（三十六）

大千世界，无奇不有。听说过医托，服托也听说过，而且花样实在是多，有人说亲眼看到这一种。

下订单给加工厂，一般交百分之三十的订金。有些加工厂，看到单大，经常会做出一些让步，就是只收百分之二十或百分之十的定金。如果十几万，几十万的单，交了订金，加工厂作出来了，但是跑单不提货，然后叫上几个托围在工厂门口收这些积压库存货，把价钱压得低低的。工厂肯定是不知情的了，自认倒霉，利润是不敢要的了，赔多赔少就是另外一码事。要不资金压在货上，工厂无法周转，可是工厂还要接单，如果不继续接单的话，订单就会减少，再说，工人每天都要吃饭。

其实这是一种赌博。赌徒专门挑那些没有太大实力，订单不多不少的加工厂，然后说是尽量把定金压到百分之十这样。

如果不是赌博，正常的跑单也可怕。比如说订货一百万，客人只交百分之十的订金，再加上客人把纯利润压在百分之十以内，那么这批货做出来，加工厂就要付出八十万的成本。客人一跑单，加工厂就压着这批货，只有自己处理了。如果六十万处理，加工厂至少得亏上二十万。如果连六十万都无法清掉的话，亏得更大，如果可以平本处理，那就是不幸中的万幸了。

一些国内的出口贸易公司，做欧板的，如果只收百分之十定金的话，自已采购原辅材料，加工厂做出来了，不给加工费的话不给提货。客人跑单了，货在国内也处理不了，一下子又找不到国外的客户，资金实力不够的话，公司一下子就完蛋了。不处理，钱压在货上，还要租仓库存放。通常的处理方法是，只要有客人要就行，价钱有多低就多低。

刚刚进入服装超市的时候，股东都不参与管理，我不是不想管理，是因为还有别的生意要做，没有时间，当时是请一位经理打理的。后来情况不妙了，自己参与管理及至后来自己全部负责时，发现了一个问题，就是压货的问题。一年采购近二百万的衣服，换货竟然不足一万。而且基本上都是每次进货补货时才换货的。知道有一个人，开一个服装超市，不大，几百平米，隔几天换一次货，就算是几件衣服，不好卖，或者质量有问题，也是要去换的，好就好在商场离批发市场才几十公里。不管是商场进货，还是大的零售商进货，供应商塞货是正常的，是塞多塞少的问题。所谓的塞货，就是货不对板。塞的货基本上不旧货或不好走的板。坚持不塞货的供应商有是有，极个别。

我的商场离几个批发市场，近的不到一百公里，远的一百多二百多公里。后来几个月，我基本上每个星期去两到三次批发市场，有三个市场。自己开车，把一些要换的货拿回去，顺便进一点货。算了一笔帐，坚持这样换货，商场一年大概增加二十万左右的收入。

换一次货，油费及过路费来回最多才一百六十元，近的地方只有油费不足五十元。但每次换几百元到几千元的货，一年一百次左右，就是十几万了。十几万的资金盘活了，货的流动也多了，顾客成交率也提高了。我去了那么多次，除了换货之外，每次还可以带五千到一万元的货回来，相对之下，一百多元的油费过路费，不占到百分之二的成本。

生意就这样一点点算出来，生意好的时候不算，生意不好的时候再来算已经晚矣。

做二批的时候也是这样。就算是几件衣服，也交货运公司带回去换货。十几件衣服，有时才两三百元，两三百元的货压在自己店铺里动不了，不如花十几元托运费，换回出得快的板。出得快的板，不但可以赚回托运费，还可以提高顾客成交率，减少库存，盘活资金。

（三十七）

去批发市场拿货，批发商经常会拿出一本出货单的本本给看，说上面写有出货的客户是那里那里的，总之全国各地的都有。里面会写某一个板的出货价是多少，出货量是多大。我相信，百分之八十的人会碰到这种情况。这些出货单也是有假的，专门做给别人看的。

批发城，尤其是富M批发城做女装的，经常会有档主因为同城的其它档主仿板的事发生纠纷争吵甚至打架。后来批发城管理处定了一个规矩，就是谁先出的板，先拍照，然后存在管理处，以后同城的其它档口有相同的板了，就可以依据相片投诉了。

讲是这样讲了，上有政策下有对策。人家板照仿，仿的时候最多不是百分百的仿，在一些无关紧要的细节上、稍稍动一下就可以了。

管理处是经营户的强大的后盾。为什么小的加工厂做仿牌的时候小心又小心，就是因为怕查处。为什么大的批发城里面充斥着大量仿牌商品，就是因为批发城的业主撑得住。象专门做商场的批发城，商户跟商场之间一旦有大的纠纷，业主老大就会跟商户一起出马到当地去处理纠纷，向当然PAI出所及GONG商施加强大压力。有的批发商城聘有律师团，免费为商户跟商场打破产倒闭之类的善后官司。

商场如战场，珠三角去年数百家服装超市的倒闭破产风云各有不同。我商场倒闭所经历的事情非常惊心动魄，一波三折。好就好在，我们通过高息借款借来几十万按行规还债，平息事端。而那些卷款而走的数十个老板，至少几年内在这个区域这个领域内蒸发消失。

商场的倒闭，引发了批发商的倒闭潮。批发商的倒闭又引发工厂的倒闭。据我了解，有批发商去年因为商场走款的达一百万以上。有人说，明知道风险这么大，还不如捂着钱不做。做生意陷进去可不是那么简单，说抽身就能全身而退。一旦不做，原来的网络全部废了，而且铺出的款不知道猴年马月可以收得回来。我问过一个批发商，他原来是帮别人的档口打工，后来门路熟了自己做，我问他今年这么不好做，为什么还拿出几十万跟别人合伙做服装，他说，他一出来混就在批发城混，如果不做这一行，还真不知道做什么生意了。以前，身家上千万的老板，把货铺出去，到年尾才收钱，说平时收钱几千几千的收没意思，还不如在家打麻将，几千几千的输输赢赢。去年，就是这样的供应商，接到商场可以结几百元的电话，就过来收钱了。这样的老板的亲戚到我这里来收钱，眼睛红得象要哭一样。你无法想象，一个人，开着一部三四十万的车为了的是收几百元、一两千元的货款。

我开始投进几十万，后来生意不行了，想断，但断了的话，不但原来的钱变成水，善后工作还得拿出几十万。想一想，还不如拿这几十万博回商场的生的希望。这么大的服装超市，再碰上去年危机，批发商银根紧缩，三四十万扔进去犹如扔进水里一样。自己的钱扔完了，又借钱扔，借的钱扔完了，没办法了，倒了，破产了。破产了，不跑路，又得再借钱按行规还供应商的货款。所以说，商场倒了，不但原来的钱没了，还得背一身债。自己的具体细节真不敢随便多讲了。至如别的商场是怎么倒闭破产的，日后慢慢说。

大路货也好，品牌也好，仿就仿了。上面也有讲，最紧要的是有不少的品牌公司，只有写字楼，没有设计师，没有合作的加工厂，专门开自己的品牌专场店，或找人加盟。公司有专门的负责采购的，到大路货市场采购，回来贴唛挂吊牌。我这样说，他们或许会指责我不懂品牌价值。我懂得一点而已，不多，品牌价值应该包括原创、文化内涵及对顾客的尊重。大路货，一般有不同的唛头和吊牌，也有专门不搞唛和吊牌的，供下一级批发商或供品牌公司挂自己想挂的唛头和吊牌。