（四十六）

写？

还是，

不写？

……

一些内幕，写出来，或许会使几百人年收入数万、十数万，但自己心里会不舒服，很多人心里不会舒服。

我不是在炒作。

今天中午，一位在深圳十年的朋友拉我去喝酒，聊了几个小时的服装。

朋友去年六月份在内地开张的两间女装店，投资五十万，八月份以后生意奇差，现转出去了。去年，广告公司亏了几十万，贸易公司转卖给亲戚，车子也卖掉了，就差点没把自己的房子租给别人。

人生沧桑，事业成功已成昨日黄花。好几个朋友去年受到冲击，房子卖掉，回老家去了。

这些朋友跟我说了他朋友的操作，四、五万元的投入，不到两年，做到年到入一百万多。现在准备尝试加盟经营模式。公司身边除了核心的两三个人知道货品的来源外，整个网络上下无人知晓！

我不是炒作，但恕我不能说出来。

我很震憾，叹服这个人的经营思维和手法：我发觉，人，比不上李嘉诚钱多，但有李嘉诚商业天份的还真不少。

服装人，很黄很暴力，很和谐很有才。

朋友说，现在跟我一样，一无所有，要白手起家，虽然说接触服装的时间没我长，但还是深刻体会到，服装，门槛低，水太深，东山再起，就看服装的了。

朋友想沿用他所说的那个朋友的模式，希望我能提供合作和帮助。

(四十七)

服装流通，好象生态环境中的某一段食物链似的。工厂的库存有人吃，专吃库存的人有没有库存呢？当然有。就好象生态环境中动物的排泄物，有寄生虫、寄生菌之类的生物把它消化掉。

有人专门到外贸批发市场跟库存老板打交道，专吃他们卖不动的服装。吃掉的货，全部通过网络销售掉，一部分只能平个本。但运气好时，一批货也能赚上十万左右。比如二万件T恤，一点五元从美好外贸库存服装城的批发商那里吃进，通过自己在农村集镇的网络，一个月之内以八元钱售完。

蛇有蛇路，鼠有鼠路。我在商场的二楼买鞋，买了一双七折的鞋子。同事们笑话我，说，本商场员工在百货区专柜购物，享受六折优惠。就好象别的员工到我的服装超市来购物享受七折优惠一样的道理。

我第二次买鞋，是到朋友的专柜购买。现金到收银台埋单，这回仍然遭到同事笑话。同事说我不会叫专柜老板写一张放行条把这鞋子拿出商场，这样可以省五六十元的商场扣点。

经过同事的点拔，第三次买鞋，我自己就有所提搞了，一不写放行条，二不到商场收银台埋单，直接打电话给朋友说把钱交给营业员。这是严重违反商场的管理规定的。不过，朋友之间的操作，只有我跟营业员知道。我换上新的皮鞋，旧的皮鞋放在仓库，合适的时候写个放行条就行了。

(四十八）

大家去批发市场采购，问价格，档主或营业员极少会张嘴报价。一般用计算器按出数字给看，一下子找计算器找不着，就会用笔来写出来。可是，就是有些人迷糊，问一句价格，档主、营业员忙，或档口同时有别的买主，不方便，没有或不会马上张口报价，于是又大声的问一句：喂喂，老板，这衣服到底多少钱啊！

问价，真的别问太大声，太大声会吓着人的。

十三年前，我在某市骑摩托车单行线逆行，被差佬拦住。被拦的还有一辆外地小车。我先被拦，不甘心受罚，就跟差佬扯几句话。差佬见我是半个本地人，就先问话外地人。当时我真不懂事，他们俩谈的时候我还在旁边插嘴，说我同学也是交警，就在附近值勤。

他们的事处理完了，差佬就审我的关系。我真有，昨晚还一起喝酒的。可能这个差佬见我刚才插嘴不懂事，虽然把证件还给我，但是叫我去买一包红塔山。差佬旁边有一个十岁左右的小孩，跟我一起到烟档，我刚说完买一包红塔山，话没落地，那小孩接说买三包。我靠！我买了三包，当时这烟每包十三元。

服装店的老板（如果是老板娘的话：广东话叫迟油婆，迟油是酱油的意思）、营业员也是一样，通过问价的动作或语言来给买家一个定位。判定买家是新手还是老手，是打包还是散包。

当然，和气生财，就是卖家判定买家是新手，且是散包客，大多不会看不起人——大多不会，个别没有素养的人会。就算卖家嘴巴多甜，笑容多灿烂，大多会对新手及散包客报价时报高一点。老手的买家，总是先装模作样的将衣服拈几下，象个行家，然后很深沉的样子，压低声音，但中气十足的问：“老板，多少钱，打包的！”

昨天，我的同学，在深圳做了十年品牌服装业务员，先后在七八个品牌公司服务，长期飞全国各大城市混迹于商场及专柜商之间的家伙，对我说了他做品牌业务员的一句描述：师傅引进门，忽悠在个人。

“老板，多少钱，打包的！”

后面如何谈，是你跟老板的事了。呵呵

记住：档主跟你说的价格，一般不愿意让第二个客人知道的，更是不能让别的档主知道的。

(四十九)

有感而发,与大家探讨一下库存的走势及与TB的关系

我和大家一样,预测库存自下半年到今年,呈一种上升的态势.

外贸及库存过去五年,从小到大,到如今与品牌、大路货三分天下。外贸及库存有它的分销网络，有它的市场空间，但也不是无休止的发展扩大的。大路货及品牌的利益，一样吸引着众多的投资者。同时通过过市场的发展和洗牌，巩固本身的地位。而外贸库存市场，正处于一个比较混乱的时期，许多急功近利的市场操作，将会影响到它的发展。

金融危机，增加了库存。没有金融危机，库存一样是有的。金融危机之前，服装的库存一样够中国人穿上十年。

市场在发展，洗牌的速度也在加快。库存量在一定时期内还是相当的充裕的。由于消费者消费观念的变化，市场也随之变化。

过去，外贸货既是好货也是便宜货（相对的），只有在小范围市场内存在。后来，有人看到商机了，投机的也跟上，什么假的仿的一起上，现在又有多少外贸尾货市场不是与库存货一起的呢？

什么东西都搞到一起了，货那么多，如何分销？就从城市发展到农村。再加上现在经济环境不好，又有很多消费者转入外贸及库存货的消费。

总之，这样的一个市场，因为更多人加入其中竞争，就变得特别的复杂了。货源越来越分散了，所以就有人不断的改变流通形式及扩大消费市场范围，把货源优势变为现实的经济利益。

过去的情况是，货源集中，转手多。现在，货源杂，分散，如果后来者再将货转来转去的话，价格上将根本没有优势。所以，市场逼迫炒外贸及库存的商人，通过打速度战，变革流通方式，减少流通环节，确保自己的资金安全及极力维护一定水平的利润。

以前的货都集中在少数人手里，且需求量不断扩大。所以，就是简单的一层层的转手。现在货源分散，为了份额和利润，挤得头破血流。

减少中间转手环节和拓宽销售领域就是最有效的手段。

TB店铺，靠的是价格优势。当现实生活中，外贸及库存货有可能以最快的速度分销到各个角落的时候，TB店是不是会受到很大的冲击呢？

再有，想开TB的人数也在增长，更多的人因为上面的情况，认识到并直接接触到外贸及库存的货源，助长了TB店数量的增长。也会加剧TB的竞争，相互间形成冲击。

再加上TB蒙人坑人的案例越多越多，负面作用也深深的影响TB的竞争环境。

TB本身的流通方式就有它的局限性，再加上价格优势，预测未来有可能慢慢失去时，TB店铺洗牌的时候也就到了。

洗牌的结果，就是TB强的愈强，弱的死掉。强，是货源上有极强的优势，如货品是好的不可多得的货品，优势价格的来源及来源上有程度极高的垄断性，

说得有些乱，不好意思，请各位多多指正、指教！