计二十三：政治

原文：常思趁热打铁道：“我也说不好，我觉得你应该仔细想想，作为中层干部，在处理这种事情的时候，最重要的是宁肯犯业务错误，也决不要犯政治错误。”

分析：常思在劝说客户的时候，利用了一个技巧，就是把品牌和政治问题相联系，通过增加客户的担心，来达到争取优势的目的。

这个技巧的就是通过扩大业务问题的风险，达到上升为政治问题的地步。让客户在政治风险和业务风险中做出选择，而业务在政治面前实在是不堪一击。

在中国，大部分人都有浓重的政治情节，同时对类似公司政治这样的事情也保持着极高的敏感度，什么事情一旦和‘政治’连接起来就会变得至关重要。所以在销售中，Sales可以充分利用这一点，增加客户的担心或者增强客户的信任，当然这个招数的使用，也需要一些基础。简单列出来.

1，这个技巧的实质是通过分析风险带来的危害，引导客户向倒向对自己有利的方向。所以对风险的认知，是Sales利用好技巧的基础。

2，你的公司必须是市场第一（第二都不行），如果没有，想办法找一块足够小的阵地，在这块阵地上当第一。

3，除了品牌以外，另一个可以利用的这个技巧的地方就是国家、行业标准。

4，说这种话，其实是一种私房话；不要跑到别人的公司里去说，最好在一个轻松地，可以推心置腹的地方说，比如酒桌上。

5，要诚恳，而不是高深莫测。要让人觉得你是在为他着想，而不是你自己。

6，要学会扩大风险，把风险和客户个人的政治前途相联系。

政治问题从来没有小问题。不过它也是一把双刃剑，用好了披荆斩棘、所向无敌；用不好很容易让客户觉得狐假虎威，自废武功。

计二十四：技术人员

原文：朱弘毅一直在默默地观察着李正诚，很少插言。他觉得李正诚这个人挺可爱，他身上有一种技术人员常有的自信，或者叫固执。朱弘毅没少和这种人打交道，他清楚，像李正诚这种技术人员认准了一样东西或者一个人，往往九头牛也拉不回来，反之，他可能连一句话都懒得多说。只要找到突破口，一切都会变得容易。

分析：李正成是典型的技术购买者（TB）,这个角色在复杂项目的采购中也是不可或缺的。TB在项目中的作用，和另一个岗位很相似：看大门的老大爷。他们的责任都是一样的：审核。不过TB的对供应商的审核要复杂的多，技术、标准、资质等等。而且很可能贯彻项目售前阶段的始终。

这类角色有个最大的特点，他说你行你未必行，他说你不行你一定不行。他们的支持是项目成功的必要条件，但不是充分条件。他们通常的作用如下：

1，把关，项目的守门人，他们的意见有不可代替的作用。

2，对可以测知和计算的方面进行评判，比如速度、稳定性、材料成分等等硬指标

3，具体评估每个解决方案，一般这种评估是和UB（应用产品的人）一起来进行的，TB负责技术方面的评估，UB负责功能和操作方面的评估。

4，不能拍板做采购的决定。但是却经常以为自己可以决定。

5，从技术角度出发, 可以否定任何一家供应商。甚至可以停止采购。

TB其实是攻击对手的一个非常好的火力点，因为他们有能力将对手踢出局。当然要做到这一点除了熟知TB的特点以外，还必须为TB提供足够的炮弹，比如资质、标准、技术平台、安全性等等，因为TB的着眼点始终会在他们的专业领域，也只有在这领域他们才有发言权。

计二十五：漏斗

原文：马达现在最关心的事情就是让部门的销售漏斗尽快变得充盈起来，这是做销售的根本，无论你是怎样的高手，都不如有更多的客户资源来得实在。为此他几乎动用了所有的手段，电话营销、直邮、市场活动、指名客户、渠道项目、老客户挖掘，凡是能想到的他几乎试了个遍。好在功夫不负有心人，漏斗慢慢变得丰盈。

分析：作为销售，打下一个单子来不是难事，难得是总能打下单子来；而如果要做到这一点，就需要有一个健康的销售漏斗了。

对于复杂项目的销售，都会有一个销售漏斗工具，它记录了销售过程中要做的事情、达到的目标和执行的先后顺序。销售漏斗具有以下特点：

1，好的销售漏斗是根据具体产品的销售特点，经过多年总结后的一般规律。具有很强的指导性。

2，可以通过单个项目在销售漏斗中的流动，判断销售周期和客户下一步的可能工作。

3，可以通过观察多个项目在销售漏斗的状态，判断自己可能的销售业绩、销售中的问题和销售计划安排

4，每个Sales的漏斗加起来就是部门或者公司的销售漏斗了；通过观察漏斗的形状、流动速度和斜率，可以清楚判断组织在执行销售活动中的健康程度和存在的问题。

好的Sales和好的销售组织不会只盯眼前的项目，如果那样做，就成了赌博而不是销售了；他会经常性检查自己的销售漏斗，合理分配碗里的、锅里的、和田里的项目数量。一旦发现问题，会及时的采取行动，从而保持漏斗的均衡。