“李王你做得很对。李复为什么肯亲自单独说服你加入海家网？最主要的原因就是你有了欧斯克这个超级客户。当然了，对于你的能力肯定也是一种认可。但一个欧斯克是远远不够的，因为有人会说闲话，说你是侥幸而非能力强。如果你手头上有两到三个大客户，五个左右的中等客户，你才会更有份量，谈判的资本才会更有力。你委婉地拒绝了他，但又没有把话说死，这样做得很得体。”小乔分析道。

“嗯。但为什么李复对咱们公司情况了解这么多呢？我觉得咱公司肯定有他的线人。这件事儿要不要跟高总汇报？”我继续问。

“你咋跟高总汇报？难道你跟高总说李复请你吃饭让你跳槽的时候单独告诉你的？高总知道了这事儿会怎么想你？竞争对手之间挖挖墙角，互相探听情报，这种事情实在是太正常了。除了核心数据之外，圈子里几乎没有秘密的。”小乔说道。

“嗯，你说得很对。但我仍然觉得出卖公司的情报给竞争对手这种行为实在是太没有底线了，我是不会做出这种事的。”小乔看问题确实比我透彻，但我还是有自己的原则。

“嗯嗯，这事儿咱不做就行。你就是在公司的时间还有点短，有些情况还不太了解罢了。慢慢就好了啊。”小乔说道。

“慢怎么行？哥哥我要快速行动！”说罢，翻身把小乔压在了身下。

第二天上班后，就去跟林总汇报这次广东之行的情况。

“林总，这次去广东见了两个客户，一个是奥致，一个是西子。奥致最主要就是想把经销商的扶持放在首位，打造自己完善的经销商网络，让他们挣到钱，而且感受到媒体支持的力量。然后把这些大经销商树立成标杆，从而带动新经销商的加盟。不过新来的企划经理张然还想在品牌推广上做些文章，要干些实事。西子呢，是德国企业，去年刚在中国设厂，要加大品牌推广力度。负责人梁冬上次您也见过，他基本上就可以把整个预算做决定了。老板是老外，不具体负责推广业务，只做宏观把关。梁冬对电影很感兴趣。”我简单把这些事情做了汇报，“不过，这两家客户都已经被海家网盯上了，他们华东区老总李复亲自跟单的。”

“嗯，这些情况我从你的日报中都看到了。如果一切顺利的话，你觉得这两家什么时候能签约？”林总问道。

“如果一切都顺利的话，奥致大概一个月内可以签，金额不会太大，大概在50万左右。而西子在2个月内可以落实，金额可能在100万以上。”这就是我的判断。

“哦，知道了。那奥致这块儿你准备怎么跟进？”林总又问。

“奥致重点就是做经销商服务。咱们在重点城市的直营分公司在当地市场上都很有影响力，通过当地进行媒体支持，再做几场团购。这个方案肯定要比海家有优势。”我回答。

林总点点头：“那西子呢？”

“西子还是得做一些重点公关，他们的预算毕竟要大很多。而且估计海家网的李复也会重点跟进，这个需要您和高总帮忙进行一下高层公关。方案的话，咱们可以参考跟欧斯克第一次提案时讲的那一套。以常规品牌宣传为全年主线，跟电影挂钩进行事件营销。”我说道。

林总思考了一下，说：“李王，不瞒你说。现在又到了公司的签约旺季，我和高总有不少重点客户要跟进，时间安排很满，不可能两个客户都进行跟进的。如果要你选，这两个客户你让我俩跟进哪一个？”

从我心里来讲，当然两个都帮忙是最好的。但如果是这样儿，那肯定是帮忙西子啊。销售都是最现实的，哪个钱多就奔向哪里。

“西子吧”我回答。

“那李复是不是也这么想？”林总问道。

我不知道为什么林总会问到这个问题，跟李复有什么关系呢？

看到我的样子，林总肯定明白了是我没有猜到其中的关系，就解释道：“李复肯定跟你想得一样，判断西子是重点客户，我们也会重点跟进，所以他也会把精力放在西子身上。但如果这样的话，两个媒体硬碰，最后客户就会杀价，而且我们谈判难度也会大大增大。所以我现在有个计划，那就是放个烟幕弹。我去陪你见奥致，让李复以为我们把重点放在奥致身上，让他把火力调转到奥致身上。然后悄悄地让高总去帮你重点跟进西子，咱们内部还是把西子作为主攻客户，怎么样？”

“对呀，林总您想得真是周到。”我马屁马上跟进。

这次又学了一招，那就是明修栈道，暗度陈仓。

虽说林总交待了接下来的战略安排，但到底怎么个明修栈道、暗度陈仓，这种战术问题还得自己来想。还是那句话，不要把自己的命脉客户完全交给领导。因为这个客户对于你来说是100%，而在领导那里很可能连10%都不到。

奥致和西子，凭我的判断来说，肯定还是西子要重要的多。

张然新官上任三把火，为了稳固自己的地位，肯定还是要以干实事为主，那天晚上的态度和第二天安排我和李复同时提案已经明确摆明了他的观点。我也是一个做实事的人，但当角色变成销售的时候，尤其是广告销售，那么优质客户的判断标准之一就是不能太专注于“实事”。什么意思呢？当一个客户天天要求你提供各种数据报告，还得有各城市线下媒体支持和团购活动的时候，累且不说，光是时间成本都耗不起。即使一年可以投放100万，但如果销售的时间都被绑定在服务上了，那么这个销售就离失败不远了。我更偏向于像欧斯克这种以创意为主，以服务为辅的客户，服务起来没那么累，投入产出比相当高。但可惜的是，在我们这块土地上，真正认可创意的客户并不多，单纯为创意买单的就更少。另，欧斯克也不单单是为了创意买单，其中人情占了很大比重。

西子的情况就完全不同了。外企虽说流程更加完善和正规一些，但更加尊重创意，会为创意买单。只要提案可以打动他们，准确来说是打动梁冬，获得高附加值的机会还是很大的。这点从他们在孙姿电影里植入广告就可以看出来了。实话来说，家居这种传统行业的负责人一般都是很土的。他们一般的营销模式就是在电视上打广告，然后在展会上招商，再派销售去各地跑就可以了。电影植入广告在国外很流行，但在国内确实刚刚开始。除了在冯小刚的电影里有各种植入外（还是各种消费品广告，并无家居这种耐用消费品），其他就很少见。

这两个客户就是这么个情况，相信李复也会这么判断。如何可以让李复判断我们的主攻点在奥致而非西子，让他把精力放在奥致这个客户身上而无瑕顾及西子，这可真是个难题。首先先了解一下李复是个怎么样的人，然后再对症下药不迟，这就是知己知彼，百战百胜的道理。这个问题该问谁？当然是我亲爱的小乔啦。

中午照常跟小乔悄悄在麦当劳这种快餐店一起午餐（为什么女性都喜欢吃垃圾食品...）

“小乔，你对海家网的李复了解吗？”我问道。