闹完了，黄家富又对着杨耕说道：“老杨，大兴那个大通汽配厂项目，最近听说弘智的也去了。看来要撞上老马了。”

“你是说做轮毂的那个厂，你不是和他们信息部的孙主任关系很好吗？”杨耕问道。

“是啊，不过弘智找的是他们的信息部的副主任，叫余平，这哥们脾气很怪，整天谁都不爱理。”

“现在是谁负责这个项目？”杨耕问道。

“是信息部和生产部共同负责。两个部门的领导都是副组长，主管生产的副总姓夏，挂了个组长。”

大通虽叫大通，但是企业不大，是一家典型的民营企业。项目预算也不高，只有百十万左右。而且刚开始启动，从前杨耕关注的并不太多。

“那生产部门这条线，我们关系怎么样？”杨耕问道。

“正准备开拓，下周安排了一次交流，他们会提出一些自己的需求。”黄家富说道。

“是不是以生产为主？要不要我也去？”杨耕想更多的介入到项目中去。

“对，这次生产部那边的意见很重要。如果你能去，那当然好，帮我把握一下这几个人的关系。”黄家富在飞捷已经工作了四、五年，是个老销售。他也是部门的开心果，上上下下的关系都处得很好。最大的特点就是和客户的界面特别友好。属于短时间内就能和客户处成亲哥哥蜜姐姐的家伙。

几乎在同一时间，马达也在认真地听着王纹对大通项目的分析。王纹二十六、七岁的样子，是去年刚从市场部调过来的，这次调动是王纹主动要求的，先后多次找到当时的总经理史冠群。经过不断地软缠硬磨，才算成功。她要求调动的原因也很简单，就是想通过销售锻炼一下自己。王纹是典型的男孩子风格，瓜子脸、短发，做事风风火火，说起话来也是口无遮拦。

“马总，这个项目我看大家介入的都不深，我觉得有一拼。”王纹一进马达办公室，就一屁股坐在老马对面。第一句话就对大通项目下了结论。这也是王纹在进马达办公室之前，早就想好的一句话，之所以这样说，还是源于听到地史冠群的一些吹风，史冠群虽然离开了集团大客户部，但是最近好像比从前更热衷于和大客户的员工谈心了。经常说的一句话就是：和飞捷碰上的项目一定要小心啊。语气暧昧，让人回味。

“别着急，把这个项目好好给我说说。”马达抽出一支烟，想了想又放了回去。

王纹详细的介绍了大通项目的情况，实际上也没有多少可介绍的，王纹才去了一趟而已。

马达在飞捷的时候并没有听说过这个项目，所以也没有什么心理负担。看着这个愣头愣脑的小姑娘，接口道：“既然是余平先找得我们，这事就有点意思了，你刚才说飞捷也介入了，而且比我们早，那余平为什么还找我们呢？”

“我也搞不清楚，是不是觉得一家太单薄了，担心别人说闲话？”王纹有些疑惑的说道。她的确没有仔细想过这个问题。

“的确有这种可能，不过，王纹，你再仔细想想，余平，也包括你刚才说的孙主任，在项目中都是什么角色？”马达引导着王纹，他觉得王纹的可塑性还是比较强的。

“什么角色？选型小组成员啊。”王纹不明白马达要说什么。

马达皱了皱眉头，拿起一张便签纸，随手划了两下。然后推倒王纹面前，王纹看到上边写了两个字母：TB。

没等王纹发文，马达就接着道：“他们是TB，就是我们常说的技术购买者，Technology Buyer。这种人在项目中说白了就是看大门的，他说你行你不一定行，但是他说你不行你一定不行。连项目的门都进不了。而现在他给我们开了一扇门，主动让我们进去，当然我们有可能是陪着玩的，但是如果找个陪玩的角色，就一定不会找我们这种大公司。可以到中关村随便找一家，所以更大的可能性是飞捷没搞定客户内部的人，客户内部意见还没统一。所以，当务之急，是尽快搞清客户内部人员相互之间的关系，只有这样我们才好下刀。”

王纹立刻明白了马达的意思，虽然这位新领导来的时间短，但是眼光毒辣，行事凶狠。个子虽然不高，长相也不咋地，但是却很有点男人味。看起来应该比那个高高大大而又唯唯诺诺的假男人史冠群强多了，看来自己的担心有点多余。

“马总，你是说我们还有机会？”相对于自己的判断，王纹倒是更相信马达。如果马达说有机会，她会感觉自己的信心也会增强。

马达没有立刻回答，他知道像王纹这种销售，适当地激励是非常重要的。想了想，说道：“有没有机会现在不敢肯定，不过有一点你要记住，打单打单，机会都是‘打’出来。不打永远都不会有机会。”

王纹看到马达的眉毛又向上立了一下，隐隐的似乎有股戾气。不知为什么突然觉得有了信心，甚至有些后悔刚进门时的小肚鸡肠了。

临出门时，王纹又回过头来，正看到马达准备从烟盒里往外拿烟，于是冲着马达眨了眨眼睛，笑道：“马总，吸烟有害健康，坚持就是胜利啊。”

马达冲她瞪了一眼，又把烟塞了回去。这几天马达的烟的确有点多，自己的办公室里经常烟雾缭绕。他在为项目信息太少而发愁。马达在和史冠群交接的时候，直观感觉销售漏斗里并没有几个像样的项目。这使他觉得压力倍增，有了一种任重而道远的感觉。不过让他郁闷的是史冠群却反复的给所有的人谈他去年打的基础如何好，甚至放言，即使今年任务翻番也没有任何问题。等马达把所谓的项目都过了一遍之后才发现，情况很不乐观。没办法，马达只能咬牙扛着，他给部门下了第一道命令：是单子就给我抢，把苍蝇也要当成肉吃！

而像大通这样级别的项目，马达在飞捷的时候是很少参与的。不过，这次他准备帮王纹一把，一方面兑现吃苍蝇的诺言，另一方面也让部门的人多了解自己的行事风格。

第六节

自从上次和阎军以及郑民通话之后，时间已经过了三天，朱弘毅一直没有等来他俩的回话。这使他有点纳闷，难道这俩人真的不想做这个单子了？不太可能啊！但是自己一直没有在出货单上签字，也绝对不可能发货啊？

答案很快出来了，下午刚上班，商务的小杨就送来了一份传真，是以商州锻压厂的名义发来的，措辞很严厉。通篇都是指责瑞和在签署完协议后，迟迟不给发货，严重耽误了项目的进程。是对客户的极端不负责任，甚至说到要保留进一步起诉瑞和的权利云云。

看完传真，朱弘毅冷笑一声，心想：“看来郑民和阎军背后有高人支招啊，竟然想到了这一手，拿客户来逼宫。”他随手把传真扔到桌上，转身默默的看着窗外，思考着如何处理这件事。

过了一会，朱弘毅转过身来，拿起电话把小杨又叫了进来，吩咐道：“小杨，你马上通知郑民和阎军，可以提货。”

“完全按合同上的要求发货吗？”小杨问道。

“对，不过，同时起草一个说明，就说由于郑民的公司严重违反项目管理规定，不能按照正常的代理政策拿货，告诉他们本次产品的价格按照媒体报价的九折，不，按照九五折出货。否则本次合同交由大区负责执行。”朱弘毅一字一句的说着。神态严肃，面色冷峻。

“九五折？”小杨有点不相信自己的耳朵。怯生生地问道。不过看看朱弘毅脸上的煞气，她也明白，自己肯定没有听错。