替人问的，而且连想都不用想肯定是瑞和，更重要的是李正诚这样明目张胆地提问，说明他已经是瑞和的人了。

分析：杨耕收到的这个问题在销售中做‘异议’，很多sales把异议作为客户购买的信号，当客户不断提出各种问题的时候，sales开始窃喜，认为客户动心了，客户的这种举动被理所当然的认为是压价的策略。既然客户都想到压价了，那还不是要买吗？

其实这是交易型销售的购买信号，在复杂的顾问式销售中，异议并不表示客户一定要购买，相反，这很可能是销售阻碍的信号，之所以有这种差异，主要原因有几个：

1，异议很可能来自对手的设伏，尤其是销售后期收到的异议更是如此。

2，异议的产生大部分都是来源于sales自己，而不是客户！虽然异议本身是客户提出的，但是原因却是由于sales过早的证实自己在产品或者服务方面的能力！

3，当客户提出一个隐含需求的时候，我们没有把它变成明确需求，就过早的提出了对策。这是异议产生的重要原因。

4，总是把自己产品的优势想当然的认为就是客户的利益。这是造成异议的深层原因

当你跟客户谈功能的时候，客户一定跟你谈价格；当你跟客户谈（产品）优点的时候，客户一定跟你谈异议；当你跟客户谈利益的时候，客户一定跟你要证据。

计三十一：博弈

原文：在张明田打断格格的当口，朱弘毅就发现张明田已经拿到了两张谈判的好牌，

自己如果想获胜，必须要把这两张牌再要回来。否则兵败如山倒，即使谈判成功，也是一场惨胜。现在他准备先要回第二个。

分析：谈判是和客户的一场博弈，也是得到或失去利润最快的一种方式。在这种博弈当中sales往往处于弱势地位，之所以弱势，其实更多的是来源于心态，而不是事实。这种心态的产生的原因包括：害怕因此失去项目、在客户的主场谈判、急于求成的焦灼心理、对自己销售提成甚至职业前途的担忧等等。

实际上客户在心理上也并不占优势，只是sales认为他们有优势而已。首先客户经过长期的选型过程，已经没有可能由于对价格不满意而费时费力再花半年的时间从头折腾一遍了。其次，客户首选供应商的确定一定是在谈判前向自己的各级领导认真汇报过了，谈了很多选择这家供应商的正面理由，如果最后没有选择，内部反悔的政治成本很高。最后，客户是不是能够将价格压下来，压下多少，其实对参与谈判的具体人没有太大影响。压价有时只是出于工作需要或者习惯，甚至很多时候都是走走形式而已。

所以作为sales，在谈判过程，也特别注意避免犯下面的错误：

1，在整个销售循环中低声下气，始终处于弱者的地位

2，同非决策者谈判

3，表现的明显乐意降价

4，没有获得就给予，高台跳水

5，使价格成为谈判唯一的变量，而没有其他因素做挡箭牌

6，通过提供折扣来试图成为首选

7，多轮谈判，价格不断被侵蚀

8，缺少一个主动策划来获得较好的价格

9，不能容忍沉默，总喜欢主动打破尴尬

10，没有耐心，总想尽快结束谈判