六月的杭城已经很热了，带着酒味和汗味从机场路转到秋涛路，蹬自行车四十分钟走上四桥，站在最中间那个平常有许多人钓鱼的酷似阳台的地方，我的神经介于麻木和亢奋之间。我不能确定是怎么样从老三那里走出来的，一路上风风火火，身旁人影绰绰，意识里我极其娴熟地在人群和车流里穿梭。此刻，面对壮阔的钱塘江水，我想让自己清醒一下，呼吸着带着咸味的空气，被风吹干的脸颊已经僵硬得做出不表情。然后，我脑子突然闪过有一天在这里看到一对新人拍婚纱照的场景，新娘子很美，就站在铁栏边尽情地挥舞着雪白娇嫩的手臂，摆出各种姿势，等摄影师按下快门。不知怎么的，我竟然想到了何娜的脸，这张扁平瘦削的脸像浮在了波浪里，一会儿清晰，一会儿模糊。也许在这个傍晚我只是想起了她，并没有看见什么。我告诉自己。

081.

周维明“太阳国际”那个单子，在谈到最关键的时刻爆掉了。

这个单子一直是余小明在和业主沟通。业主黄女士最开始不急不燥，咬定青山不放松，一百三十万，一分不少，否则别想请她跨过钱塘江来谈房子的事情。余小明不愧是城府深沉久经沙场的老将，第一次砍价之后就看出，业主是貌似坚强，实则内心脆弱。据他分析，房东的最初挂价和现在咬定的价格相差五万，这意味着什么？余店长在我和几个新人面前挺有谱的说，这说明房东对杭州现在的市场不了解，现在守住这个价格，只是在试探市场而已。

接着，他在第二天，第三天上分别打了个电话给房东，这两次电话余小明对客户这边的情况只字不提，而是非常随和地问起黄女士老家在哪里？当初为什么要选在滨江买房子？等等？这么一圈聊下来，余小明很快和黄女士拉近了距离，更是得到她的信任。原来房东籍贯在杭州，丈夫是温州人，做着很牛的皮革生意。前几年温州富人圈里突然流行起炒房，黄女士看好杭州，劝老公过来投资，结果，仅在滨江就一口气买下七八套房产，在太阳国际除了正在谈的，还有一套一线江景房呢。

余小明说得大家不禁感叹：这个女人真是有钱啊！罗智刚在一旁搭腔，要是能傍上这个富婆就好了？马秋霞听了，白他一眼，捡起桌子上的一支签字笔砸在他脑袋上，两个人正要闹到一起，被店长及时阻止了。余小明说，起码从现在看来，房东不是缺钱用的人，对这类业主，要多投入感情，比死板地谈价格要有用得多。他们投资当然是为了赚钱，两三年前，这边的房价都在三四千，现在哪幢不在一万左右，他们投资的目的既然已经达到了，为什么不趁好卖的时候出手呢。虽然现在看起来市场不错，毕竟房价已经持续两年以异乎寻常的速度疯长，什么时候稳定下来甚至跌一些回去，都是很难预料的。房东比我们聪明多了，不会不知道这点的。还有，你们要知道，温州投资客有个特点，对投资的项目都有个自己的心理底线，就是当收益到达心理位置的时候，会痛快的抛售出去。温州人为什么这么会赚钱？除了有眼光，还有两个字，“不贪！”

说着，余小明灵光一闪，叫周维民以别的中介公司名义打房东电话，并且错误地告诉房东现在太阳国际的市场价格，越低越好，房东越生气越好。这样她就会比较出我们“瑞祥”房地产公司的经纪人是多么负责多么敬业了。周维立即照办，我们在旁边拼命地忍着不笑出来。

082.

又过了几天，余小明联系上黄女士，并亲热地称她“黄姐”。

在黄女士这端，被晾了一阵子之后，心里想小余这个客户也不是很诚心，怎么谈了一次就没有下文了。以前也有中介老说自己有客户，结果都是来谈谈价格的，到最后也没看到客户的鬼影子。现在她已经烦腻了这样的电话，有中介打过来就没有好声气，故意把价格报高点。作为一个地道的杭州人，黄女士秉承了杭州女人的精明和持家里能力，在家里，许多事情老公也要听她几分。这次房产上的投资让她非常得意，短短几年时间，固定投入除开贷款.物价上涨因素，至少也增加一倍以上了。但是她也清楚，任何物品涨价都有个限制，目前房市的火爆，与投资者大量涌入是分不开的，一旦投资人什么时候准备套现获利了，就是房市稳定甚至下滑的时候。在朋友圈里，已经有人开始出手，把他们的话拿四个字总结，那就是“见好就收”！毕竟投资的目的是赚钱，把钱拽在手里才是王道，而不是要买几幢房子摆在那里，自己根本住不了。因而黄女士考虑，只要有诚心客户，哪怕比心里价位低一点，也出手算了。

083.

接到余小明的电话，听他管自己叫“黄姐”，心里挺舒服的，但是想了想，生意场上还是疏远些好，便客气地说，啊！是小余呀？

余小明不为房东的冷漠态度所动，继续用充满感情的口吻说，黄姐，你还记得我啊？这两天我一直在做客户这边的工作，把你的意思也给他说了，说实话，我也希望你能把房价卖得好些，这样我们的服务费也要多收一点。但是客户这边的态度很坚定，没有什么进展，也不好打电话来叨扰你呀！

黄女士一听，对方是诉苦来了，语气稍微温和一点，说，哦哟！小余，我知道你工作很努力啦。买卖是双方的事情，客户要没有什么诚意，再找其他客户就是了。

余小明明白房东这是故作姿态，不上她的当，继续按自己设定的思路告诉房东，其实这两天里也带看过几拨客户，都没什么意向的。余小明考虑到，要让房东把价格降下来，必须要打击她现在对房子抱有的自信心，再回到眼前的单子上，不能把注意力分开了。便对房东说，这个市场你也知道，看房的人多，但真正下单的人还是少数，目前房价高大家是知道的，买房的人也很谨慎啊！

这几句说到黄女士的心坎上了，虽然不舒服，也只能听着。想想其他中介公司，有的有客户，但是态度差到极点，好像自己的房子卖不掉一样，有些干脆没有客户，完全是浪费自己的时间。这些中介做事没几个是负责的！

听对方还没有出声，余小明便又把话题回到现在的客户身上，真诚地称赞这个客户人很不错，买房绝对是诚心的。因为只是做些小生意，并不是很有钱，家里孩子还在上大学，上有年事已高的父母，这次买房是承担了很大的经济压力！......。

经过软泡硬磨，房东终于肯降下几万，让余小明再去谈谈。此时离客户的心理价位已经不远了，所有人仿佛都看到了胜利的曙光。

084.

和余小明相处久了，发现他为人比较随和，处事低调。比如与同事一起玩耍，大家随意开玩笑，他也凑在一起说笑，从不觉得自己是个店长，拿出架子在人前显摆。刘松在这方面就不一样了，他也可能和员工一起玩，或者主动引出一个话题让大家各抒己见，但是在讨论过程中，他的意见总是占据主导方向，大家自觉不自觉的跟随他的意思附和，而不会随意说出相悖的话，总之每个人都感受到他经理的身份，于是场面显得拘谨，有些压抑的感觉。

因而余小明和同事在一起更加融洽，像兄弟姐妹。刘松在大家眼里则完全是一个领导，骨子里透出的东西令大家无法把他看成是自己同一个阶层的人。我想这也是他们两个在能力相当的情况下，一个是经理，一个还在店长位置上的原因所在。

在房产中介这个行业，其实不存在多大权力竞争，一切靠业绩说话。很简单，一个每月做八万业绩的业务员，肯定比每月做六万的业务员更得老板赏识，往下以此类推。为老板赚多少钱？这才是判断一个人优不优秀的重要标准，其他都是扯淡！问题是，刘松和余小明当初同为黄姐手下的主管，能力相当职位相同，现在突然叫一个人管另一个人，出现一些想法是必然的。就算余小明觉得没什么，刘松心里也会琢磨：这个人该怎么管？会不会跟自己顶起来？这些问题在以后的工作中要天天面对。刘松是个非常强势的人，从和赵丹丹的关系中可以窥知，这么漂亮的一个女大学生，甘愿做情人，被他搞得服服帖帖的，没有一点手段是不可能办到的。再拿这几天出现的“飙车事件”举例，把刘松比作富人，余小明比作普通百姓，这两者放在一起就是个矛盾，无论普通百姓对富人作出什么样的评论——哪怕是正义的，也不可避免地要被带上“仇富”的大帽子，这就是阶级对立。无法改变。

刘松现在的策略是：