第一，尽快抓出一些成绩以确立自己的地位。

第二，在余小明的问题上，他深知不可能挤兑走他，老板手里正缺人，黄姐对他也很重视，闹出什么事情来，肯定是两败俱伤。因而能做的，便是削减他的功绩，在权力和义务上不断给他制造麻烦。由此，他提议让余小明兼任主管，并且把小舅子周维民分到他的组上。这么做的目的无人知晓，但是后来产生的麻烦却是大家有目共睹的。

085.

那天接到我关于“出租房”的电话，刘松立即告知给黄姐，这么做并没有什么问题，可后来一系列操作过程中把余小明完全撇开，就有些讲不过去了。余小明是在第二天房东到公司签订合同时，才知道有这么回事。后来再出租的工作他干脆不管了，因为看起来无论经理还是老板，都没有想让他插手的意思。余小明清楚，黄姐是因为怕他既做店长又兼主管，工作忙不过来。他刘松则是故意这么搞的，店里做了一桩买卖他做店长的毫不知情，他是故意要自己出丑，把功劳全揽到他自己身上。签单的时候余小明是有空的，看着刘松和黄姐在一边忙碌难受得不行，干脆找马秋霞到小区看房子去了。

按正常的程序，有什么单子，经理该直接交给店长去处理，他现在这么做是什么意思？在吃饭的时候，余小明给我分析这件事情还有些生气。我说，那天打电话本来是要把出租房的信息告诉给你的，谁知道被刘松接到电话了。

这不怪你！余小明说，他要背后搞人，早晚抓得到机会的，我就不明白，他已经是经理了，弄这么多鬼东西干嘛？余小明说着叹了口气，好像想到了以前的某些事情。然后他对我说，现在最要紧的是把周维明这个单子做出来，因为工作产生的问题，还是只有用工作来回击。

对他这种看待争斗的态度，我是很佩服的。

086.

余小明私下和我聊起周维明那个单子，说，房东这边能谈下来，一方面是因为谈判中使用的技巧，另一方面，跟房东自己心里有很大弹性空间也有关系。房东是典型的投资客，手里拽着一大把房子，谁会相信他们不想把房子卖掉？只要房东有卖房子的心思，谈起来总会有办法的。这些有钱人多数有个毛病：爱装，虚荣心特大。不像路上卖菜的老农，他喊八角一斤，你还个六毛，他二话不说就卖给你了。对有钱人谈生意，要懂得迂回，让他们把价格降下来可以，但要给足他们面子，让他们觉得降价不是在自己打自己嘴巴，而只是对穷人的一种施舍。在谈判过程中，要选择适当的时机多恭维对方。俗话说“千穿万穿，马屁不穿”，这句话还是很有道理的。余小明举例说杨晓婷，别看她说话口齿不清楚，以前可拿过好几次业绩评比冠军。她的杀手锏只有一点：那就是要“迎合客户心里”！

经余小明这么一点拨，我倒是突然开了些窍，想起跟杨晓婷跑了几次，听她说话疙疙瘩瘩确实很难受，生怕后半句哽在喉咙里吐不出来。但她就是能讨得客户的欢心，在尽可能短的时间里让客户信任她。我注意过她在对待客户时的细节，其实每个人都可以办到的。比如客户是个中年女人，她开口就会说，啊！*小姐真会穿衣服，在哪里买的啊？肯定挺贵的。如果客户提了个包或者开了辆车，那就更好办了，直接夸奖他们的包有品位，车开起来气派就可以了。最绝的是上次对她朱小姐说，你普通话说得真好，是北京人吧？朱小姐笑的花枝乱颤，说，重庆的，重庆人。杨晓婷还不忘补充一句：真的啊？一点也听不出来。我在一旁想笑，作为四川人，我当然知道朱小姐说的是正宗的麻辣普通话——真亏她想的出来！这些马屁在旁边的人听得都起鸡皮疙瘩，对客户真的有用吗？

余小明明确告诉我，有用的！别看这些客户都是有钱有身份的人，对于有人夸奖没有人会拒绝。而且越是从细微的地方入手，越容易接近客户，取得他们的信任。做业务最难的就是得到客户的信任，客人相信你了，还有什么问题不能解决？余小明说，当初杨晓婷进公司，老板和黄姐都不看好，不相信凭她这样的口才可以成为优秀的经纪人。结果杨晓婷就是凭借能很快取得客户的信任这一点，让所有人都大大吃了一惊。

087.

这里先来说说周维民这个人。

大家都知道他是刘松的小舅子，因为这个关系才来到公司的。但是好些人不知道，他曾经还是个混子，额头上有一条将近两公分的刀疤就是那时候干架留下来的。这种刀伤要是还在社会上混，无疑是值得炫耀的资本，混混们喜欢把这些荣光的战绩摆在人们看得见的地方，以彰显自己干这行的资历。这和钳工总喜欢把一双又厚又糙的巨掌在人前展示是一个道理。

但是现在不同了，现在每天要西装革履，风度翩翩地去见客户，这些客户有的是富态的老板，有些是贵妇人，...，他们哪里见得这等凶恶的面孔？于是他把刀疤一侧的头发留长，刚好掩盖住一大部分，另外小部分像一条虫子尾巴挂在眉角处。不过毕竟看起了顺眼多了，没那么怕人。

当时公司里只有我和他抽烟，有空就到店门外点一支瞎聊。聊得投机了他忍不住豪爽地说，寒哥！以后有什么事情，告诉我都能摆平的。后来证明此人确实很仗义，一遇到有可能动武的情况总是冲在前面。

周维民做了一单租赁之后，觉得干“白领”也挺容易，不由信心大增。从本质上看，他也是适合这一行的：口齿清楚思维敏捷，现在还特别勤奋，发房源找客户看房子，比同在一组的罗智刚更具潜力。但是，他最大缺点是比较暴躁，目前在客户面前还没有表现出来，只是对上级的布置和要求常常反驳，甚至当场针锋相对地吵起来。这一点上最难受的就是他的组长和店长余小明同志。周维民再傻，也知道不能和老板顶撞，当然更不可能和姐夫对着干。所以倒霉的只有余小明，而且还不好向上面反应。余小明知道，这样的小事说到老板耳朵里，只表明自己没能力——连和下属的关系都搞不好，其他事情还能期望吗？

088.

又过了一阵子，余小明终于和黄女士谈妥：一百二十万房款（净到手），开发商送的一套中央空调也可以留给买家。

余小明平静而带着感激的声音说，黄姐，你真是我遇见的最好的房东。你放心吧！客户这边我会想尽一切办法去做工作的，虽然现在他只肯出到118万，但我相信，两万的差距相比120万的总价，真的不算什么。

黄女士说，小余呀！我也是看你人不错，工作挺努力的，这么说吧，120万是最低价，如果客户还要说什么，我也无能为力了。

余小明理解地说，我知道，作为中介方，我们的工作是促进成交，尽全力使买卖双方在交易过程中达成一致。但是一单生意能不能成，最终还是由你们买卖方决定的。对客户来说，买房子毕竟是一辈子的大事情，希望黄姐能多给我一些时间。另外，客户是个非常谨慎的人——这点也可以理解，他要是提出和你面谈，还请你到时来公司一趟。

黄女士答应下来。余小明挂了电话，脸上没有一丝惊喜，他知道虽然把房东这边的价格谈到客户的心理位置，但是因为客户这边没下意向金，使得对双方都没有约束力，这样的单子谈起来，任何一点微小的因素都可能左右到最后结果。